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目录1

知识生财1

信息—生意—财富2

卖价与出价的关系2

看风使舵争取缓冲机会3

虚张声势以假乱真5

时间会改变交易8

赴宴者多以失败告终9

小惠见大利10

时间观念11

聪明与愚笨13

如何对付骂街人14

强者非强弱者非弱16

售货员的眼睛和语言17

投标、洽谈之忌19

兔子与青蛙20

棋式的联想21

最佳让步22

顾客满意会出高价23

要选择进退以适应洽谈25

内外有别26

出其不意与克服震惊27

商业信息间谍的出现29

攻击与报复31

按成本出售有文章32

小心统计数字33

商品的适销与设计有关35

如何买到便宜36

如何促成商谈圆满结束36

软硬兼施的策略38

商谈前要善于思考40

情绪的爆发与冷静40

商谈的目的与权力41

消弱反对意见的办法42

目标、风险和成功43

打破僵局的方法46

“好人”和“可信赖的好人”48

“诚恳”与“受骗”49

契约上的漏洞50

“人质”策略51

要有敢于说“不”的勇气52

炒蛋战术与自信心53

疲劳应战后患无穷54

困扰策略55

长、短策略的取舍56

不要被假设自缚57

对安全答话的建议58

应是美国式与法国式的结合59

面子的补救60

故意犯错误62

假出价的策略64

切忌轻易预付款项65

抬价策略及其破解65

抬高权威的战略与对策67

限制与权利68

有利的限制69

地位关系73

九比一的原则74

非正式谈判74

商谈者的特别素质76

“门户开放”政策77

非请勿入78

拒绝的艺术79

见林不见树80

如何逼出真相80

如何评估对方的话81

策略的弹性运用82

让步的型态83

小心得寸进尺83

时间会促成商谈成功86

卑鄙的为难手段87

如何对付车轮战术87

要善于利用僵局扭转局势89

对方的心理90

不能平均分担91

暗盘交易92

商谈前的探索92

商谈的原则93

专家的使用与对策94

无知会带来好处96

说“再多就没有了”的买主97

对买主“再多就没有了”的破解98

如何对付竞卖会99

买主的精挑细选99

如何推销自己的观点102

妥协的范围103

短暂的烟幕103

有效的问答103

引导性问题与非引导性问题105

获取资料和追问资料107

接受这个价格，否则就算了108

如何对付“接受这个价格，否则就算了”109

“最后出价”及其破解110

先买再谈111

既成事实再商谈及其对策112

间接沟通115

有说服力的工具116

说服的技巧117

电话商谈的危险119

电话商谈的原则120

电话商谈的时机121

不宜速战速决122

使你提不出好问题的原因123

争取特别优惠123

单独买主的智力和力量的联合125

适当的让步126

倾听就是一种让步127

增加议价力量的伙伴129

虚意商谈131

边打边谈132

利用仲裁者133

投石问路与“请您考虑”135

价值的评判137

第三者的调停138

压迫策略139

上限与下限的标志140

不道德的虚实策略142

煽动策略143

帮助买方比价144

买主的基本谈判资本146

卖主的基本谈判资本147

不可理喻的要求148

了解对方的真正权威150

扑克牌的技巧与商谈151

感情激动多害少益152

有限度的调查153

故意失踪及其对策154

写好备忘录以防后患155

估计自己能力时的错误157

愚笨的让步错误158

如何避免紧要关头和谈判结束时的错误159

开竞卖会个别击破162

遇有困难时的答话164