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目录1

需求1

一、需求概论1

1·1　对市场需求的研究1

1·2　需求的主要类别3

1·3　影响需求的因素7

1·4　掌握市场需求的基本步骤9

二、消费性需求9

1·5　收入的外延增长与内含增长9

1·6　收入的外延增长对需求的影响13

1·7　收入的内含增长——人均收入增加对需求的影响14

1·8　洛伦茨曲线与基尼系数16

1·9　储蓄倾向、消费倾向与收入弹性18

1·10　收入因素对需求影响的定量分析23

三、供给对需求的影响以及需求之间的相互影响23

1·11　生产规模加大和价格降低对需求的影响，以及靠规模收益赢得市场竞争的问题28

1·12　替代品和补充品对产品需求的综合影响31

四、心理、文化因素及其它因素对需求的影响39

1·13　消费心理对需求的影响39

1·14　不同气质类型消费者的购买行为41

1·15　文化因素对消费的影响42

1·16　习惯因素对消费的影响44

五、市场调查与市场预测45

1·17　市场调查的内容45

1·18　市场调查的步骤51

1·19　室内研究法52

1·20　直接调查法，包括访问法、观察法和54

试验法54

1·21　试销调查方法55

1·22　用试验降价测取价格与销售量的61

函数关系61

1·23　间接调查法62

1·24　预订登记调查方法71

1·25　抽样调查72

1·26　简单随机抽样调查79

1·27　机械随机抽样调查79

1·28　类型随机抽样调查82

1·29　整群随机抽样调查89

1·30　市场预测的内容、作用与方法91

1·31　特尔斐预测法92

1·32　领先指标预测法93

1·33　判断预测法三种100

1·34　用逻辑曲线预测需求增长104

1·35　移动平均预测法109

1·36　指数平滑预测法112

1·37　回归预测法116

1·38　市场占有率的马尔科夫预测法127

六、生产性需求的特点及其掌握方法133

1·39　生产性需求的几个特殊之处133

1·40　最佳订购批量和储备资金周转速度对生产性需求的影响135

1·41　巴累托分析对生产性需求的影响141

1·42　资源的相关性对单项生产资料购买的144

影响144

1·43　用户企业的市场变化对其资源需求的149

影响149

1·44　用户企业的平均变动成本变化对其资152

源需求的影响152

1·45　物资营销企业的保本储存时间及保本153

储存量对生产性需求的影响153

销售人员的要求156

2·2　企业的销售机构的组织形式及对156

2·1　企业销售机构的作用156

一、销售的基本形式和基本策略156

销售156

2·3　企业的销售计划158

2·4　销售环节159

2·5　对销售网络和销售措施的分析163

2·6　销售渠道类型的选择和数量的扩展170

2·7　营销组合策略173

2·8　市场细分策略173

2·9　市场定位策略175

2·10　市场需求差异与差异性市场策略175

2·11　市场进入策略176

2·12　不同市场占有率下的市场营销策略177

2·13　包销178

2·14　代销179

2·15　自销180

2·16　自销门市部181

二、特殊销售策略183

2·17　推销员推销183

2·18　陈列和展销184

2·19　征订单征订和邮寄销售185

2·20　赊销186

2·21　表演推销188

2·22　赠送样品189

2·23　参观生产现场191

2·24　销售半成品194

2·25　配套销售195

2·26　开办自选商场197

2·27　售前服务197

2·28　售时服务199

2·29　售后服务200

2·30　以旧换新200

2·31　广告推销201

2·32　广告推销的适用范围202

2·33　不同生命周期的产品的广告策略204

2·34　选择广告形式205

2·35　广告的经济效益207

2·36　紧缺商品的销售方法209