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译者序1

原著者序3

第一篇零售结构与策略15

第一章 零售业之结构、策略与制度的演变17

第一节 零售业现况17

第二节 零售市场结构之定义19

第三节 策略与结构之连结：市场定位的角色34

第四节 零售制度之演变37

讨论问题52

个案研究：儿童专用卡通戏院53

第二章 差异优势之寻求55

第一节 零售管理在观念上的改变55

第二节 对各策略层次之了解59

第三节 组织机构任务之范畴61

第四节 企业目标的拟定68

第五节 策略之拟定70

第六节 策略性事业单元76

讨论问题84

个案研究：Sam Walton创业史85

第三章 行销策略之拟定与方案89

第一节 竞争优势之评估90

第二节 策略的决定99

第三节 优势：定位重点107

第四节 可及性：以行销组合变数来达到目标市场112

第五节 活动：规模与范围113

第六节 策略执行结果之监控122

讨论问题127

个案研究：哈帝并购Roy Rogers公司为开拓新市场128

第二篇零售环境之监控131

第一节 研究：其重要性及复杂性与日俱增133

第四章 资讯搜集：零售决策支援系统133

第二节 所需的资讯型态134

第三节 零售决策支援系统137

讨论问题161

个案研究：行销人员注意力集中於顾客161

第五章 社会经济、竞争、及科技方面之环境167

第一节 竞争环境169

第二节 社会经济环境178

第三节 科技环境199

讨论问题203

个案研究：Parisian公司与电子目录204

第六章 法律环境：公共政策与伦理影响力207

第一节 影响零售业成长的管制207

第二节 影响行销计划的管制209

第三节 赔偿责任剧增224

第四节 政治行动委员会225

第五节 企业行为之伦理标准225

第六节 社会责任226

第七节 减少商品短少与盗窃228

个案研究：在广告中从事最低价声明所引起的纷争232

讨论问题232

第三篇决定如何竞争：顾客与营运之规划235

第七章 消费者购买行为与竞争策略237

第一节 商品分类以及其对策略的影响力238

第二节 购买行为239

第三节 消费者决策过程245

第四节 消费者之满意及不满意264

讨论问题268

个案研究：Brooks Brothers调整公司形象268

第八章 财务计划271

第一节 资金需求272

第二节 资金来源278

第三节 绩效评估与控制280

第四节 其他控制措施300

讨论问题315

个案研究：Charming Shoppes公司：专注於投资报酬率316

第九章 组织结构与人力资源计划的配合策略319

第一节 策略执行之挑战319

第二节 公司层级结构之决策322

第三节 部门及商店层级结构之决策327

第四节 员工技术与组织需要之配合335

第五节 工会与管理阶层的关系347

第六节 发展积极的士气349

第七节 事业单元经理的选择354

第八节 总公司最高行政主管的选择355

第九节 主管的报偿355

第十节 策略-关键资讯的搜集355

讨论问题357

个案研究：席尔斯公司透过改组来提高竞争力358

第四篇执行零售策略：零售组合决策361

第十章 商品计划363

第一节 商品管理363

第二节 商品计划策略：善用变革的动力368

第三节 策略性事业单元层次之商品管理373

讨论问题392

个案研究：Stew Leonard公司之高周转率策略392

第十一章 订价策略395

第一节 价格与策略之间的关系395

第二节 寻找差别化优势396

第三节 经济分析与价格敏感度398

第四节 价格与消费者行为408

第五节 价格在竞争策略中扮演的角色411

第六节 商店订价政策414

第七节 间接价格竞争417

第八节 订价如何影响利润420

讨论问题431

练习题431

个案研究：Burlington大衣工厂量贩公司433

第一节 以时间为基础的竞争437

第十二章 供应商关系与配销管理的策略性问题437

第二节 存货规划决策442

第三节 存货模型445

第四节 选择商品448

第五节 商品来源451

第六节 配销规划460

讨论问题464

练习题465

个案研究：从「买方拉动」移至「消费者推动」的Benetton公司467

第十三章 通路策略之发展469

第一节 促进交换过程：克服障碍470

第二节 任务与目标之评估473

第三节 通路替代方案之分析487

第四节 选择通路结构500

第五节 权力与冲突501

讨论问题506

个案研究：百货公司为求生存而奋斗506

第十四章 沟通策略：广告、销售促进与宣传报导509

第一节 目标区隔之选择与目标之设定511

第二节 竞争性的产品定位511

第三节 预算513

第四节 讯息519

第五节 媒体选择522

第六节 广告523

第七节 有效性的评估535

第八节 促销中伦理与法律问题537

讨论问题537

练习题538

个案研究：解剖促销：J.C.Penney公司开拓印度商品539

第十五章 沟通策略：顾客支持服务541

第一节 顾客对服务品质的看法542

第二节 以顾客为重点：执行变革计划548

第三节 顾客支持与竞争性产品定位551

第四节 服务成本之有效性566

讨论问题569

个案研究：Nordstrom公司的做法570

第十六章 展示策略：气氛、布置及商品展示573

第一节 目标市场与采购期望574

第二节 消费者行为与商店空间575

第三节 商店布置579

第四节 消费者资讯与沟通584

第五节 商品展示587

第六节 零售空间之分配592

第七节 成本效益分析599

第八节 系统性评估604

讨论问题605

个案研究：百货公司在男装销售策略上改弦易辙606

第十七章 地点策略609

第一节 市场确认611

第二节 市场地区分析616

第三节 场址评估621

第四节 销售预测628

第五节 零售业销售据点网路之开发642

讨论问题649

个案研究：摆脱传统的束缚——GAP公司已在计划中的高级购物中心不再设置主力商店649

第五篇零售业之未来653

第十八章 未来十年的零售业655

第一节 环境趋势656

第二节 零售业成功之公司策略661

第三节 零售组合的变迁668

第四节 未来十年的优胜者671