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目 录3

第一章拿起准备这块敲门砖3

●准备之一：拥有积极的心态3

●准备之二：健全的寿险推销理念8

●准备之三：设定你的目标12

●准备之四：别忘了检查工具袋15

●准备之五：摸清准客户的“底”19

●准备之六：接纳正确的推销建议24

●准备之七：记住26个“态度”单词29

●准备之八：树立良好的售后服务意识33

●第一介绍信：服饰39

第二章持好你的形象介绍信39

●第二介绍信：仪容43

●第三介绍信：肢体语言46

●第四介绍信：微笑50

●第五介绍信：握手54

第三章调控情绪创造新境界59

●调控情绪一：克服恐惧59

●调控情绪二：驱逐紧张62

●调控情绪三：驾驭愤怒66

●调控情绪四：摆脱抑郁70

●调控情绪五：结冻狂躁74

第四章寿险推销员成功法则81

●成功法则一：热情81

●成功法则二：多走一些路85

●成功法则三：专注88

●成功法则四：自信91

●成功法则五：直面失败95

●成功法则六：学会自律100

●成功法则七：学会自我心理暗示104

●成功法则八：节省时间（上）108

●成功法则九：节省时间（下）112

●成功法则十：健康的体魄117

第五章寻找准客户的秘诀123

●秘诀之一：陌生拜访法123

●秘诀之二：缘故法126

●秘诀之三：介绍法129

●秘诀之四：直接通信法133

●秘诀之五：业务咨询法136

●秘诀之六：社交法138

●秘诀之七：名人相携法141

●秘诀之八：见缝插针法145

第六章接近准客户的黄金法则151

●黄金法则一：电话约谈（上）151

●黄金法则二：电话约谈（下）154

●黄金法则三：缘故拜访158

●黄金法则四：陌生拜访（上）161

●黄金法则五：陌生拜访（下）165

●黄金法则六：选中拜访时间169

●黄金法则七：有效的说明172

●黄金法则八：建立系统准客户档案174

第七章与准客户面谈沟通的技巧179

●沟通技巧一：完美的第一印象（上）179

●沟通技巧二：完美的第一印象（下）182

●沟通技巧三：同化185

●沟通技巧四：别强加你的想法于他人188

●沟通技巧五：学会倾听191

●沟通技巧六：不要说“不”195

●沟通技巧七：巧用名片199

第八章优秀业务员面谈话术205

●面谈话术一：自我行销术205

●面谈话术二：“抛绳术”208

●面谈话术三：催眠术211

●面谈话术四：正面宣导术216

●面谈话术五：强调术220

●面谈话术六：迂回术224

●面谈话术七：挑衅术227

●面谈话术八：动感话术231

●面谈话术九：轮盘话术234

●面谈话术十：学步术238

第九章准客户典型借口诊所245

●诊所一：巧答误解型245

●诊所二：巧答传统型249

●诊所三：巧答托辞型253

●诊所四：巧答拮据型257

●诊所五：巧答厌恶型261

●诊所六：巧答疑虑型265

●诊所七：巧答精明型269

●诊所八：巧答从众型273

●诊所九：巧答自傲型277

第十章寿险推销实战技能283

●实战技能一：赢得客户信任的技巧283

●实战技能二：引起客户兴趣的技巧287

●实战技能三：发问的技巧292

●实战技能四：谈判的技巧（一）297

●实战技能五：谈判的技巧（二）301

●实战技能六：察言观色的技巧305

●实战技能七：制订工作计划的技巧（上）310

●实战技能八：制订工作计划（下）314

●实战技能九：复访的技巧318

●实战技能十：自我总结的技巧322

●实战技能十一：成交技巧（一）325

●实战技能十二：成交技巧（二）329

●实战技能十三：成交技巧（三）333

●实战技能十四：成交技巧（四）337

●实战技能十五：成交技巧（五）341

●实战技能十六：正确递送保单345

●实战技能十七：如何顺利收取续保单349

●实战技能十八：如何理赔353