《表1 按价值划分客户：中小制造企业服务化转型的关系营销策略研究》

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《中小制造企业服务化转型的关系营销策略研究》

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对于战略明星客户要舍得投入，分配更多的人力物力资源到该类客户身上，为客户的个性化需求提供定制化的服务，尽最大可能在业务流程上去适应客户；幼童类客户是企业需要重点关注的第二类客户，该客户目前对企业的贡献有限，但未来的潜力巨大，给到客户一定的价格折扣是对该类客户的发展支持，也是有效的关系投资；现金牛类是企业前期发展起来的优质客户，此类客户重视产品品质，对价格相对不那么敏感，对该类客户以维持当前关系等级为主，在保障质量供货的情况下要保证相对比例的利润收益对其供货；对于瘦狗类客户，他们对价格敏感，只忠诚于价格，合作过程中探究其愿意支付的价格，企业核算客户愿意支付的采购价格合适就供货，不合适就不再做过多的谈判沟通。