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目录1

卖价与出价1

看风使舵2

虚张声势3

时间会改变一切6

赴宴者多是败者7

小惠与大利8

时间观念9

节日的高峰11

聪明与愚笨12

如何对付骂街人14

强者与弱者15

售货员的眼睛和语言17

投标、洽谈之忌18

兔子与青蛙19

棋式的联想21

最佳让步22

顾客满意，会出高价23

选择进退，以适洽谈25

内外有别26

出其不意与克服震惊27

商业信息间谍的出现29

攻击与报复31

按成本出售的文章32

小心统计数字33

商品的适销与设计35

如何买到便宜36

如何促成商谈圆满结束37

软硬兼施的策略39

私家侦探的存在40

设身处地善于思考41

情绪的爆发与冷静41

商谈的目的与权力43

消弱反对意见的办法43

目标、风险和成功45

打破僵局的方法47

“好人”和“可信赖的好人”49

“诚恳”与“受骗”50

契约上的漏洞51

“人质”战略52

要有敢于说“不”的勇气53

炒蛋战术与自信心54

疲劳应战，后果不佳55

困扰战术56

长、短战略的取舍57

不要被假设自缚58

对安全答话的建议59

政治家遇有难题时的答话61

应是美国式与法国式的结合62

面子的补救63

故意犯错误65

假出价67

切忌轻易预付款项68

抬价策略及其破解68

抬高权威的战略与对策70

限制与权利71

有利的限制73

地位关系76

9比1的原则77

非正式谈判78

商谈者的特别素质79

“门户开放”政策81

非请勿入82

拒绝的艺术82

见林不见树83

如何逼出真相84

如何评估对方的话85

策略的弹性运用85

小心得寸进尺86

让步的型态87

时间促成商谈成功90

卑鄙的为难手段91

如何对付车轮战术91

要善于利用僵局扭转局势93

对方的心理94

不能平均分担95

暗盘交易96

商谈前的探索97

商谈的原则97

专家的使用与对策99

无知会带来好处101

说“再多就没有了”的买主101

对买主“再多就没有了”的破解102

买主的精挑细选103

竞卖会的个别击破104

如何对付竞卖会106

如何推销自己的观点107

妥协的范围108

短暂的烟幕109

有效问答110

导向性问题与非导向性问题112

获取资料和追问资料113

接受这个价格，否则就算了114

如何对付“接受这个价格，否则就算了”115

“最后出价”及其破解116

高级烟幕118

先买再谈119

既成事实再商谈及其对策120

间接沟通123

有说服力的工具124

说服的技巧125

电话商谈的危险127

电话商谈的原则128

电话商谈的时机129

不宜速战速决130

使你提不出好问题的十个原因131

争取特别优惠132

单独买主的智力和力量的联合133

适当的让步134

倾听就是一种让步135

增加议价力量的伙伴138

虚意商谈139

边打边谈140

利用仲裁者142

投石问路143

价值的评判145

第三者的调停147

压迫策略148

成本与薄利149

上限与下限的标志149

建立资料库151

不道德的虚实策略152

小心上当154

帮助买主比价155

买主的基本谈判资本157

卖主的基本谈判资本158

不可理喻的要求159

了解对方的真正权威161

扑克牌的技巧与商谈162

感情激动多害少益163

有限度的调查164

失踪的人165

写好备忘录167

“单刀直入”与十九策169

估计自己能力时的错误172

愚笨的让步错误173

如何避免紧要关头和谈判结束时的错误174

商谈能力的自测题177

附：对本书的赞助单位181