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目录1

第一章　绪论1

第一节　工业企业产品销售学的形成和发展1

第二节　工业企业销售管理的意义和任务10

第三节　工业企业销售科长的岗位知识能力规范和工作标准18

第二章　市场概述46

第一节　市场及其形成46

第二节　市场的功能和作用49

第三节　市场分类52

第四节　我国社会主义市场的形成及其特征60

第三章　市场消费需求研究65

第一节　市场消费需求的基本特征66

第二节　社会消费的发展趋势69

第三节　影响市场消费需求的因素分析73

第四章　消费者购买行为分析83

第一节　消费者心理83

第二节　消费者的购买动机93

第三节　消费者的购买行为97

第一节　市场调查概述108

第五章　市场调查108

第二节　市场调查计划111

第三节　市场调查设计120

第四节　市场调查的主要方法132

第五节　抽样市场调查138

第六章　市场预测145

第一节　市场预测概述145

第二节　市场预测的主要内容151

第三节　市场预测的分析判断法158

第四节　时间序列分析法166

第五节　因果分析预测法176

第七章　市场销售策略188

第一节　市场销售策略的基本概念与原则188

第二节　市场销售策略的基本类型192

第三节　销售策略的制定198

第八章　市场细分化与目标市场选择204

第一节　市场细分化204

第二节　市场细分化方法207

第三节 目标市场选择212

第一节　产品的整体概念218

第九章　产品策略研究218

第二节　产品市场寿命周期理论及其在销售策略中的应用220

第三节　新产品开发228

第四节　产品组合策略250

第五节　产品的包装策略256

第六节　产品的商标策略261

第十章　价格策略研究267

第一节　市场价格的形成和构成要素267

第二节　影响产品价格的因素274

第三节　定价方法与策略287

第十一章　销售渠道策略301

第一节　销售渠道的作用和基本类型301

第二节　中间商的作用和种类303

第三节　销售渠道的策略313

第十二章　促进销售策略326

第一节　促进销售概述326

第二节　广告策略334

第三节　人员推销350

第四节　销售推广362

第一节　建立组织的原则与影响因素366

第十三章　销售组织机构设置366

第二节　销售组织的建立372

第三节　销售组织的改进378

第十四章　销售计划382

第一节　销售计划的概念和作用382

第二节　销售计划的指标和指标确定384

第三节　销售费用计划与销售利润税金计划393

第十五章　产品销售业务工作的组织与管理398

第一节　产品的验收入库和保管398

第二节　产品的供货准备与发放405

第三节　销售的资金结算413

第四节　成品资金的管理417

第十六章　工业企业销售业务活动分析422

第一节　工业企业销售业务活动分析的方法422

第二节　产品销售计划完成情况的分析425

第三节 产品销售利润计划完成情况的分析429

第四节　成品资金分析436

第十七章　对外出口贸易业务438

第一节　国际市场经营分析438

第二节　出口业务工作程序448

第三节　进入国际市场的策略和方法456