《行销经理实务：如何做一个智谋双全的行销经理》

编译序3

原著序7

第一篇做一个智谋双全的行销大将17

第1章智谋双全行销经理的要件19

1.1 历史上所见智谋双全的大将20

1.2 行销经理的职责范围24

1.3 专业行销经理成功的要件26

1.4 智谋双全行销经理的理论武装35

第2章做一个精通行销的行销经理37

2.1 行销是什么？38

2.2 行销的定义39

2.3 从销售到行销41

2.4 重新认识行销原则42

2.5 行销功能的有机关联49

第二篇彻底了解市场的变化55

第3章生活在经济社会中的行销经理57

3.1 经济缓慢成长的特徵58

3.2 经济缓慢成长的原因61

3.3 八○年代将面临什么样的社会经济变动64

3.4 景气预测的常识69

3.5 大型经济与小型经济不可混同81

3.6 利润的种类与应该追求的利润82

第4章彻底了解顾客的价值观与生活型态85

4.1 生产财市场与消费财市场86

4.2 市场区隔化政策与产品差别化政策90

4.3 消费者价值观的改变93

4.4 生活型态的区隔97

4.5 配合时代的价值观——不景气时期畅销的新产品102

第三篇做一个行销战略家105

第5章向成长挑战：行销经理必须先下手为强107

5.1 企业成长的条件108

5.2 产品生命周期与企业的命运110

5.3 行销领域以产品为枢轴113

5.4 依据弹性率的产品分类113

5.5 从经济社会变迁中展望有发展潜力的行业118

5.6 社会的需求与有发展潜力的行业119

第6章合乎生态学的行销123

6.1 生态学行销的提倡124

6.2 经济成长缓慢是重新体认「孔隙战略」的时机126

6.3 孔隙战略体系127

第7章销售分配与地区市场攻略作战153

7.1 指挥三军作战前须先建立制度154

7.2 销售目标与行销战略156

7.3 行销计划的循环系统158

7.4 销售分配的方法161

7.5 目标管理与推销员163

7.6 地区市场攻略作战164

7.7 如何指导推销员自我管理177

第四篇培养推销员的战斗力181

第8章行销经理也是人事管理者183

8.1 人事管理在行销上的特殊性184

8.2 人事管理如同植物的栽培185

8.3 从了解人性开始190

8.4 人事管理的即效性与培养性193

第9章推销员工作手册199

9.1 达成目标的行动过程200

9.2 推销员必须随身携带工作手册201

9.3 路线推销与直接推销的性质完全不同202

9.4 工作手册的制作方法203

9.5 路线推销的五大任务204

9.6 直接推销208

9.7 推销的行动指针与行动基准209

第10章推销员的工作激励217

10.1 摆脱薪资而独立工作将努力三倍218

10.2 行动模式219

10.3 马斯洛的欲望五层次说222

10.4 潜藏在劳动者内心深处的东西225

10.5 麦葛瑞哥的X理论、Y理论229

10.6 哈兹巴克的理论234

第11章推销员训练与能力开发237

11.1 推销员训练的定义与目的238

11.2 推销员确有训练必要的具体理由238

11.3 推销员的3H1F与训练的三角锥241

11.4 教育预定表与教育进行表245

11.5 推销员训练的核心——FABE法255

第12章如何主持推销会议259

12.1 会议要花钱吗？260

12.2 会议的七大要素262

12.3 会议的类型263

12.4 会议主持人的任务264

12.5 召开推销会议的目的265

12.6 会议的计划与准备267

12.7 会议主持法268

12.8 发问的技巧270

12.9 如何应付会议中的麻烦人物272

第五篇推销员们！安于工作吧！275

第13章推销员的当面指导——如何改进部属的工作态度277

13.1 推销员的态度278

13.2 启发良好态度的方法280

13.3 适当的训责方法285

13.4 高明的个别谈话是积极的倾听287

第14章如何使推销员安于工作289

14.1 录用新人、安定旧人，犹如汽车的两个轮子290

14.2 残忍的销路开拓法291

14.3 促使推销员安于工作的基本原则292

14.4 覆水要设法收回295

14.5 是谁使他成为脓295

14.6 使推销员安于工作的企业理想结构297

14.7 录用推销员的基本原则297

第六篇行销情报与计数管理301

第15章顾客资料卡与推销日报表303

15.1 顾客资料卡的运用304

15.2 推销日报表308

15.3 推销员时间活用研究316

第16章推销员成绩评核与推销效率分析321

16.1推销员成绩评核322

16.1.1 经营的正义——赏罚严明322

16.1.2 了解人的困难性324

16.1.3 成绩评核的方法326

16.1.4 误差消除法333

16.2推销员推销效率分析336

16.2.1 用数字来考评推销活动336

16.2.2 所有问题都会从雷达图中清楚的反映出来339

16.2.3 建立可分析推销效率的制度341

16.2.4 推销效率分析的效果346

第17章应用计数与图表的推销活动管理349

17.1 地区别经销商实力评审表351

17.2 季别销售目标管理表354

17.3 顾客别信用期间计算表357

17.4 销售费用Pareto分析362

17.5 应收帐款管理图364

第七篇肩负起指挥推销部队的任务369

第18章做一个善于鼓励部属迈向成功的行销经理371

18.1 做一个善于鼓励部属迈向成功的行销经理372

18.2 推销员成功的法则372

第19章推销部队的工作士气383

19.1 士气是什么？384

19.2 提高士气要重视非正式组织386

19.3 无可理喻的世界388

19.4 社会计测学图式390

19.5 士气调查（态度调查）392

19.6 提高士气的方法（五脚桌）396

第20章行销经理的统率力399

20.1 领导的意义400

20.2 领导的类型401

20.3 PM领导404

20.4 领导的评价411

20.5 行销经理应具备的人格资质414

20.6 行销经理的自我启发416

原著者简介423

编译者简介424