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目录1

前言1

第一部分 农机商品产销知识1

第一章 产品与商品分析1

第一节 农机产品与商品的概念1

一、什么是农机产品1

二、什么是先进农机产品3

三、什么是适用农机产品6

四、什么是农机商品8

一、农机产品的技术特性9

第二节 农机产品特性与商品特点9

二、农机产品的经济特性12

三、农机商品的特点13

第三节 农机购买力与分商品类别的供求关系16

一、农机购买力及与商品可供量的关系16

二、农机产品的商品分类18

三、现行农机商品分类及其剖析21

第二章 产品结构与商品结构24

第一节 农机工厂的产品结构24

第二节 农机公司的商品结构28

第三章 经营方针与经营艺术35

第一节 农机供应系统的经营方针35

第二节 农机供销工作的经营艺术38

第三节 产销衔接协调、适应新的形势44

第四章 农机商业的销售管理52

第一节 销售管理的概念和内容52

第二节 销售体系、计划和组织工作53

第三节 加强宣传推广与售前准备60

第四节 合理组织储运调配63

第五节 正确执行价格政策65

第六节 采择多种销售形式67

第七节 提高门市服务质量70

第八节 开展售后技术服务72

第一节 市场调查的概念、作用、原则和方法76

一、市场调查的概念和作用76

第二部分 农机市场预测预报知识76

第五章 需求产销市场调查76

二、组织市场调查的要求与基本原则77

三、市场调查的形式和基本方法78

第二节 调查农工商情况与环境条件80

一、地方农业情况和农机工商业情况的调查80

二、社会经济情况与自然因素调查81

第三节 调查农机需求和购买资金来源83

一、农机需求情况与购买意向调查83

二、农机实际购买力及虚拟购买力调查86

一、农村需求剧变的前期调查89

第四节 调查农村需求变化和市场动态89

二、农机市场动态的及时调查91

第五节 怎样作好市场分析92

一、农机市场分析的基本内容92

二、农机市场销售的影响因素94

第六章 经济情报信息网络97

第一节 从物物交换到情报网络97

第二节 农机商业情报的种类和内容98

第三节 情报整理、审核与可靠性研究100

一、情报整理和系统管理100

二、情报资料的审核工作102

三、情报检查与可靠性研究104

第四节 情报保密、公开与非常对策105

一、情报保密的概念和范围105

二、情报公开的原则、意义与约束条件107

三、情报失实、泄密及其处理对策110

第五节 从互换情报到系统交流111

第七章 市场预测预报方法114

第一节 农机市场预测的概念和任务114

第二节 农机市场预测的基本内容116

第三节 市场预测的适用方法118

一、农机工厂适用的预测方法118

二、农机公司适用的预测方法121

第四节 测报要求及其关键问题126

一、市场趋势预测的推论原则128

第五节 测报推论原则、依据与表现形式128

二、企业经营预测的推断依据129

三、预报发送对象、范围及其表现形式129

第六节 迎季补充预报与误差调整130

一、早期预报与迎季补充预报130

二、测报误差及其调整131

第七节 决策者怎样对预测作最佳抉择132

一、判断预测法135

二、统计预测法135

第一节 短期销售预测方法135

第八章 农机销售预测技术135

三、季节预测法144

四、定性定量结合预测法146

第二节 中、长期销售预测方法148

一、相关分析148

二、单元线性回归分析153

三、多元线性回归分析158

四、非线性回归分析162

五、关于修正系数和市场占有率164

附录167

一、预测预报实例167

二、相关系数检验表170

三、t分布表171