《百川入海 分销渠道决策》

分销渠道概述1

目录1

一、分销渠道的定义3

二、分销渠道的特点6

三、分销渠道的职能9

四、分销渠道的流程10

□直接分销渠道13

□间接分销渠道13

五、分销渠道的结构13

□使用直接或间接渠道的标准14

□多渠道分销17

□分销渠道案例20

□美国的分销渠道22

六、分销渠道典型案例24

□汽车行业的埃德塞尔与野马24

□本田摩托的成功25

□苹果电脑公司的成功26

□BMW公司建立国外销售分公司27

□“佩珀”饮料怎样才能抓住消费者29

□爱丽丝化妆品的成功31

市场营销批发渠道35

一、批发商在批发渠道中的作用35

二、批发渠道的种类36

三、批发商业的基本结构40

□商人批发商40

□经纪人和代理商42

□美国批发商业的竞争手段46

□美国批发商的发展趋势47

四、美国批发业的结构48

市场营销零售渠道53

一、西方国家零售商业的分类53

二、零售机构简介56

□专业商店56

□百货商店56

□超级市场58

□廉价（折扣）商店61

□自选商场63

三、与国际市场有关的中间商64

□国际贸易公司64

□出口管理公司65

□采购处65

□国外代理商65

□国外经销商66

四、案例介绍66

□日本销售网络的特点66

□如何在我国以大型零售企业为龙头建立和发展连锁店68

□改革我国的销售渠道70

渠道营销系统的种类75

一、垂直营销系统75

□公司系统77

□管理系统78

□特许经营系统80

□批发商倡办的自愿连锁86

□零售商合作社87

二、水平式营销系统90

三、多渠道营销系统的发展91

营销的无店铺销售95

一、直销95

□直销的优势和特点95

□直销方式存在的问题及其改善97

□美国直销业的发展情况102

二、通讯销售107

□邮购公司的经营方式107

□西尔斯公司的邮购业务109

□沙玉——罗拜克邮购公司的邮购业务110

□上海市第七百货商店的邮购业务111

三、多层次传销113

□多层次传销的特点113

□多层次传销的策划114

□多层次传销的形式116

□多层次传销的历史发展117

□多层次传销中存在的问题119

□多层次传销在我国的发展120

□我国多层次传销存在的问题121

□我国多层次传销应采取的措施122

四、直接市场营销129

□直接营销的特征129

□直接营销的沟通特点和沟通过程131

影响渠道选择的因素137

一、商品因素137

二、市场因素138

三、消费者的因素139

□制造商（公司）的产品组合情况141

四、制造商（公司）本身的因素141

□制造商（公司）能否控制分销渠道142

五、环境因素143

□环境因素143

□环境对渠道行为的具体影响144

渠道系统的管理153

一、选择中间商153

□选择条件154

□使用中间商商标与使用生产商商标157

□使用代理中间商159

□确定中间商特定的营销工作160

□招聘海外经销商162

□案例：好的代理商给公司带来运气164

□案例：艾普森公司的中问商策略165

□案例：选择一个好的中间商166

二、渠道冲突与管理168

□渠道对象的权利和义务168

□渠道系统的动力169

□渠道冲突的管理172

三、激励渠道成员174

□制造商对中间商的激励措施177

□对海外经销商的激励179

□激励渠道成员的方法实例180

四、评估渠道成员181

五、渠道改进决策184

□增加或减少某些渠道成员185

□增加或减少某些市场营销渠道186

□改进和修正整个市场营销系统186

□解决渠道改进问题的概念性研究187

六、案例：亨迪生电子公司的渠道决策190

营销的实施与组织195

一、营销实施中的问题及其原因195

□计划脱离实际196

□长远目标和短期目标相矛盾197

□因循守旧的惰性197

□缺乏具体明确的实施方案197

二、营销战略的实施过程198

□建立组织机构200

□制定行动方案200

□设计决策和报酬制度201

□营销战略实施系统各要素间的关系203

三、营销组织结构的演变205

□第一阶段：单纯的推销部门205

□第二阶段：具有辅助功能的推销部门206

□第三阶段：独立的营销部门206

□第四阶段：现代营销部门206

□第五阶段：现代营销企业207

□职能型组织结构209

四、营销部门的组织形式209

□地区型组织结构210

□产品管理型组织结构212

□市场管理型组织结构215

□产品——市场管理型组织结构216

□国际营销的两种组织方法217

营销的控制与审计225

一、年度计划控制225

□销售分析226

□营销费用率分析228

□市场占有率分析228

二、营利控制231

□营利能力分析231

□最佳调整措施的选择232

三、战略控制233

四、国际营销的控制策略234

□建立营销绩效标准237

□评估营销绩效240