《人寿保险推销实战谋略》求取 ⇩

第一章鸿鹄之志——寿险推销是一项崇高的事业3

一、推销和推销员的概念3

1．什么是推销3

2．人人都在推销3

3．推销的内涵4

4．保险推销员6

二、寿险的真相7

1．寿险商品的特点7

2．寿险是一种家庭的保障8

3．寿险是一种积蓄之道8

4．寿险是一种理财之道9

5．寿险是创业守成之道9

6．寿险是现代生活之道10

9．寿险能减少社会问题，促进社会安定11

8．寿险能解除人们的后顾之忧11

7．寿险能维护人性的尊严11

10．寿险能促进经济发展，增强综合国力12

三、寿险推销员向客户推销什么12

四、寿险推销工作的特性13

1．寿险推销员是自主职业者13

2．寿险推销员是自己经营自己的事业14

3．收入在我14

4．寿险推销意义崇高15

5．寿险推销工作的困难15

五、寿险推销工作给业务员提供哪些机会15

1．自我经营的机会16

2．训练自我的机会16

3．学习经营、管理的机会16

1．社会保险的不足需要人寿保险来补充17

六、寿险推销事业前途无量17

5．扩大人际关系的机会17

6．赚钱的机会17

4．助人为乐、服务群众的机会17

2．寿险市场，前景广阔18

3．时代呼唤着保险代理人19

七、寿险推销行业中的亿万富翁简介20

第二章磨刀不误砍柴功——推销前的准备27

一、建立正确的推销理念27

1．关于寿险及寿险推销27

2．关于寿险推销员的工作29

二、知识的准备31

1．保险的基础知识31

2．了解自己所服务的公司及其保险品种34

4．与保险及推销有关的各方面知识35

3．有关法律、法规的知识35

三、心理和精神状态的准备36

1．树立必胜的信心36

2．保持良好积极的心态36

3．面对拒绝的心理承受能力38

四、推销工具的准备40

1．保单及签单所需的材料41

2．身份证明41

3．资料41

4．信函41

5．文具、通讯工具等42

6．小礼品42

7．其它42

五、服装、仪表仪容的准备43

1．服装是推销员的推销员43

2．无声的语言——仪表仪容46

3．女性推销员仪表仪容“五忌”51

六、对即将拜访的顾客的准备52

1．了解顾客的类型52

2．了解顾客的购买心理55

3．了解你即将拜访的顾客的容貌、喜好及其他方面56

七、确立奋斗目标57

1．要想成功，必须确立目标57

2．美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标57

3．怎样确定目标58

八、推销演练58

第三章众里寻她千百度——准客户61

一、合格的准客户61

1．需要人寿保险61

2．有缴费和持续缴费能力62

3．符合核保规定63

4．易于接近和拜访63

二、寻找准客户的主要方法63

1．陌生拜访法63

2．缘故法64

3．连锁介绍法68

4．直接通信法73

5．业务咨询法73

6．老客户开发法74

7．社交法74

8．影响力中心75

三、寻找准客户的其他途径76

1．公共情报资料76

3．各种社会群众组织77

4．通过咨询与市场调查77

2．展览及会议77

四、准客户的补充78

1．订立目标79

2．养成寻找准客户的习惯79

3．保持热情，再接再厉82

五、建立准客户档案系统83

1．准客户资料表83

2．准客户表的使用86

3．对准客户资料的评估86

4．准客户资料的进一步收集88

第四章打破重关——推销接近与推销面谈93

一、约谈客户93

1．确立约谈的对象、时间、地点和内容93

2．约谈的方法95

1．第一印象的重要性98

二、良好的开端98

2．使用适当的介绍辞102

三、推销面谈104

1．找出客户真正的需求105

2．有效的推销面谈109

第五章初试锋芒——推销实战131

一、人寿保险推销的过程131

二、寿险推销员推销准则133

1．一般推销准则133

2．业务员禁忌133

3．业务员解释保单条款的原则134

三、拜访客户134

1．拜访的目的与作用134

2．实际拜访中的一些细节问题136

3．善于观察，找出推销切入口140

2．时间的分派144

四、2080定律——每天拜访二十个客户144

1．每天拜访一定量的客户144

3．合理的数量146

五、推销，从被拒绝开始147

1．寿险业务员必须具备的理念147

2．屡战屡败与屡败屡战148

