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第一篇　购销业务总论1

第一章　购销业务与商品经济1

第一节　购销业务的发展概况1

第二节　商品经济的特点和运动规律5

第三节　购销业务的地位和作用17

第四节　购销业务的形式和指导思想20

第二章　社会主义商品市场25

第一节　市场的概念和类型25

第二节　消费者市场33

第三节　生产者市场38

第四节　服务市场和技术市场42

第五节　市场商品质量监督48

第一节　市场调查的涵义和类型55

第一章　商品市场调查55

第二篇　商品购销市场的调查与预测55

第二节　市场调查的途径和程序63

第二章　商品市场预测71

第一节　市场预测的涵义和内容71

第二节　市场预测的步骤和方法77

第三章　市场情报92

第一节　市场情报的概念92

第二节　市场情报的内容和特点96

第三节　市场情报的作用102

第四章　企业市场情报的管理106

第一节　企业市场情报系统的特点及建立106

第二节　企业市场情报管理系统112

第一节　采购的地位和作用115

第三篇　采购业务115

第一章　采购业务概述115

第二节　采购渠道118

第三节　采购形式121

第四节　采购人员的职责、任务和素质125

第二章　采购业务内容130

第一节　购进方针与收购方向130

第二节　购进计划和采购方案132

第三节　订货与开单结算138

第三章　采购价格策略145

第一节　控制进货价格策略145

第二节　讨价还价策略153

第三节　正确处理对方对价格提出的不同意见156

第一节　商品运输158

第四商品运输和储存158

第二节　商品储存164

第五章　采购业务的效益分析169

第一节　商品购进价格与质量的选择169

第二节　商品购进地点、路线和时间的选择172

第三节　经济采购批量的选择173

第四篇　商品销售177

第一章　销售业务综述177

第一节　销售与销售观念177

第二节　销售工作的地位和作用180

第三节　销售管理183

第一节销售策略的内容188

第二章　销售策略与决策188

第二节　销售决策的方法191

第三章　产品策略196

第一节　产品的整体概念196

第二节　产品经济寿命周期200

第三节　开发新产品策略204

第四章　价格策略210

第一节　定价的依据和目标210

第二节　定价的程序和方法215

第三节　定价策略的选择221

第五章　销售渠道策略226

第一节　销售渠道的作用227

第二节　销售渠道的类型230

第三节　销售渠道的选择233

第六章　促进销售策略246

第一节　促进销售策略的概念246

第二节　人员促销252

第三节　广告促销264

第七章　消费者需求及购买行为276

第一节　消费需求的基本内容及其特征276

第二节　消费者购买行为281

第三节　影响消费者购买的因素及其对策286

第八章　销售沟通技巧290

第一节　沟通在销售中的意义290

第二节　销售沟通工作的内容295

第三节　销售沟通成功的技巧298

第九章　接待顾客的策略310

第一节　约定拜访的策略311

第二节　接待洽谈的技巧316

第三节　处理反对意见的策略321

第十章　业务洽谈与成交策略327

第一节　业务洽谈的基本要求327

第二节　洽谈准备330

第三节　洽谈技巧335

第四节　影响达成交易的因素及对策338

第五节　议价技巧345

第六节　圆满结束洽谈351

第十一章　销售服务355

第一节　服务的意义355

第二节　服务的原则和内容360

第三节　服务的种类和服务质量365

第五篇　购销合同372

第一章　经济合同概述372

第一节　经济合同的概念与特征372

第二节　经济合同在国民经济中的作用376

第三节　经济合同的签订与履行378

第四节　经济合同的变更和解除384

第五节　违反经济合同的责任386

第二章　购销合同389

第一节　购销合同的概念与种类389

第二节　购销合同的签订391

第三节　购销合同当事人的义务和违约责任397

附：购销合同式样402