《销售活动的八项基本步骤》求取 ⇩

序言1

第一章销售员应具备的条件1

1 销售员决定行销的最终成果2

2 销售系指诱导顾客购买意愿的过程4

3 销售员为谁工作—顾客6

4 销售员与推销员的差异8

5 销售活动可使顾客获利9

6 销售活动的特徵为对顾客热诚的因应10

7 销售活动需要更高的效率11

8 今后销售员应具备的能力12

第二章访问前的策略17

1 销售员不仅要动「脚」更要动「脑」18

2 设定目标19

3 为何需要「目标」20

4 目标的条件—做什么、做多少、何时完成21

5 拟定具体计划25

6 访问前准备的必要性32

第三章设定商谈的「执行环境」35

1 设定「执行环境」的概念与设定目标的方法36

2 人际关系的重要性37

3 酝酿「执行环境」的商谈重点39

4 事前准备最重要49

第四章与顾客商谈的内容53

1商谈内容—制作销售重点分类表54

第一步骤：顾客的分类56

第二步骤：列举销售重点60

第三步骤：销售重点的选择方式—划「O」者65

第五章商谈中说服顾客的方法71

1 「说服」是商谈的主要目的72

2 说服的目标并非为了谈话72

3 说服系指改变顾客的观点73

4 说服的方法75

5 「说服」的准备工作90

第六章解决问题的步骤93

1 发挥销售员的功能94

2 不可逃避问题95

3 情感需要协调97

4 提出替代方案100

5 「解决问题」的准备工作102

第七章积极倾听的技术105

重点1：倾听106

1「听」的意义106

2 「听」的功用107

3 「听」的方法108

4 事例—「倾听」的义意108

5 应从事例中学习109

重点2：以态度（语言或行为）来回馈「听」111

1以态度回馈的重要性111

2 以态度回馈的五种方法111

3 语言以外的沟通114

重点3：重覆顾客的话115

重点4：无法「听」的原因117

第八章应用追踪完成销售活动123

1 何谓追踪124

2 商谈成交前的追踪125

3 商谈的结论：迫使顾客决定的追踪方法128

后记134