《儿子兵法 商战人情世故与营销对策 第2版》

一　激励篇5

1．我为什么选择业务工作5

2．我自求我“道”8

3．入对行，可改变命运跟对人，才能出头天10

4．万事起头难，坚持到底必定有成12

5．流水的启示14

6．化羡慕为行动16

7．化悲愤为力量18

8．话到嘴边留半句20

9．不可预期明天会更好22

10．以勤补拙23

11．九比一谈判原则25

12．业务员的基本条件27

13．业务员应注意事项28

14．优秀业务员的十大特性29

15．错误百出的销售方式30

二　虚实篇37

1．中国人的阴阳思想37

2．嫌货才是买货人40

3．韦小宝战略——无用之用，是为大用43

4．答应就是行情46

5．迷雾策略——见林不见树48

6．以优惠代替议价50

7．“假钱”交易的策略52

8．炒蛋策略55

9．破解“炒蛋策略”58

10．低价策略的玄机60

11．第三仲裁策略63

12．“不知道”策略65

13．“小懈可击”的谈判策略67

14．坦白策略69

15．“合理化”拒绝法72

16．抛砖引玉法74

17．得了便宜别卖乖77

三　谋攻篇85

1．买卖中的数字游戏85

2．备战谋略87

3．双赢策略89

4．略施小惠的策略91

5．从旧爱找新欢93

6．最好的广告——口碑95

7．广告的妙用97

8．事前行销——摧毁对方的价位信心101

9．满意可以决定价格103

10．让价不如议价105

11．原则是可以改变的107

12．遣将不如激将110

13．不要与“狼”共舞113

14．技术性的价格坚持115

15．二度谈判法118

16．开高走低策略121

1 7．开高走高，开低走低123

18．越级谈判126

19．给对手上一课128

四 作战篇135

1．“人质”的策略135

2．套牢式谈判137

3．画箭头式谈判法140

4．得寸进尺探底线142

5．“一次出价”探底价144

6．极限边缘论——在最痒处旁搔痒147

7．软性套牢法149

8．单刀直入法151

9．不要给他一寸153

10．家庭策略议价法155

11．应召女郎式谈判策略157

12．反问句诱导法158

13．将计就计法160

14．“后发制人”的策略162

15．产品比较法164

16．“白纸黑字”胜过“空口无凭”166

五　老中学173

1．中国人的“点头学”173

2．中国人的“关系学”177

3．中国人的防卫性181

4．中国式“人情买卖”185

5．礼尚往来，以退为进189

6．“面子”就是“银子”192

7．解读话中之“话”196

8．谈生意不是比辩才199

六 战术篇207

1．鸡同鸭讲鸡飞狗跳墙207

2．超级“逼订”功夫210

3．二价策略——战场移转216

4．箭头式行销的陷阱219

5．“请君入瓮”的策略222

6．当买方出价在底价上时226

7．“专业形象”的促销策略230

8．“侧翼攻击”的策略235

9．“爱心”的促销策略240

10．以小换大的策略244

11．“以柔克刚”的谈判策略248

12．“大女人策略”行销251

七　战略篇259

1．发“问”的技巧259

2．让对方“两难”的策略264

3．谈判时机主导胜负268

4．“喜欢”的边际效用274

5．无招胜有招277

6．定价的玄机282

7．“市场区隔”的促销策略286

8．行销拍卖会的陷阱290

9．第三者的“趋势”关键293

10．“将心比心”的策略298

11．攻心为上的“安内”策略302

12．攻心为上的“攘外”策略307

八　反思学315

1．为什么赚不到钱？315

2．需求是“创造”出来的319

3．谈判未可轻年少323

4．行销近视病326

5．行销不是“底线防卫战”331

6．“面子”杀手334

7．能成交才谈让价336

8．情绪语言的误用339

9．“赢家倒霉”的策略342

10．看大不看小的经营迷思348

11．定位错误的广告352

12．过河拆桥因小失大355

13．阵前倒戈的“恶客”358

14．行销业的强者生存论362