《表2 A公司直销渠道体系架构纵线》

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《精耕细作:中国移动A公司直销渠道分析》

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“营销者的第一项工作，就是对市场进行细分”。按照客户群体的性质划分，A公司市场部中的要客中心主要针对规模较大的集团客户。要客中心分为5个营销小组，分别是重要政企客户服务中心、高校客户服务中心、中小学客户服务中心、家庭客户中心、VIP客户部，这样的划分是基于服务对象的不同而定，即分别针对机关事业单位或国企、高校、中小学、社区楼盘客户和VIP重要客户。A公司不仅对客户的群体进行精细划分，并且针对不同的组别提供不同的产品。对于政企、高校、中小学客户，更多的是提供企业大类产品，企信通、校讯通等；对于家庭客户、VIP要客，更多的是提供专线类产品，如上网（互联网专线）、固定电话（语音专线）服务。见表2: