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第一章 怎样摆脱困境1

你是工程行业的“受害者”吗1

成功的秘诀：不断培养“洞察力”的增长2

要相信自己先天的创造力2

直接受别人雇用与自己开业的比较——根本的变化3

获得掌握个人未来的权力4

从我的经验中获益5

第二章 确定你的业务实体7

大公司如何向雇用的专家们付酬8

咨询：成功的捷径8

为自己工作的较为9

对你自己的未来负责10

独特的知识使你有了价值11

真实的故事：一个名不见经传的小咨询员在投标中击败一家大公司11

学习求生的技能12

第三章 什么样的人才能作咨询顾问14

需要多少经验14

技术能力只是事业成功因素的一半14

吸引咨询顾问的“合适位置”17

形成自己的“风格”17

你不一定必须是天才18

讲讲“大卫与歌利亚”的故事19

有为客户服务的愿望，事业就能持久21

咨询顾问并不都是各行其是的人22

第四章 技术推销的三个基本诀窍23

出售你的技能：学识与经验23

推销学的第一个基本诀窍23

推销学的第二个基本诀窍24

为什么不必为竞争担忧24

你出售的是什么25

获得广泛的商业知识的重要意义26

你的销售“构成”26

第三个基本诀窍：事业的兴旺在于创新27

咨询工作的最佳时期28

第五章 其他咨询顾问不会把销售秘密告诉你30

发现客户的秘密30

为什么必须保持个人联系30

保持“专业上”的联系31

登广告：创造需求的艺术32

联系是收获的“种子”34

怎样接洽“工作”35

市场环境37

如何处理好询问38

怎样把询问转变为销售39

需要有多少客户41

弄清能与哪些公司做生意41

也许别的咨询顾问需要你的特殊才能42

怎样从一项合同中得到额外报酬43

吸引企业家的创造力44

第六章 推销洽谈45

拜访一位新客户之前必须了解什么事情45

成功的推销洽谈准则46

倾听的魅力46

为什么总要搞推销工作48

怎样提高推销能力48

如果推销洽谈“不理想”，将会发生什么事情49

解决客户的实际问题才能得到报酬50

我的“秘密武器”使客户垂涎三尺52

第七章 建议与合同54

建议与合同：找到工作的关键54

什么是合同54

建议与合同之间有何区别55

报价函56

从“君子协议”中寻求什么57

建议应包括哪些内容58

固定价格基本合同59

时间与材料基本合同61

认识自己专长的真正价值64

让建议充分显示出你的长处66

保护你的所有权67

法律常识能帮你解除烦恼68

你对金钱的态度是否现实72

为什么金钱是个敏感的问题72

第八章 定价72

你并不卖橙子73

价格谈判74

要价多少75

方法 1：费用的详细计算75

方法 2：随行就市77

第九章 与客户打交道79

客户关系将影响你的成败79

让客户惬意79

自己也惬意79

能保证满意吗80

处理客户不切实际的要求81

怎样穿着打扮？我的“高两级”方法82

你所反映的个人形象83

要想保持你的职业形象，应忌做我在清单中列举的种种作法——咨询业的十二忌84

不要“讨好”你的客户85

幽默感会有帮助吗86

咨询工作的“幸运”处境87

处理客户的雇请问题88

预测项目的完成情况90

做财政计划的必要性92

第十章 一项新咨询业务的资金筹措92

现实地看待金钱问题92

营业计划的内容是什么93

先做最重要的事：第一份合同94

需要多少钱才能开业95

典型营业计划中的现金流动98

用打短工的方法来避免现金流动的危机100

按提问单评价你的营业计划101

税务问题102

你需要律师冯104

第十一章 你所需要的服务104

你要办股份公司吗105

你必须采用何种保险106

记帐与核算107

如何处理秘书工作的需求109

你要雇用销售代理人吗109

第十二章 办公场所与文具需求111

什么地方是事务所的理想位置111

家庭事务所与租借办公用房的比较111

欢迎到我的事务所来113

一段小插曲114

文具需求115

为什么需要业务名片115

怎样撰写有竞争力的宣传册子116

什么是咨询简介118

信笺和信封118

怎样给客户开发票118

第十三章 目标、计划与自我评价120

计划：掌握自己的未来120

你的目标是什么120

要善于提问题121

筹划明天的成功123

业务目标的层次123

让客户支付你的开发费用124

小议“情报爆炸”126

“知识浪潮”中的冲浪者127

年度计划比五年计划要好129

完不成计划怎么办130

第十四章 决策132

乔治的故事132

咨询是目标，还是逃脱132

怎样不落俗套地进行决策133

求教于专业咨询顾问会有帮助吗134

价值观与合理的选择135

你适合搞咨询吗135

不要等待事物“完美无缺”136

需要职业工程师证书吗137

第十五章 怎样改行139

你从哪儿开始139

你要在第一份合同中寻求什么139

脱离你现在的雇主140

为什么有些事情要保密141

寻求合作者142

从哪儿得到指点142

在开始合伙经营之前做这些测验题143

选择你公司的名称144

通向胜利的时间表145

第十六章 掌握赛场的主动权147

咨询犹如网球比赛147

掌握赛场主动权的“秘密”147

咨询业中“掌握主动”有什么含义148

战略、战术和自我了解148

确立自己的工作风格149

业务空闲时间和对经营的评价150

对付各种疑虑的根本办法151

成功之路153

第十六章 结束语154

从事咨询何时可谓成功154

结交成功的专家来激励自己154

我从咨询工作中学到了什么155

谁也不能为你做事156

这不是一本致富之书，而是一本从事咨询专业的书157

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