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目 录1

第一篇 市场竞争谋略1

第一章 市场竞争与企业经营战略3

一、企业经营战略的概念及其产生3

二、战略管理过程6

三、竞争战略13

第二章 市场竞争谋略基础（一）分析与决策方法14

一、关键性问题分析14

二、关键因素分析20

三、决策过程24

第三章 市场竞争谋略基础（二）行业竞争结构分析55

一、行业结构分析55

二、行业竞争强度的决定因素57

三、行业演化规律67

四、竞争者分析72

第四章 市场竞争通用型谋略79

一、竞争优势与通用的竞争战略79

二、成本领先81

三、别具一格83

四、集中一点89

五、夹在中间90

六、通用竞争战略的实施92

七、通用竞争战略的风险94

第五章 市场竞争谋略选择（一）居于行业不同发展阶段的谋略96

一、新兴行业的竞争战略96

二、成熟行业的竞争战略98

三、衰退行业的竞争战略105

一、高密度竞争——位次竞争战略的形成116

第六章 市场竞争谋略选择（二）居于行业不同竞争位次的谋略116

二、位次竞争战略117

三、后发企业的竞争战略122

四、进攻战略——瞄准出头鸟125

五、防御战略——迎接挑战者134

六、阿迪达斯公司与耐克公司——后来者何以居上147

第七章 市场竞争谋略选择（三）居于行业不同发展规模的谋略154

一、大型企业与中小企业的经营特点154

二、大型企业的战略选择155

三、中小企业的战略选择203

四、特许体系成长战略——大企业与小企业的联姻208

第八章 市场营销谋略的发展223

一、五十年代的重要概念223

第二篇 市场营销谋略223

二、六十年代的重要概念224

三、七十年代的重要概念225

四、八十年代的重要概念226

五、八十年代后期至九十年代的新发展227

六、合作营销的发展231

第九章 “大市场营销”谋略的应用233

一、进入市场的战略234

二、大市场营销的技能235

三、大市场营销与市场营销的比较236

四、大市场营销的运用方式和步骤238

第十章 市场营销谋略（一）市场营销的战略与战术241

一、市场营销侧翼战原则241

二、市场营销游击战原则247

三、市场营销防御战原则254

四、市场营销进攻战258

五、市场营销战略与战术261

六、市场营销战范例：馅饼战266

第十一章 市场营销谋略（二）从战术到战略的逆向经营谋略271

一、逆向营销的核心思想271

二、选定市场营销战术276

三、选定市场营销战略282

四、调整市场营销战术287

五、市场营销战略的预试与推行290

六、逆向营销案例选——爱芳公司294

第十二章 市场营销谋略（三）从一点到多点的多角化经营谋略298

一、多角化经营的分类298

二、多角化经营的作用及理论依据299

三、企业实行多角化经营的条件300

四、多角化经营的发展趋势302

五、国外大企业的多角化经营303

第十三章 市场营销谋略（四）从现状到未来的投资组合谋略306

一、企业投资组合分析306

二、波士顿咨询集团法310

三、通用电器公司法316

第十四章 市场营销谋略（五）从无到有的新业务拓展谋略321

一、企业新业务计划的实质与内容321

二、如何制定企业新业务计划323

三、西方企业业务发展的新动向326

第三篇 市场谈判谋略331

第十五章 商务谈判各阶段的成功谋略331

一、寻找对手331

二、勇下战书332

三、准备应战334

四、初逢对手335

五、展开战势337

六、介绍自己的商品339

七、价格谈判技巧与禁忌340

八、交涉诀窍343

九、买方的武器348

十、卖方的策略349

十一、双方的努力合作356

十二、成功的范例359

十三、胜利在望360

十四、收兵回营363

十五、正确对待谈判的失利366

十七、特殊战场，特殊战术371

十六、巩固战果371

十八、胜战秘诀376

第十六章 市场谈判谋略（一）吸引与接近顾客384

一、问候时不可带小工具384

二、要即时控制顾客384

三、让我们靠近一些384

四、使初见面的顾客变成“老朋友”385

五、接近顾客的绝招12法386

第十七章 市场谈判谋略（二）心理素质、识别能力与认同技巧388

一、开动大脑去“打仗”388

二、谈谈自己388

三、把顾客本身的事问出来388

四、别让顾客说：“让我考虑一下”389

五、说得快些389

七、心理战绝招21法390

六、善于利用顾客的感情390

八、按顾客性格分类393

九、按顾客境遇分类397

十、观察顾客的一些要点398

第十八章 市场谈判谋略（三）宣传介绍与机智应答400

