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前言1

第一篇市场营销观念1

1 百事可乐——可口可乐之战3

2 霍华德·约翰逊公司的兴衰6

3 不断创新的惠普公司9

4 苹果计算机在坎坷中复兴13

5 麦克唐纳快餐店的成功之道18

6 绅宝汽车的“牛排”战略23

7 “无声小狗”便鞋在生命周期各阶段的促销术26

8 咄咄逼人的青少年杂志31

6 派克笔的促销失误32

9 诺伐·斯各西亚旅游促销计划33

10 前途未卜的捷尼产品38

11 美勒啤酒公司的市场细分策略44

12 “状元红”瓶酒二进大上海47

13 苏州指甲钳厂的差别营销49

第二篇市场营销研究51

1 旅游汽车市场的潜力53

2 良好的研究是成功的一半55

3 柯达胶卷的情报研究60

4 美国塑料公司所窥视的市场63

5 来自冰岛的水65

6 不断进取的美国纸盒公司70

7 从悲剧中崛起73

7 计划中的温泽小型高尔夫球场78

8 道格拉斯公司的新产品83

9 一着不慎，满盘皆输87

10 哈曼公司的东山再起90

11 扬鲁公司的绝招93

12 成员也是顾客95

13 汽车供应公司的信息研究提案97

14 国民市场的营养研究100

15 赫尔希食品公司的准则103

16 营销研究中的道德尺度106

第三篇产品策略109

1 希克剃须刀片111

第四篇定价策略119

2 推陈出新的施乐复印机公司127

3 建筑玩具的市场争夺战130

4 顾客需要购买哪种电话机134

5 海飞丝香波137

6 坦福猪油的市场定位141

7 帝国石油公司的施肥新产品148

8 一种新型风力发电设备的问世161

9 中央接线台的开发工作168

10 普甘公司从失败中奋起192

11 盲目经营的恶果195

1 1000×计算机的报价艺术201

2 美国航空公司的一场兼并战207

3 超低价的出口车210

1 汉堡仓的价值到底为多少212

5 凯特比勒公司的感觉价值定价214

6 休布雷公司巧订酒价216

7 多用铁屋的价格竞争218

8 罗马冷冻馅饼222

9 六美元汽车旅店232

10 约马林奥游艇235

第五篇销售渠道策略241

1 来自采购集团的挑战243

2 沃蔡公司的直销计划253

3 加州冷饮无心插柳柳成行264

4 半途夭折的营销渠道计划267

5 “佩珀”饮料怎样才能抓住消费者270

6 埃霍公司寻找合作新靠山272

7 一个进口商的分销计划279

8 美格伯克斯股份有限公司288

9 我国卷烟销售之黑白道293

第六篇促销策略297

1 戴夫印刷公司意欲重振旗鼓299

2 高明的阿拉姆租车公司307

3 优质香槟“珀雷格农”309

4 “有奖”销售促销面面观312

5 精明强干的IBM销售工程师317

12 救童会的广告技巧318

8 一次别开生面的广告促销326

9 耐堡食品公司的广告试验328

10 开斯顿的公共交通系统336

11 广告中的英雄346

13 纠正性广告的妙用350

14 新兴的广告代理机构服务处356

15 对一名推销员的去留决策358

16 培养超级推销员369

17 加勒特卡车公司销售人员的选择376

18 “双鹿牌”电冰箱的广告策划383

第七篇国际营销391

1 处于禁运漩涡中心的约翰·布朗公司第一部393

处于禁运漩涡中心的约翰·布朗公司第二部396

于禁运漩涡中心的约翰·布朗公司第三部399

2 英特咖啡公司的发家402

3 帕利马的水产品出口408

4 凯帆制造公司的窗帘生意412

5 通用汽车公司418

6 达马国际公司421

7 萨宫科公司开拓新业务425

8 皮尤格·道利亚珠宝首饰店432

9 凯莱恩合资企业441

10 佳年公司和南非444

11 令人深思的苹果酱449

12 黑德运动服装公司451

13 泰克斯蒂利亚跨国营销458

14 拱型m标记走向世界463

15 派克笔全球一体化策略的失败466

16 卡巴德联合公司的博帕尔事故470

17 在美国国际贸易委员会的某下午473

18 国际营销中的语言困扰478

19 常州东风牌柴油机的国际营销480

20 “虹美”电视机的出口之路485

主要参考资料490

主要产品名汉英对照索引491

主要公司名汉英对照索引495

主要杂志·文件汉英对用索引506

主要参考文献507

后记508