3．打破重关150

六、复访155

1．复访的时间155

2．复访的特点155

3．复访的技巧157

4．复访未成交，该怎么办？159

七、回顾与总结160

1．每日拜访记录160

2．自我评估162

3．相互切磋交流164

八、蓄势待发167

1．制定工作计划167

2．收集与客户有关的资料171

3．写建议书173

4．磨练推销话术174

第六章屠龙与雕虫——推销的要诀181

一、聆听的技巧181

1．推销原则——“说三分、听七分”181

2．怎样做好聆听181

3．训练自己聆听的技巧183

4．避免不良的倾听习惯183

二、发问的技巧185

1．在交谈中注意多用问话的方式185

3．发问的方式186

2．多问与客户有关的情况186

4．多问开放式问题188

三、交谈的技巧188

1．正确的交谈态度188

2．与顾客见面时的谈话技巧189

3．交谈中话题的选择191

4．交谈中使用语言的技巧192

5．原一平提高谈话能力六要诀194

四、赢得客户喜欢的技巧195

1．注意自己的仪表和推销礼仪195

2．真诚地表达对客户感兴趣196

3．记住客户或其家属的喜好197

6．找出客户的优点并告诉他们198

五、激励的技巧198

5．适时地赞美客户198

4．尊重别人，避免批评别人198

1．激励的方法199

2．激励的话术与故事202

六、把握顾客购买心理的技巧207

1．根据顾客的类型，采取不同的推销方式207

2．引起客户的兴趣208

5．满足客户的需求211

4．帮助客户下决定211

3．激发客户的购买欲望211

6．女性顾客的购买心理及推销技巧212

七、克服访问恐惧的技巧216

1．认清产生访问恐惧是正常的现象216

2．针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略217

3．克服访问恐惧的其它方法217

2．嫌货者才是买货人221

1．异议的产生是很正常的221

一、正确对待客户的异议221

第七章短兵相接智勇者胜——客户异议处理221

3．客户永远是正确的222

二、客户异议浅析223

1．实质性问题和借口223

2．异议的类型224

三、处理异议的方法225

1．正面答复法（“是的……所以”）225

2．间接回答法（“是的……但是”）226

3．反问法（质询法）226

4．类比法226

5．不理会法227

四、客户常见的异议227

五、典型异议处理举例230

一、达成成交的基本观念253

第八章水落石出与火中取栗——成交的技巧253

二、成交的时机与讯号的把握254

三、成交的工具256

四、成交常用的话术257

五、成交的技巧与方法261

1．循序渐进成交法261

2．尝试结束成交法262

3．以退为进的成交技巧263

4．默认的成交技巧264

5．列出客户不买保险理由的成交方法264

6．速战速决成交法265

7．“今天买最有道理”成交法266

8．激励法267

9．冷谈方式成交法267

11．“暗示的允诺”成交法268

10．易难渐进成交法268

六、成交时应注意的问题269

七、巧亏一篑——不能成交的原因271

第九章未到高枕无忧时——售后服务275

一、人寿保险售后服务的特点275

1．长期性275

2．复杂性275

3．艰巨性276

二、人寿保险售后服务的重要性277

1．良好的售后服务，是树立人寿保险公司优良公众形象的基础277

2．良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的主要途径278

3．良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的保证279

4．劣质售后服务的后果279

1．理赔282

三、售后服务的内容282

2．收续保费284

3．接受咨询285

4．保单和其它物件的递送286

5．对体检、拒保、加费的客户的服务288

6．及时回电回信289

7．与客户的感情联络290

四、售后服务中的销售291

1．售后服务中销售的即时性291

2．再度拜访客户的理由292

3．售后服务中的销售对象292

第十章反躬自省——迈向成功297

一、成功的十项原则297

二、把握职业道德，迈向成功298

三、不断地审视自己，迈向成功301