一、激发顾客购买欲的11个步骤400

二、“量顾客的体温”404

三、利用“愈不易获得的东西，愈希望得到”的心理404

四、避免自己的顾客与其他顾客接触405

五、对顾客设置圈套11法406

六、如何让顾客第一次接触你就喜欢你408

九、对于说“我绝不会迫于当时的情势而买”的顾客409

八、对于说“我必须与父亲商量”的顾客409

七、对于说“我要回去”的顾客409

十、对于说“无法现在就决定”的顾客410

十一、对于说“我还要看别的”的顾客410

十二、对于说“对别的公司的商品较有兴趣”的顾客410

十三、对于说“我的年龄不适于买它”的顾客410

十四、对于说“另有开支”的顾客411

十五、对于说“已经在别处买过”的顾客411

十六、对于说“我需要考虑一下”的顾客411

十七、对于说“不是贵一点吗”的顾客411

十八、对于说“我怎么需要它”的顾客412

十九、对于说“我没有那种余钱”的顾客412

二十、对于说“因为我们刚结婚”的顾客412

二十一、对于说“我必须与律师、经纪人商量”的顾客413

一、怎样知道顾客在想什么？414

第十九章 市场谈判谋略（四）留住顾客414

二、留住顾客的三步曲415

三、使顾客陷入“围困”状态416

四、把握劝买的时机417

五、关于“围困”应注意的事项418

六、成交以前应记住的注意事项419

七、顾客的三种反应421

八、应付在最初阶段“着迷于商品”的顾客422

九、应付“有意购买”的顾客424

十、应付“不喜欢那种东西”的顾客425

十一、“达成协议”后聪明的追踪427

十二、王牌推销员的信条427

一、借暗示围困顾客428

二、借锋利的构想围困顾客428

第二十章 市场谈判谋略（五）促使成交428

三、借宣传围困顾客429

四、富兰克林式的围困429

五、亲子式的围困430

六、即决式的围困430

七、威吓式的围困431

八、谨慎式的围困431

九、选择式的围困432

十、竞赛式的围困433

十一、飞机式的围困433

十二、订单式及假定式的围困434

十三、照会式的围困434

十四、转变心情式的围困435

十五、一揽子交易式的围困435

一、不能卖自己不满意的436

二、不要为了佣金而卖436

第二十一章 市场谈判谋略（六）自我训练十六法436

三、少说废话437

四、不要悲观预测437

五、不要灰心437

六、责备自己438

七、充分学习439

八、心理上的巨人439

九、保持轻松的心情439

十、不断地燃烧自己440

十一、应该有信心440

十二、防止被人取代440

十四、适当休息441

十五、推销员的10个心得441

十三、把自己赶进去441

十六、再照照镜子443

第二十二章 市场谈判谋略（七）妙珠警语445

一、谈判就是要求，谈判就是妥协445

二、谈判桌上没有“一口价445

三、丑话在先不为丑，丑话在后人财丢445

四、谈判需要舌头，也需要耳朵446

五、有目的的重复也是聪明的谈判446

六、谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富446

七、“万一”和“如果”是谈判的向导447

八、谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖”447

九、谈“互相让步”，不等于谈“对等让步”448

十、谈判要会说理，无理要挖理448

十一、说理要始终如一，做戏不可半途而废448

十四、发言权可以分散，决定权必须集中449

十三、多运用角色，少固执个性449

十二、以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实449

十五、立据为凭、一字千金450

十六、谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横450

十七、谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字450

十八、单枪匹马的谈判手容易被攻击451

十九、不要把对手当傻瓜451

二十、别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷451

二十一、不要忽视第一印象452

二十二、关系是谈判的润滑剂452

二十三、什么都答应，可能什么都没有452

二十四、微笑既不多余，也不亏本453

二十五、双方的诚意可使谈判绝处逢生453

二十六、礼貌地“保留”，也是“以守为攻”453

二十八、让步太快会助长贪欲454

