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第一章分销渠道概述4

第一节分销渠道的功能4

一、分销渠道的概念4

二、分销渠道的功能5

第二节分销渠道的基本业务流程6

一、分销渠道的基本业务流程6

二、分销渠道功能与流程的关系8

第三节分销渠道的基本结构9

一、层级结构9

二、宽度结构10

三、类型结构11

第四节分销渠道的成本12

一、建立分销渠道的意义12

二、分销渠道的服务13

三、分销渠道的成本14

第二章分销渠道的设计17

第一节影响分销渠道设计的因素17

一、分销渠道设计的概念17

二、分销渠道系统设计要考虑的因素17

第二节营销渠道系统设计步骤22

一、当前环境分析22

二、制定短期的渠道对策23

三、渠道系统优化设计23

四、限制条件与鸿沟分析26

五、渠道战略方案决策27

第三节营销渠道设计技巧28

一、渠道网点设计28

二、渠道线路设计29

三、渠道地域渗透29

第四节确定和评估备选渠道方案29

一、确定分销渠道的备选方案29

二、评估分销渠道方案的方法31

第三章分销渠道成员管理35

第一节分销渠道的类型35

一、传统的分销渠道35

二、垂直营销系统35

第二节分销渠道的基本成员44

一、制造业44

二、批发商在分销渠道中的地位及其业务47

三、代理商在分销渠道中的地位及其业务52

四、零售商在分销渠道中的地位及其业务58

第三节分销渠道成员的管理62

一、 选择渠道成员62

二、使用谁的商标64

三、激励渠道成员64

四、确定分销渠道的备选方案66

第四章渠道的冲突与合作68

第一节渠道冲突的表现形式和原因68

一、冲突的含义68

二、分销渠道冲突的种类69

三、渠道冲突产生的原因71

第二节分销渠道冲突的避免和处理74

一、分销渠道冲突的解决办法74

二、对恶性冲货行力的处理76

第五章连锁经营概述80

第一节连锁经营的概念及特征80

一、连锁经营的定义80

二、连锁经营的本质特点81

三、连锁经营与传统商业经营方式的区别82

第二节连锁经营的类型82

一、按照所有权构成不同，可以划分为正规连锁、自愿连锁和特许连锁83

二、按照业种形式的不同，可以划分为零售业连锁经营，饮食业连锁经营，服务业连锁经营。83

三、按照分布区域，可以划分为国际性连锁、全国性连锁和区域性连锁。84

第三节连锁经营的优势和风险84

一、连锁经营的制度优势85

二、连锁经营的效益优势87

三、连锁经营的发展优势89

四、连锁经营中存在的风险及规避91

第六章连锁企业的经营战略93

第一节连锁企业的经营战略93

一、经营目标93

二、经营战略及其类型94

三、连锁经营的战略观念95

第二节连锁企业的发展战略99

一、连锁经营发展途径选择99

二、连锁经营发展要注重质量100

第三节连锁企业的竞争战略100

一、市场竞争战略的决策和运用100

二、基本的竞争战略101

第七章连锁企业的开店策略106

第一节店面开发106

一、开发资料106

二、设店方式107

第二节市场评估策略与作业流程108

一、市场评估的作业程序108

二、新点开发注意事顶110

三、市场价值与比价资料鉴定111

第三节开发策略与协商技巧111

一、制定严谨的连锁店开发政策111

二、协商谈判的技巧112