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谈判1

序言1

一、谈判概论1

1．谈判定义1

2．谈判模式7

3．谈判方式10

4．谈判成功的标准11

5．谈判原则13

二、谈判计划18

1．调查研究19

2．确定目标24

3．策略选择26

3．实质磋商阶段31

三、谈判组织32

1．谈判班子的组建32

2．谈判环境的安排41

四、谈判结构50

1．接触摸底阶段51

2．回顾总结阶段56

4．交易达成阶段67

五、谈判策略73

1．谈判战略73

2．谈判战术79

六、谈判心理90

1．谈判者的需要理论90

2．谈判动机93

3．谈判者的心理与个性类型95

4．谈判的心理与动作98

5．不同心理的谈判谋略105

七、谈判思维108

1．民族习俗与谈判思维108

2．谈判的逻辑思维117

八、谈判语言126

1．有声语言的分类127

2．有声语言的策略性运用131

3．无声语言艺术138