《表1 管理层用来影响注册会计师的具体方式与对应的影响策略》

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《业绩期望差距、事务所被约谈与审计谈判中管理层的影响策略使用》

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接受访谈的管理层中有12人（70.59%）直接提到了审计谈判过程中，自己会借助于某种手段或方式以试图影响注册会计师最终的决策。尽管其他5名（29.41%）受访的管理层并没有直接提到他们使用了某种手段或方式影响注册会计师，但是他们在访谈中叙述了会准备与谈判事项相关的原始会计资料或运行状况的事实证据，以便向注册会计师解释公司当前会计处理的合理性。也就是说，尽管这些管理层并没有意识到在审计谈判中利用资料证据也属于特定手段或方式，但是他们确实使用了理性说服范畴的影响策略。对于接受访谈的注册会计师一方，尽管他们均认为管理层在审计谈判中的确使用了一些手段来影响其决策，但也有3人没有将管理层提供原始会计资料说明合理性的行为归为使用影响策略。结合对管理层和注册会计师的访谈结果，梳理出10种管理层用来影响注册会计师的具体方式，并根据定义将这些具体方式与影响策略进行了对应，如表1所示。