《表3 A公司直销渠道体系架构横线》

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《精耕细作:中国移动A公司直销渠道分析》

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A区是城郊结合区，地域宽广，规模较小的中小型民营企业布局分散。市场部除要客中心外，还设立了区域营销中心。区域营销中心再按照地理位置划分成若干个“微区域”。微区域下面再划分三人营销小分队（一个队长、两名队员），采取网格化管理，由小分队负责对微区域内特定街区的客户提供营销服务。这种深入到街区的团队划分，让“我上客门”更加具体可行。而在客户需求调研表中，客户经理不仅要统计客户需求，也要发现营销预警，即客户被潜在竞争对手“反挖”的可能性。从而做出预警方案，给客户制定细致化和个性化服务，降低其流失风险。区域营销中心作为对要客中心的补充，主要面向A区内8大工业园的中小型民营企业拓展业务，销售产品以短号集群网、企业彩铃、互联网专线、语音专线为主。见表3: