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上篇反对问题概述3

第一章 什么是反对问题3

一、反对问题的概念3

二、反对问题的作用4

三、反对问题浅析6

1．推销过程中的反对问题6

2．有针对性的反对问题8

3．反对问题的性质10

1．因推迟拖延而产生的反对问题11

四、反对问题的类型11

2．因偏见误解而产生的反对问题12

3．因不了解而产生的反对问题13

4．因投保程序和产品本身而产生的反对问13

5．因与其他投资活动比较而产生的反对问14

6．因支付原因而产生的反对问题14

第二章 正确对待客户的反对问题15

一、产生反对问题的原因15

1．嫌货才是买货人16

二、正确对待客户的反对问题16

3．传统观念和习惯16

2．客户对保险的认识不足16

4．其他方面16

2．面对反对问题应有的态度17

第三章 如何处理客户的反对问题19

一、反对问题处理的程序19

1．事先对客户的了解19

2．事先找出处理反对问题的方法19

3．找出真正的反对问题20

1．认真玲听客户的反对问题21

二、反对问题处理的方法(Ⅰ)21

2．自我陈设反对问题22

3．细致分析反对问题22

4．有选择地回答反对问题22

5．转换话题23

6．用自己的话语复述客户的反对问题23

7．“为什么?”23

8．“陈此之外，还有什么原因?”23

11．让处理反对问题与填写要保书同时进行24

9．务虚的说辞和务实的说辞24

10．紧跟一个缔结动作24

三、反对问题处理的方法(Ⅱ)25

1．预防法25

2．正面回答法(“是的……所以……”)26

3．间接否认法(“是的……但是……”)26

4．询问法27

5．类比法28

6．正面进攻法29

四、处理反对问题的时间30

7．不理会法30

1．反对问题提出后立即答复31

2．反对问题提出后过一段时间再回答31

3．不回答的反对问题31

第四章 反对问题处理误区36

一、有问必答36

二、有问不知如何答37

三、陷入与客户的争辩中37

四、陷入繁琐的比较中38

六、轻信客户的借口和许诺39

五、不知缔结39

下篇最常见的86个反对问题45

第一章 因推迟延缓而产生的反对问题45

1．我还要再考虑考虑45

2．这计划还可以，过一阵再说48

3．你把建议书留下，我研究一下再决定51

4．我从不仓促作决定53

5．我要和家里人商量后再看55

6．我要同我的律师或财务商量后再决定58

7．过几天我会给你打电话的60

8．现在没空，改天再谈吧62

9．等过几年保费降低后再买64

10．等我老一点再买67

11．等我还清借贷后再买69

12．等老李买了我再买71

13．我想等到生日的时候再参加72

14．等公司人员确定以后再买73

15．我要和别家公司的产品比较后决定74

1．保险是骗人的81

第二草 因偏见误解而产生的反对问题81

2．买保险不吉利，我怕不买没事，一买就有事83

3．买保险最傻了，钱都给保险公司赚去84

4．除了保险，谈什么都可以86

5．物价上涨，钱会贬值，不要买保险89

6．保险公司倒闭怎么办91

7．条款对你们有利，打起官司我们赢不了93

8．我的朋友说保险不能买96

9．万一政策变化，保险就泡汤了98

10．据说保险要死后才领到钱，没意思100

11．我不信任人寿保险推销员102

12．你们公司声誉不好104

13．我从来没有听到达你们公司的名称105

14．我看见报纸上提到，这是一套差劲的计划106

第三章 因不了解而产生的反对问题109

1．我们有劳保，不必保险109

2．老来靠子女，不必保险112

3．身体健康，不必保险115

4．光棍一个，保什么险119

5．我死后钱给别人拿，不愿意121

6．我不想买保险给大大当嫁妆123

7．我有三长两短时，家人都可自立125

8．我已有了财产险，不要寿险126

9．公司已给我买了保险128

10．据说退保吃亏，怎能投保129

11．我不相信人寿保险131

12．孩子们日后可以自己买保险133

13．投保要找有钱人134

2．我已有储蓄计划，对养老保险没兴趣135

14．我先生已经买了保险，所以我不需要137

15．保险不划算138

16．那么就给孩子买一点，我们嘛，就算140

17．我们单位已经给职工办了社会养老保险142

18．我们单位刚成立，还顾不上保险144

19．我们的员工流动性较大，没办法给他们买保险145

20．我会向保险公司购买最便宜的保险146

21．我的家庭需要，我已经充分准备好了147

22．我有足够的钱，无须再买保险148

1．我对保险没有兴趣151

第四章 因没有兴趣而产生的反对问题151

3．我已有太多保险，不再需要任何保险156

4．我已经投保了，不想再买157

5．你在强迫我买保险159

6．为什么你要参考我的保单160

7．别家公司的产品比你们的好161

8．我已经有朋友在保险公司162

第五草 因投保程序和产品本身而产生的反对问题167

1．买保险还要体检，太麻烦了167

2．我要先拿到保单，再交钱169

3．据说理赔很麻烦170

4．缴费期太长了173

5．保险期太短了175

6．我要移民，买了保险有用吗176

7．我只要医疗保险，不要人寿保险177

8．我只要养老保险，不要意外险178

9．我可不要保得那么高179

10．如果这些方面不保，我就不买181

11。你们的品种这也不保，那也不保，保了有什么意思182

12．你们的业务员变动太快，谁敢买184

1．我宁可把钱存在银行187

第六章 因与其他投资比较而产生的反对问题187

2．投保不如买金子190

3．我宁愿买股票，利润更大191

4．买国债是较好的投资193

5．存那么多钱在退休养老保险上划不来195

6．我希望我的钱要用时随时可以用196

7．我可以自己存钱养老200

8．我有别的投资可以替我的家人带来收入201

1．我付不起保险费206

第七章 因支付原因而产生的反对问题206

2．我太大很节俭，恐怕不答应211

3．我太大不肯签字212

4．投保后，缴不出保费怎么办213

5．加费投保我不要216

6。保费可不可以少算些218

7．我要向能提供折知的业务员买219

附录一 买人身保险到底有哪些好处220

附录二 保险功用实例230