《TOP推销宝典》

前言3

译序4

第章学习推销术的目的17

我们一生都在推销自己17

当产品卖出时，事情才算开始19

每一家机构都需要推销20

就业机会21

推销魔力25

应用活动：你有推销的潜力吗？27

第二章现代推销员31

推销的五个时期31

推销的奥秘37

第三章发展赢/赢的态度40

态度是习惯养成的40

态度可以改变41

认识四种不同的态度43

行为经由态度可以改变47

发展天鹅般的态度51

第四章成功的种子60

阻挠成功的障碍60

成功始于内心62

焦点65

期望75

热忱85

训育与训练88

转移更高的潜力93

滋润成功的种子97

第五章推销自己的要素102

前四分钟的接触102

肢体语言的沟通103

言辞的沟通109

仪表和外观语言112

性格117

应用活动：你会给人良好的初次印象吗？121

应用活动：肢体语言能将我们表露无遗124

应用活动：一百位主管人员答覆关于仪表的问题129

第六章购买程序132

各种购买程序132

影响购买者的因素136

购买动机141

自主理论142

第七章产品知识146

产品定义146

公司背景147

产品知识149

资料来源151

心理障碍153

第八章推销过程156

五个销售阶段156

四种吸引顾客购买的推销方法161

第九章潜在顾客165

探察是一种侦测工作165

探察的理由166

探察术语167

十二种最常用的探察方法168

发展个人探察潜能174

第十章合格人选177

寻找具有资格的潜在买主177

MAD交涉178

应用活动：检查合格的买主181

第十章交易前研讨198

研讨目的198

经由消息完成功课199

资料来源201

第十二章交涉204

交涉和推销是分开的204

交涉目的205

九项基本的交涉技巧206

第十三章产品发表213

五种产品介绍方式213

五种购买决定215

将产品功能转为顾客利益219

应付竞争对手224

建立可靠性228

视觉教育231

利用五种感官234

利用问题236

四「S’s」增加你的推销月绩237

促销方式241

应用活动：组织主要的推销重点245

第十四章处理异识248

处理异议的态度248

顾客为何有异议250

五种异议的顾客251

克服异议的技巧和方法257

处理异议的有效方法258

第十五章完成交易266

交易法266

要求订购的障碍268

达成交易的技巧271

总结282

第十六章售后服务286

潜在顾客带来更多的销售286

我需要做多少售后服务290

了解顾客的行为291

发展顾客服务计画296

抱怨的顾客是黄金来源301

售后服务的利益303

长程的成功304

应用活动：永不回来的顾客306