《销售圣经 全方位打造销售王者的至上法则 白金版》

01做好销售前的准备工作17

准备工作要充分17

准备好应对各种客户19

给客户留下良好印象20

做好内在的准备工作23

灵活运用所学知识24

做好调查研究工作25

调查研究具体的个人28

调查出客户的需求29

制订拜访客户计划30

训练洞察别人心理活动的能力32

吸引客户感觉的方法33

拜访客户前要周密规划35

准备好遭拒绝时的应对策略38

仔细地研究大客户的下属39

02心态决定销售业绩42

决不轻言放弃42

树立起自信心44

拒绝恐惧感45

业精于勤47

以感恩的心态面对客户48

积极进取50

妥善管理自己的情绪51

避免以貌取人52

养成专注的精神53

不要惧怕挫折55

建立起亲和力57

用热情打动客户58

诚信赢得信誉60

守信赢得信誉61

03习惯左右交易成败63

建立在信任的基础之上63

引导话题，突出会谈重点64

让客户认清自己的最终目标66

树立正确的业务目标68

摸清产品或服务的其他用途70

承前启后，二次约见71

洽谈记录72

因人而异，制订计划73

请求引荐74

跟踪和了解行业动态76

在人群面前做演讲77

展示热情78

适当地自我赞扬79

为人诚实80

04轻松实现成交的技巧82

达成交易的障碍82

达成协议的时机与准则83

达成交易的技巧84

提条件法和价值成本法85

证实提问法和哀兵策略法86

启发式销售的运用88

05正确面对拒绝和异议90

绝不害怕客户的拒绝90

拒绝蕴含着商机92

设法在拒绝中成交95

让客户无法拒绝96

客户异议的形式和类型97

不要因拒绝而退缩99

挖掘异议的内涵101

解决客户异议的技巧102

处理各种“借口”104

处理各种不同的客户异议113

06成功拓展潜在客户120

信息收集120

了解客户情况123

利用电话拓展客户125

利用公司资源拓展客户129

利用个人资源拓展客户130

请人介绍拓展客户131

按部就班拓展客户133

与潜在客户做朋友135

让满意的顾客替你说话137

与潜在客户长期接触139

07处理好与客户的关系141

关心客户141

个性化沟通赢得客户144

为客户做出好榜样145

礼品换来大订单146

为客户创造体验平台148

好品质打造好口碑149

用口碑塑造客户忠诚度150

向客户赠送免费的午餐152

口碑赢得客户的追随153

建立客户链155

08善于经营人脉资源157

人脉即财脉157

开发你的人脉资源159

人脉始于联系162

人脉需要维护和经营164

09突破销售瓶颈的艺术167

靠火眼金睛侦察对方的“线索”167

摸清对方隐藏的“底牌”168

透视对方底牌的方法170

善于接住对方抛出来的“问题球”171

必须牢记四个“别”字172

学会“蚕食”对手的优势174

顶住对手施加的压力174

把底线当防线176

抓住临时突变的机会178

学会静观其变180

该冒险就冒险181

攻其不备，出其不意183

避实就虚185

因人而异，战术多样186

采取迂回战术188

抓住时机，趁势而动189

选择适当的时机191

善于操作“激将术”192

10用口才赢得顾客信任195

口才是推销的主要手段195

好口才激发顾客的购买欲望197

用你的口才消除顾客的疑虑198

把正确的信息传给顾客199

让顾客的思路跟着你走200

介绍必须恰如其分202

用口才赢得顾客对你的信任203

11优秀营销口才的基本要求206

语言要灵活应变206

逻辑性与情感性相结合207

运用好赞美的艺术209

分阶段运用口才技巧212

说话要含蓄、委婉213

客观准确，眼见为实214

注意修辞艺术215

幽默不可或缺217

配合恰当的肢体语言218

学会专心的聆听221

营销过程中常用的聆听技巧223

时刻训练聆听技巧226

12推销时的口才运用228

说好开场白228

开场白的技巧229

对顾客表现出热情231

讲解用语要形象、生动232

吸引顾客注意的技巧233

用提问法引起客户的兴趣234

顺利进入“正题”的语言技巧236

让客户接受你的说话技巧238

有效答复顾客的问题241

让客户充分表达意见242

满足客户的挑剔心理243

运用幽默化解被动局面244

