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第一编直销业2

第一章未业行销的主旋律——直销2

第一节五十年风雨话直销2

一、始作蛹者2

二、风靡世界4

第二节中国直销业透视5

一、星火燎原5

二、是天使还是魔鬼7

三、呼之欲出的直销法10

第三节数风流，还看直销13

一、大势所趋13

二、留住直销的根14

第二章叩直销的门18

第一节为你燃亮一盏灯18

一、直销的特征与类型18

二、直销的本质——奖励制度20

第二节直销导入24

一、适合直销的事业24

二、直销导入原则26

三、直销导入程序28

第三章做直销的人32

第一节直销商应具备的素质32

一、锲而不舍——直销商的座右铭32

二、无言的推荐信——仪表和风度33

三、产品知识——信心的源泉35

四、灵活周密——俘获人心的良方36

五、言而有信——建立长久联系的基础37

第二节慧眼识优劣37

一、组织要健全37

二、制度良好38

三、产品可靠39

第三节众里寻他千百度——确立直销对象39

一、从亲友开始39

二、条条通途40

第四节初试锋芒43

一、接近买主43

二、AIDAS模式45

三、当可能买主说“不”的时候46

四、进一步说服可能买主49

五、顺利成交52

六、完美的售后服务55

第四章以智慧之线结直销之网58

第一节精挑细选58

一、拟定人选58

二、优先考虑60

三、发起攻势64

第二节巧妙推荐64

一、创业说明会65

二、新直销商讲习会68

三、家庭集会法69

四、自办多元化聚会70

第三节璞玉可琢71

一、训练内容71

二、成败所系72

三、激励——永远的动力74

第五章摘下满天星77

第一节经营有道77

一、推广一种经营理念77

二、独特的组织结构81

三、行销策略组合83

第二节管理有方92

一、直销流程管理93

二、直销商品的管理93

三、销售额（SV）的管理96

四、佣金管理98

五、经销权管理99

第二篇连锁业102

第一章联结现代生活的金链102

第一节连锁商业与现代生活102

一、近代世界零售商业的三次重大变革103

二、连锁经营的基本概念104

三、连锁店的产生与发展105

四、连锁经营的主要类型108

第二节连锁商业在我国悄然兴起111

一、连锁商业在我国兴起的背景111

二、中国连锁店的发展概况112

三、我国香港、台湾地区连锁业发展状况116

四、对我国连锁业发展前景的展望118

第二章在商海中寻求定位的“航标”121

第一节锁定市场目标，确立市场战略121

一、零售业的业态划分和连锁经营业态的定位121

二、连锁业的市场战略125

第二节商品——打入市场的“炮弹”131

一、连锁经营的行业分布131

二、连锁店商品的选择132

三、商品分类与分类的基本原则133

四、商品的寿命周期和新商品开发137

第三节构筑占领市场的“阵地”139

一、连锁店铺的选址和建设139

二、连锁店铺的店堂布置145

三、连锁企业的商品陈列艺术与技巧147

第四节策划与实施“商战”的策略151

一、塑造企业形象151

二、服务管理设计154

三、商品促销策略157

四、广告宣传160

第三章开启“连锁”的钥匙165

第一节人是决定因素165

一、人力资源管理与劳动人事管理的区别166

二、国外连锁企业人力资源管理模式166

三、连锁企业的人事构成171

四、连锁店总部与成员店的人事分权172

五、连锁业专业人才引进和员工配置174

第二节管好自己的“金库”176

一、连锁形式与财权分配177

二、连锁企业财务管理特点178

三、连锁企业财务管理的主要内容179

四、连锁企业的财务分析182

第三节把握物流的“方向”186

一、什么是物流186

二、连锁店物流系统在连锁经营的地位与作用188

三、配送及配送中心189

四、条码在连锁店物流管理中的应用191

第三编拍卖业198

第一章槌起槌落话拍卖198

第一节渊源流长——拍卖史话198

一、追根溯源198

二、西风东渐199

第二节20世纪拍卖潮——我国拍卖业现状199

一、敢为天下先的第一槌200

二、1992拍卖狂潮录201

三、走向世界203

四、笑话背后的思考204

五、应运而生的《拍卖法》205

第三节 此“热”可待——中国拍卖业展望206

第二章走进拍卖场208

第一节 一槌定音的交易——拍卖208

第二节五花八门——拍卖种种210

一、强制拍卖和任意拍卖210

二、有底价拍卖与无底价拍卖211

三、增价拍卖或减价拍卖213

四、动产拍卖和不动产拍卖215

第三节 众目所瞩——拍卖标的216

第四节三大主角——拍卖当事人217

一、待价而估——出卖人218

二、神采飞扬——拍卖人219

三、群雄逐鹿——竞买人222

四、槌声落处——买受人223

第五节两大合同——一诺千金224

一、委托拍卖合同224

二、拍卖成交确认书226

第三章走向辉煌228

第一节步步为营——拍卖的程序228

一、拍卖的委托阶段228

二、拍卖公告与展示229

三、拍卖的实施233

第二节拍卖有术——拍卖师与拍卖技巧238

一、拍卖广告的制作238

二、底价的确定238

三、拍卖方式的选择239

四、应买人心理的把握240

第三节 合理投入242

第四节 行有行规——拍卖业的管理244