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目录1

第一章中小企业的经营开发1

一 确立以经营为中心的战略1

飞跃牌电视机是怎样飞跃的1

绝路逢生的秘密3

二以市场为中心，调整企业的组织结构5

“北极星”牌木钟畅销之谜5

小店为什么赚大钱8

组织机构变革带来的利润10

利民食品厂的经营哲学13

一划分市场的标准与目标市场13

第二章市场细分化13

TC—60型录音机成为学生的良友14

产品畅销的来龙去脉15

“佳佳”饼干失恋18

礼维的牛仔裤风靡全球19

二怎样进入目标市场20

“状元红”的东山再起20

“乐于被顾客牵着鼻子走”22

小企业如何与名牌产品竞争24

一产品的第一生命——商标的运用26

无声的推销员26

第三章产品决策26

“伊里兰”为什么独占鳌头27

“革令”受到了青睐29

“飞鸽”为什么被折断了“翅膀”30

二 新产品的开发31

依靠推陈出新取胜的长城牌风雨衣31

开发新产品成功的秘诀32

庞大的“米勒家族”是怎样建立的36

三新产品如何扩大市场37

电热水器为什么销声匿迹37

“重要的是打进后要跟得上”38

包装的魅力39

快半拍的新产品40

四产品市场生命周期与销售策略41

卡西欧的新概念41

亏损企业的“福音”42

前途未卜的电风扇44

老产品如何焕发“第二青春”45

第四章价格策略47

一新产品订价策略47

高价也能畅销47

从薄利到厚利48

令消费者满意的价格50

小商品批发市场为什么生意兴隆52

袋装雪花膏由滞变俏52

二 折扣策略52

令人吃惊的一折销售53

三心理定价策略55

99.99元的战术55

找零钱有失身份55

第五章促销策略57

一几种销售渠道的择优57

各有千秋的销售方式57

自销与经销的权衡61

尿布大王的绝招62

“好酒不怕巷子深”64

二促销方式的选择与应用64

苹果电脑公司立志改革65

一条广告救了一个工厂67

一个月发出13,000张明信片68

瓜好还要会吆喝68

撩动消费者的购买欲70

三市场拓展的自我认定——市场定位70

南有张小泉70

“降一档”销路开72

四同类产品的竞争——利用广告巧突破73

“天天吃肉也腻人”73

“黑妹”的魅力75

大胆的电熨斗77

自行车王国的危机77

第六章市场预测77

一企业成败兴衰的关键77

二领先市场，永立不败之地79

AB公司成了群龙之首79

沈阳汽车制造厂是怎样走出困境的80

三怎样预测市场81

雏菊刮毛刀行销全美81

从生产大型计算机的战线上撤退84

卖电风扇的盼天气酷热85

谁是轮胎销售量的主宰者88

雄鸡牌蚊香在尼日利亚畅销20年90

一国际目标市场的选择90

第七章国际市场营销90

四川成菜进军日本91

日本电视机何以选中中国市场93

友谊可乐把友谊传遍世界95

二出口产品有几种策略96

越有特点越受欢迎96

北京“雄狮”显神威97

中国中山装和欧洲波尔汤品的成功98

美国汽车公司的吉普车99

三多销不一定多利101

中国蜡烛在圣诞节的命运令人费解101

日本产品的进取102

“丰田”的教训与经验103

四 国际市场营销中如何运用中间商103

中国商品的出口教训104

从“灰姑娘”到“白天鹅”105

“金鸽”与“月兔”的不同命运106

第八章 如何降低成本108

一价值工程是降低成本的重要方法108

气压水瓶的遭遇108

李格兰公司的绝招111

百叶窗带来的好运113

节省原材料管理费用的诀窍115

二ABC分析法——降低成本的管理技术115

“金牛”的起死回生116

三眼睛也要盯住生产过程之外117

开会也要计算成本117

每天节约一英镑运动119

四在通货膨胀的压力下如何降低成本121

水涨船不高121

戴克公司稳住了阵脚122

第九章如何提高劳动生产率124

一他山之石——大企业的启迪124

丰田汽车效率高的秘诀124

先天不足并不可怕126

二老、旧厂能够加入竞争吗？126

增加投资不如改变工作方法128

三按定员定编整顿劳动组织129

日本国铁的经营危机129

找出人员上的浪费130

缝纫机大王靠MTM称霸世界132

优化劳动组合的创新133

四 滚动式弹性计划与按市场需要生产，实施以创造性134

思想为主的动态管理134

五生产率靠人来提高137

玻璃破损率锐减的奇迹137

群体经营工作法138

无声作业、满负荷工作法139

工资的激励140

第十章企业自我诊断——保持活力144

一追求卓越——如何保持企业活力144

“健力宝”与“维力”的不同命运144

风险承包带来的生机和活力147

“海盐”从兴盛到没落149

二自我诊断——怎样发现不易察觉的问题151

事后算帐不如事前控制151

纸板盒公司从小作坊成为大公司154

克劳恩软木公司制敌于先机156

31项决策无失误160

一决策机制——实现决策目标的前提160

第十一章 经营决策160

二决策科学化——实现决策目标的保证162

沥青厂的投资是怎样获得高效益的162

水泥厂的“鸡毛”飞上了天164

合金钢厂是怎样成为小巨人的167

三决策方法的综合运用169

棉纺厂立足于不败之地169

四经营决策中的“混合策略”175

良性循环带来了一本万利175

五决策者应如何对待风险176

一项风险决策赚了234万元178

第十二章 信息资源的利用180

一信息的价值180

两字值千金181

二信息与决策182

信息的联想运用182

机床灯销量上升的启示182

快速反应183

三信息的获得184

“幸子裙”流行之谜185

花钱买信息185

一条报导的启示186

“七消丸”为啥受欢迎187

四 信息的传播187

滞销的装载机是怎样畅销的188

春花自行车为啥倍受青睐189

五 信息失误190

从三个实例中吸取教训190

第十三章 依法经营192

一企业领导应该懂得法律192

签订合同时马虎大意，索欠款时竟成被告192

合同无效，名利双丢194

市场价格变动，引起合同纠纷196

企业承包经营后，违约责任不能推198

二企业承包经营后的涉法问题198

承包人欠债逃匿，发包人负连带责任201

附：案例综合分析10例203

企业家的成功之道203

喊困难不如想办法208

三步走对，满盘皆活211

靠技术联合使企业起死回生213

适应市场，企业兴旺215

虾场是怎样起飞的217

在1厘钱上做出200万元的文章220

6+2＞8220

定期还本销售的妙招223

退货的减法和加法225