向顾客道歉的技巧245

13学会恰如其分地提问247

通过提问了解顾客需求247

找出潜在的买主249

让顾客对你感兴趣250

让对方赞同你的聪明方法252

用语言打动大人物的方法253

不要忽视反问256

问该问的问题259

智者常用的六个提问高招261

14巧妙解决价格争议263

找出顾客拒绝的原因263

解决与顾客的价格争议264

行之有效的谈判技巧265

委婉拒绝客户的过低出价268

适度让价的口才技巧269

15让你的语言更生动271

产品介绍时应遵循的基本原则271

产品的效用熟知于胸272

用明确而有条理的语言介绍273

语言要生动形象，妙趣横生274

语言要流畅但不能圆滑274

实例演示介绍法275

让客户参与到介绍中来276

16把话说到顾客心里278

把话说到顾客心坎上278

说话重视顾客的需求279

找准关键点280

把购买欲望转化为购买行动281

找准顾客真正需求点281

必须懂得关爱客户282

吸引客户的注意力283

17用赞美打动客户285

找到客户的可赞之处285

赞美也需要“画龙点睛”285

大胆使用赞美这一工具286

独一无二286

称赞你的同行287

不要忘掉赞美这个武器288

真诚的赞美288

处处留心289

创造好氛围289

18促成交易的谈判口才291

提高谈判中的语言表达能力291

谈判中应该学会倾听292

力求与客户同步294

谈判场中讲策略295

谈判中不怕说“NO”296

诚恳是谈判的基石297

寻找谈判的契合点298

满足客户的心理需要300

“拖”出利润300

不可忽视谈判记录301

条件也可逐步提303

19电话推销口才技巧304

电话推销的基本步骤304

打电话前准备好306

用你的声音打动对方309

听话听音，抓住关键词310

电话中应该表达坚定的信念312

把接电话的人当朋友312

电话预约的技巧314

电话预约中询问客户的技巧315

化解客户拒绝约见的借口的技巧316

电话中与客户敲定面谈时间的要领317

如何处理来自电话另一端的拒绝318

20把握好销售时的说话细节320

区分出“不要”和“要”320

提问方法不拘一格321

多问少答，赢得主动325

巧妙说服客户326

善于应对客户诀窍329

避免“谈不下去”333

出现问题，及时沟通334

制造良好的谈话氛围336

21用幽默开启推销之门340

取悦客户实现成交340

幽默有助人际关系和谐341

幽默为销售加分342

用幽默去增加业绩343

充分运用幽默，必将事半功倍345

幽默让你受用一生的四大好处346

用好幽默就必须知道的五大招数347

你关心别人，别人才会关注你349

用真诚感动客户351

22用语言拉近与顾客的距离353

切莫忽视闲谈353

在说话中让顾客重视你355

交谈时要巧妙引出话题356

学会选择说话的时机和场合358

用语言迅速拉近与对方距离359

表达谦虚要适度360

说话要看对象362

说话条理要清晰363

语言应该通俗易懂，简洁精练365

说话言语要规范367

善于使用礼貌语言368

注意说话的语气369

学会用语言表达自己的心声371

善于控制自己说话的质量和语速372

23最高效的销售策略375

马上采取行动375

抽点时间静静地思考376

抓住机遇378

在24小时内回电话379

与每个人至少见一次面380

知道什么时候该放弃381

知道什么时候该寻求帮助383

发展相互依赖的关系385

知道什么时候该自立386

对客户进行评估387

留心观察388

问正确的问题389

努力将销售工作进行下去391

培养灵活的规划技巧393

把客户的利益放在第一位394

24最成功的销售绝招396

提防因特网上的糟糕建议396

利用组织活动来推进销售关系397

追寻肯定的答复398

利用好“我没想到会这样”399

提防“休闲星期五”401

找出什么发生了改变402

明智地利用电子邮件403

直截了当提出面谈要求404

难题由你来提出405

争取更多的回电406

不要倾销产品407

超越“连珠炮式”的销售408

25为顾客提供最佳服务411

好服务就有好结果411

让顾客满意413

展现你的服务特色414

将情感融入服务当中415

情感推销的秘诀416

做好服务回应417