《市场缝隙战略 开拓市场十二大战术》求取 ⇩

第一部分捕捉市场盲点的市场营销3

一市场营销全貌——以CAL思考法考虑战略构想3

（一）如何适应产业界的激烈变化3

（二）现在正是重新认识市场战略的时刻4

二开发独创能力——CAL中的C9

（一）市场营销中独创能力的必要性9

1．布拉尼夫航空公司的中间色战术9

2．绝对不吃闭门羹的推销员10

（二）要理解人的精神作用11

1．吸收能力、记忆力、推理能力和独创能力11

2．大脑皮质的改造11

3．头脑越用越好用12

（三）妨碍独创能力发展的三个精神障碍13

1．知觉障碍13

2．文化障碍14

3．感情障碍16

（四）提高创造能力的积极法则16

三正视企业环境的现实——CAL中的A19

（一）今后5年将面临怎样的社会和经济变化19

1．由政府主导型向企业主导型进而向个人主导型转变19

2．重化工业化已经完成，大量生产、大量销售的时代已经结束20

3．人口从第一产业向第二产业的流动结束，向第三产业流动的趋势日益明显21

4．价值观多样化22

5．职业范围扩大化22

6．对知识性技术的需求不断增加23

7．现代是确立地方文化的时代23

8．预计今后有发展前途的将是旅游、健康、住宅、社交等行业23

9．企业的差距将益发扩大24

（二）广大消费者的价值观在变化25

1．要了解人口结构的变化26

2．要了解新家庭的特点26

3．与吝啬迥然不同的重视节约模式27

4．购买真货、高级货的意识加强27

5．强调自身生活的时代28

（三）要了解生活方式的类型28

（四）不要把宏观经济与微观经济混为一谈33

（五）要完全符合时代的价值观34

四加强市场营销理论——CAL中的L37

（一）何为市场37

（二）何为市场营销38

（三）由推销到市场营销40

1．推销与市场营销确定目标的方法不同41

2．推销与市场营销的产品计划观点不同41

3．推销与市场营销分派销售任务的方法不同41

4．推销与市场营销对售销之含义的理解不同42

5．推销与市场营销的服务重点不同42

（四）贯彻市场营销六项原则43

1．创造需求44

2．靠价格之外的战略要素进行竞争45

3．力求流通系列化46

4．保持企业经营的主体性47

5．销售是企业的火车头50

6．科学地认识市场营销52

（五）了解市场营销职能52

第二部分在动荡时代求生的市场营销智慧59

一万物流转59

（一）恐龙为什么会灭绝59

（二）适应社会变化59

二仿生学61

（一）小动物求生的智慧61

（二）将大自然的生态应用于战略63

（三）从寓言和童话中得到启示65

三以小为好66

（一）强者特强——兰切斯特法则66

1．所谓兰切斯特法则66

2．弱肉强食法则67

（二）以小制大68

1．打破弱肉强、食68

2．以柔克刚68

（三）来自中小企业的种种革新68

1．利维特的市场营销艺术68

2．革新和创造需求要从小规模企业开始70

四缝隙战略的着眼点71

（一）发掘自身具有的个性生存方式71

1．从穷山恶水到富庶村镇——学习大山町的变化71

2．深思得妙法73

（二）重新认识和扩大自己的生活圈74

1．对生活圈进行革新74

2．关键是把生活圈划定在哪里74

（三）发现技术差距75

1．把楔子钉进柔软的缝隙中75

2．学习东洋工业将旋转机商品化的精神76

（四）寻找“部分市场”76

1．市场细分化76

2．发现中小学生市场的钟表厂家77

（五）不是卖商品，而是卖功能78

1．要了解销售的四个阶段78

2．销售个性、格调和风雅79

五市场营销缝隙战略80

（一）新产品就在你脚下80

1．孩子制胜成人的智慧80

2．不断追求人类需求81

3．好主意出自营业人员82

（二）优先考虑市场营销82

1．一切从市场出发82

2．点燃顾客欲望之火83

（三）掌握人类需要层次理论83

1．追求顾客需求乃市场营销之根本83

2．发现人们的烦恼87

（四）从构想开始，由产品出发88

1．高田好胤法师的百万信徒动员活动88

2．构想孕育创造性行为88

第三部分缝隙战略12大战术93

一开拓孕育新商品需求的战术93

（一）战总体术——扎根于必然，不屈不挠地扩展94

1．只卖物的企业必然倒闭94

2．不是卖浴盆，而是卖“浴室”96

3．不是卖汽车，而是卖“能活动的房子”96

4．不是卖打字机，而是卖“办公系统”96

5．卖系统者物亦畅销98

6．小林一三的仙人掌式经营99

7．金鱼吞鲸100

