《营销口才学》

第一章绪论／1

第一节营销与口才1

一、营销需要口才1

二、营销促进口才的发展3

第二节营销口才与营销口才学5

一、什么叫营销口才6

二、什么叫营销口才学6

第三节营销口才学研究的对象和内容8

一、营销口才学研究的对象8

二、营销口才学研究的内容10

第四节营销口才学与其他学科的关系11

一、营销口才学与商品学11

二、营销口才学与市场学11

三、营销口才学与营销学11

四、营销口才学与传播学12

五、营销口才学与公共关系学12

六、营销口才学与社会学13

七、营销口才学与心理学13

八、营销口才学与美学13

九、营销口才学与语言学14

第二章营销口才的主体、客体和环境／15

第一节营销口才的主体15

一、营销人员的素质15

二、营销人员的修养19

第二节营销口才的客体21

一、现有顾客与潜在顾客21

二、顾客的购买特征25

三、顾客的购买心理28

四、顾客的购买行为32

第三节营销口才的环境35

一、客观环境36

二、微观环境49

第三章营销口才的功能和原则／53

第一节营销口才的功能53

一、市场信息与口才53

二、市场预测与口才55

三、营销决策与口才56

四、营销宣传与口才57

五、营销组织与口才58

六、营销洽谈与口才59

七、售后服务与口才60

八、催收货款与口才61

九、营销诉讼与口才62

第二节营销口才的原则62

一、顾客是“上帝”62

二、看场合说话70

三、创造良好的对话印象74

四、表达要明确77

五、口语力求通俗易懂81

第四章营销口才的思维训练和口语训练／86

第一节营销口才的思维训练86

一、思维与思维结构87

二、言语和思维90

三、训练思维的广泛性和缜密性97

四、训练思维的敏捷性和应变力101

五、训练思维的评估和批判性104

第二节营销口才的口语训练106

一、口语训练的基本要求106

二、口语训练的主要内容110

第五章营销口才的态势语训练和美感训练／122

第一节营销口才的态势语训练122

一、表情训练124

二、姿态训练126

三、动作训练127

第二节营销口才的美感训练130

一、口才美131

二、仪表、风度美140

三、美感与口才143

四、口才风格155

第六章寻找顾客的口才技巧和接近顾客的口才技巧／162

第一节寻找顾客的口才技巧162

一、为什么要寻找顾客162

二、寻找顾客的程序163

三、寻找顾客的口才技巧164

第二节接近顾客的口才技巧179

一、接近顾客前的准备179

二、约见目标顾客的口才技巧182

三、正式接近目标顾客的口才技巧200

第七章吸引顾客注意、促使顾客产生兴趣、激发顾客购买欲望的口才技巧／214

第一节吸引顾客注意的技巧214

一、吸引顾客的原则215

二、吸引顾客注意的技巧217

第二节促使顾客产生兴趣的口才技巧220

一、兴趣的来源220

二、促使顾客产生兴趣的技巧221

第三节激发顾客购买欲望的口才技巧225

一、用口才去启发顾客对商品的需求226

二、用口才去激发顾客的购买欲望228

第八章处理顾客异议的口才技巧和促成顾客购买行为的口才技巧／233

第一节处理顾客异议的口才技巧233

一、正确认识顾客异议234

二、顾客异议的类型235

三、正确对待顾客异议241

四、处理顾客异议的口才技巧242

第二节促成顾客购买行为的口才技巧252

一、促成顾客购买行为应注意的几个问题253

二、促成顾客购买行为的口才技巧255

第九章营销洽谈口才技巧和营销演讲口才技巧／266

第一节营销洽谈口才技巧266

一、营销洽谈的含义266

二、营销洽谈的原则270

三、营销洽谈的准备272

四、口才技巧在营销洽谈中的运用278

第二节营销演讲口才技巧287

一、演讲的概念288

二、演讲的特点290

三、营销演讲技巧293

第十章 催讨货款的口才技巧和营销诉讼的口才技巧／303

第一节催讨货款的口才技巧303

一、催讨货款的含义303

二、顾客信用调查307

三、催讨货款的口才技巧310

第二节营销诉讼的口才技巧315

一、营销诉讼的含义及其适用范围316

二、法庭讼辩的意义及其法律依据325

三、讼辩口才的特点327

主要参考书目337