二十七、不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场454

二十九、努力使对手感到处在被选择的地位455

三十、心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静455

三十一、明比质量与价格，暗斗意志和智慧455

三十二、“三斧头”扬威，坚持一下得利456

三十三、说谎、学舌者无罪456

三十四、好的买主会挑刺，精的卖主会摆好456

三十五、以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为战利品457

三十六、多次重复可促使对方与你谈判457

三十七、先换汤后换药458

三十八、“承认错误”可以转危为安458

三十九、无论谈判什么，千万不要表现出急于求成458

第四篇 中国古代谋略精选463

第二十三章 胡雪岩谋略463

一、感情投资463

二、灵活应变473

三、树立形象495

四、借鸡生蛋520

五、施善扬名545

六、审时度势558

七、联手争雄580

八、再寻靠山619

第二十四章 曾国藩谋略639

一、学问之道与修身之法639

二、不可为表面现象所惑641

三、鸿门宴643

四、重赏之下必有勇夫647

五、知人善用648

六、曾国藩的治军之道649

七、乱世须用重典650

八、处乱不乱，攻心为上655

九、处世要谨慎，谨防树大招风657

十、诛严不为戾658

十一、用人之术，取长避短663

十二、因时处事，方略各异664

十三、特殊的赠品，往往会取得意想不到的效果665

十四、千金买马骨，筑台自隗始669

十五、居安思危，谨慎为要671

十六、“按兵请旨”计672

十七、将帅和才能相得益彰675

十八、求人治事之道677

十九、庸人不可留，牛骥同槽，志士齿寒677

二十、知时务者为俊杰678

二十一、急士之所急，以拢络人心679

二十二、擒贼先擒王，惩贪先打“虎”680

二十三、好酒也怕巷子深，有才之人，必得仁人扶持方能成大器683

二十四、能言之人能助人渡过难关685

二十五、人微未必言轻686

二十六、若欲取之，必先予之689

二十七、买文以做势692

附录 曾国藩治军言论选695

第二十五章 菜根谭谋略736

一、精美人品，烈火中锻736

二、一念错，百行皆非；万善全，一生无悔736

三、涤尽善念中的渣滓，斩绝理路上的荆棘737

四、昨日之非不可留，今日之是不可执738

六、富贵多炎凉，骨肉多妒忌739

五、立业建功，从实地著脚739

七、功过不可少混，恩仇不可过明740

八、阴恶祸深，阳善功小741

九、位盛危至，德高谤兴742

十、一念能动鬼神，一行克动天地743

十一、弄权一时，凄凉万古744

十二、心事宜明，才华须韫745

十三、澹泊明志，肥甘丧节745

十四、路要让一步，味须减三分746

十五、脱俗成名，超凡入圣747

十六、和气致祥，彭神多瑞747

十七、独坐观心，真妄易见748

十八、德在人先，利居人后748

十九、骄矜无功，忏悔灭罪749

二十、完名让人，韬养德749

二十一、攻人毋太严，教人毋过高750

二十二、轩冕人志在林泉，山林人胸怀廊庙751

二十三、原谅失败者具初心，注意成功者之末路752

二十四、留正气给天地，遗清名于乾坤752

二十五、超越天地之外，不在名利之中753

二十六、修德忘功名，读书要深心754

二十七、欲无祸于昭昭，勿得罪于冥冥754

二十八、忘功不忘过，忘怨不忘恩755

二十九、心地干净，方可读书756

三十、富而不足，俭者有余757

三十一、读书知真义，居官能爱民758

三十二、读真文章 ，听真妙曲758

三十三、无胜于有德行之行为，无劣于有权力之名誉759

三十四、创立学说，广行善事760

三十五、宽严适当，勿偏一方761

三十六、心地须光明，念头勿暗昧761

三十七、勿羡贵显，勿忧饥饿762

三十八、阴恶之恶大，显善之善小763

三十九、居安思危，无用其伎764

四十、多喜养福，去杀远祸764

四十一、君子之道，谨言慎行765

四十二、和气福厚，杀气寒薄766

四十三、正义路广，欲情道狭767

四十四、磨练之福久，参勘之知真767

四十五、厚德载物，雅量客人768

四十六、一念贪私，万劫不复769

四十七、心公不昧，六贼无踪770

四十九、养正气，法完人771

四十八、勉励眼前的工作，争取未来之成功771

五十、不著色相，不留声影772

五十一、中庸之道，君子德行773

五十二、未雨绸缪，有备无患773

五十三、悬崖勒马，起死回生774

五十四、厚德积福，修道解厄775

五十五、天福无欲之贞士，而祸避祸之险人776