8．市长经营的冷冻食品厂——加卜吉101

（二）拟人类比战术——设身处地考虑问题的拟人法102

1．拟人类比乃是创造好主意的新技法102

2．在高楼栉比的大街上盛开的“罐头花”103

3．由庶民感诞生的“北氧浴室”104

4．靠好主意和技术获得成功的妇女生理用品105

5．抓住母亲心理的奶瓶107

6．在阳物启示下发明散热器的福特108

7．由重病始建的创建社的红花油109

（三）增减战术——以消费者需求为主轴111

1．通过增减元件开发新产品111

2．用15分钟理发——新桥站的名理发店112

3．靠夹馅蜜豆糕发家的月之濑113

4．以消费者作推销员——飞跃发展的除尘上光抹布经营法113

5．幸运的失误的产物——无噪音鼓风机114

（四）最后点缀战术——产品差别化政策的开头人115

1．最后一点定差别115

2．表现幼儿心理的五色儿童衣橱116

3．使老企业甘步后尘的新秀117

4．把pork cutlet变成日式炸猪排118

5．靠广口瓶取得成功的森永番茄酱119

二利用对方力量求发展的智力密集型成长战术121

（五）鮣鱼战术——借助强手发展自己122

1．免费乘车的鮣鱼122

2．百货公司与零售店共存共荣122

3．因在工厂旁设置钢材货场而取得成功的S钢材公司125

4．可口可乐的扩展战术126

（六）第二名战术128

1．以“第二名”为招牌128

2．犹太人经营的秘诀129

3．只吃他人咬过的苹果的政策131

4．新产品的趋势是模仿多于革新131

（七）蜘蛛网战术132

1．以“蜘蛛网”捕捉构想信息132

2．展开高效的“谍报”活动134

3．索赔乃是最佳的产品信息134

4．研究所就是“蜘蛛网”135

5．女儿一句话，造出新相机137

6．厨房里产生的平板玻璃浮式法138

（八）延长产品寿命战术——将衰退期产品变成成长期产品139

1．先测验一下你的构思敏度139

2．产品寿命周期——从问世到衰退142

3．使汽车厂复生的秘方143

4．异常畅销的独轮车144

5．世界最大的推销员训练团体的成果144

6．象不死鸟一样复苏的尼龙146

7．开发聚氯乙烯的新用途147

三拼命进攻型的加倍扩销战术148

（九）蚕食战术——蚕食、席卷本地区和负责推销地区149

1．首先吃光身边的桑叶149

2．称雄当地的贵宾馆150

3．凭对土地的锐敏洞察力取得成功的箕轮不动产151

（十）推进器战术——加速滞销商品的推销152

1．用“推进器”清除超储152

2．销售涂料的色彩调节学普及活动152

3．以解谜促进水果罐头销售额剧增153

4．靠涂中间色的机身和服装压倒竞争对手的航空公司154

5．令一流商店垂涎的霍沃伊商品154

6．以经营咨询作推进器155

（十一）意表战术—直攻消息者意表，导演出适销产品和服务157

1．因意外而引起注意157

2．“无偿借用一年雷诺车”战术158

3．以反常手法直攻消费者意表的超级市场161

4．欧内斯廷·沙克尔顿的招募广告163

（十二）狐假虎威战术——塑造商品和服务的性格164

1．时髦乃“现代之虎威”164

2．高级化妆品为何畅销165

3．美容师提高价值166

4．一张刺激女性情绪的名片167

5．最大限度地促成威光效果168

6．销售“兴奋”的？厂168

7．销售“设计者的权威”169

第四部分考虑明天的缝隙175

一从经济社会的变化中探索明天的缝隙175

（一）汲取倒闭企业的教训175

（二）从经济现状学起176

（三）要洞察时代的价值观182

（四）产业结构将如何变化183

（五）向超工业化社会转变190

（六）未来的成长企业193

（七）缝隙战略是个性战略202

二 我们身边的成功商品205

三 缝隙战略人物论214

第五部分制定市场开发战略的方法220

一收集战略构想的方法220

（一）编组方法220

（二）组长的任务221

（三）记录员的任务222

（四）了解本企业市场营销现状222

（五）集体创造性思考法223

（六）KJ卡片的利用法226

（七）这种卡片白费227

二战略构想的创造性评价方法235

（一）筛选分类235

（二）创造性评价的方法236

（三）奥斯本的检查表法236

（四）构想的收敛与扩散法238

三 小分类法241

四 中分类法243

五 分类配列方法246

六 卡片的粘贴与图表化法248

七 图解化与文章化的方法250

八 制定市场开发战略的日程安排253