《谈判要点 如何使每次谈判都获最佳结果 修订第3版》

自我测试11

1．枭、狐、羊和驴——为什么1万9千名谈判者都会失误？13

自我测试1释评13

自我测试215

2．卷心菜——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧27

自我测试2释评27

自我测试331

自我测试3释评45

3．谈判者最不该做的事——如何避免仓促成交45

4．谈判“情景”1：那么，您是想盘下这家店啰？47

“情景”提问150

“情景”1释评51

自我测试559

5．为什么不能就尴尬事进行谈判呢？——为何不去改善本身处境75

自我测试5释评75

自我测试677

6．什么时候即使八仙各显神通也是枉然——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”自我测试6释评86

自我测试789

自我测试7释评105

7．对谈判者最有用的问题——如何避免措词含混的合同105

8．谈判“情景”2：蠢材！要的是他们107

的可靠性！107

“情景”提问2112

“情景”2释评113

自我测试9119

9．“善意”的神话——“让步”！——怎样教狼去追雪橇132

自我测试9释评132

自我测试10135

自我测试10释评159

10．哈巴德妈妈的妙计——如何让他们降价159

自我测试11161

11．为什么ONO实际只意味着NONO——为何不能卖个好价钱176

自我测试11释评176

自我测试12179

12．“育康”法则——如何强化你的决心195

自我测试12释评195

13．谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧？197

“情景”提问3200

“情景”3释评201

自我测试14209

14．对谈判者最有用的“两字”禅——如何使对方重视己方提议223

自我测试14释评223

自我测试15225

15．他们有权举止粗暴——如何应付难缠的对方239

自我测试15释评239

自我测试16241

自我测试17259

自我测试16释评266

16．谁有力量？——如何掌握谈判的杠杆266

17．如果没有首长，不妨虚构一个——如何掌握谈判主导权285

自我测试17释评285

自我测试18287

18．世上没有不能变的价格！——如何砍价306

自我测试18释评306

19．谈判“情景”4：莫斯塔发·菲的同乐会307

“情景”提问4310

“情景”4释评311

自我测试20319

自我测试20释评340

20．加利柯的城墙——如何不再让步340

自我测试21341

21．价格不变，改换包装！——如何改头换面争取好价钱365

自我测试21释评365

自我测试22367

22．闪光的东西不全是金子——如何抵御恫吓390

自我测试22释评390

自我测试23391

23．送你去俄国前线！——如何应付威胁410

自我测试23释评410

自我测试24413

24．死硬分子——强硬的买卖人如何给买卖出难题427

自我测试24释评427

自我测试25429

25．善于利用“利己”观念——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣自我测试25释评443

自我测试26445

26．漫漫征途的谈判者——向四出揽生意者致敬464

自我测试26释评464

附录1：自我测试成绩判断表466

附录2：实践测验472

附录3：“帮你信箱”476