五十六、人生重结果，种田看收成777

五十七、勿贪权位，多种功德777

五十八、念积累难，思倾复易778

五十九、怕伪君子，不怕真小人779

六十、春风解冻，和气消冰780

六十一、彻见心性，天下平稳780

六十二、操履不可少变，锋芒不可太露781

六十三、顺境不喜，逆境不忧782

六十四、富贵弄权，自取灭亡783

六十五、精诚所感，金石为开783

六十六、文章 极处无奇巧，人品极处无本然784

六十七、明世相之本体，负天下之重任785

六十八、凡事当留余地，五分便无殃悔786

六十九、忠恕待人，养德远害786

七十、人生无长，不可虚度787

七十一、持盈履满，君子兢兢788

七十二、勿犯公论，勿谄权门789

七十三、直躬不畏人忌，无恶不惧人毁790

七十四、从容处家族之变，剀切规朋友之失791

七十五、大处着眼，小处着手792

七十六、爱重反为仇，薄极反成喜793

七十七、藏巧于拙，寓清于浊793

七十八、盛极必衰，剥极必复794

七十九、放下屠刀，立地成佛795

八十、不要偏信自任，不要自满嫉人796

八十一、不要以短攻短，不要以顽济顽797

八十二、对阴险者勿推心，遇高傲者勿多口797

八十三、头脑昏沉时要清醒，工作繁忙时要轻松798

八十四、君子之心，雨过天晴799

八十五、有识有力，魔鬼无踪800

八十六、困苦穷乏，锻炼身心801

八十七、人乃天地之缩图，天地乃人之父母801

八十八、戒疏于虑，警伤于察802

八十九、持身不可轻，用心不可重803

九十、舍己毋处疑，施恩勿望报804

一、唇亡齿寒805

第二十六章 资治通鉴谋略805

二、围魏救赵806

三、完璧归赵807

四、将相和808

五、田单施行反间计808

六、触龙说赵太后811

七、范睢反间计812

八、吕不韦“囤积牟利”813

九、指鹿为马814

十、鸿门宴814

十一、萧何月下追韩信815

十二、置之死地而后生816

十三、陈平反间计817

十四、四面楚歌817

十六、冒顿骄敌之计818

十五、张良明哲保身818

十八、汉文帝收服南越王819

十七、成也萧何，败也萧何819

十九张释之说文帝821

二十、申徒嘉治邓通822

二十一周亚夫军细柳营822

二十二、李广智退匈奴823

二十三、东方朔智劝汉武帝823

二十四、分封制的妙用824

二十五、刚愎自用：失败的征兆824

二十六、兵贵神速826

二十七、临危不惧，挫敌士气827

二十八、以静制动，克敌制胜827

二十九、见隙用间828

三十一、胸有成竹，秘不外漏830

三十、攻其不备830

三十二、知彼知己，战无不胜831

三十三、先声夺人831

三十四、哀兵必胜832

三十五、急流勇退，得到民心833

三十六、抓住时机，李特起义833

三十七、刘渊智劝司马颖834

三十八、以退为进835

三十九、奇兵制胜836

四十、示弱隐强，麻痹敌人836

四十一、以逸待劳838

四十二、敌疲我打839

四十三、置之死地而后生839

四十四、燕主巧取高句丽840

四十六、攻心为上841

四十五、晓以利害841

四十七、以守代攻，挫敌士气842

四十八、以败取胜843

四十九、避敌锋芒，挫其锐气843

五十、桓温骄兵失败843

五十一、梁琛不亢不卑挫秦威845

第二十七章 三国谋略847

一、三国演义谋略847

二、三国志谋略976

第二十八章 水浒谋略1019

一、水浒谋略摘要1019

二、水浒谋略精华1052

一、胜战计1105

第二十九章 三十六计谋略1105

二、敌战计1113

三、攻战计1121

四、混战计1130

五、并战计1139

六、败战计1146

第三十章 孙子兵法谋略1156

一、计篇1156

二、作战篇1163

三、谋攻篇1167

四、形篇1173

五、势篇1178

六、虚实篇1182

七、军争篇1188

八、九变篇1194

九、行军篇1198

十、地形篇1205

十一、九地篇1209

十二、火攻篇1214

十三、用间篇1217

第三十一章 鬼谷子兵法谋略1221

一、收放术1221

二、钩言术1224

三、进策术1227

四、禁漏术1230

五、探意篇1233

六、万全计篇1236

七、猜疑篇1239

八、悄取篇1242

九、权益篇1246

十、谋计篇1250

十一、决策篇1253

十二、备明1257

十三、本经七篇1260

十四、求本：持枢1272

十五、内治外：中经1273

第三十二章 姜太公兵法谋略1277

一、文韬1277

二、武韬1293

三、龙韬1301

四、虎韬1317

五、豹韬1331

六、犬韬1339