《谈判中的独立思考》

前言1

感谢1

1.谈判--一项日常性活动1

一个成功的谈判者应该具备什么素质？3

谈判过程5

构筑快速反应机制7

学会独立思考11

学会成为一个成功的谈判者14

2.积极的思维方法15

解决问题与解决问题的方法之间的差异17

为什么说解决问题的方法很重要？19

三种不同的谈判结果21

争取赢-赢的谈判结局23

赢-赢的谈判方法会成为现实的方法吗？31

输-输的结局32

同顽固地坚持赢-输或输-输谈判立场的人谈判35

3.做好独立思考的准备43

独立思考的基础45

决定希望的结果的四个步骤47

知道自己需要优先考虑的事52

理想的、现实的和后退的状况55

讨价还价的活动范围58

认真考虑对方的需要62

4.充分利用手中的权力67

权力意识69

权力的来源71

感到更自信--信心的来源83

权力问题调查表89

5.有效地陈述自己的条件95

言谈举止给人以充满自信的印象96

成功的着装98

运用稳健性的谈判方法101

营造和睦的谈判氛围109

6.快速反应技巧和策略115

使谈判按照你的意图开始117

花一点时间思考问题120

提问的妙用121

制造影响122

谈判高手运用的策略125

评估让步136

7.讨价还价的要点145

发出和接收信号146

描述事情发展的可能前景150

交换152

一揽子解决157

8.策略、谋略和威胁163

策略165

谋略174

威胁177

9.听：获得总体情况187

为什么在谈判中听很重要？188

全神贯注地听别人说话192

10.提出中肯的问题207

为什么提问是关键性的？209

最基本的提问技术213

缺乏常规性的提问技术217

在谈判中创造性地运用提问技术224

避免问题的提问技术228

采用提问的方式进行谈话229

对冲突反应的提问技术230

11.思维：建立快速反应机制233

创造性和分析性思维234

更有创造性的思维方法248

去掉自己一生的习惯258

12.应付意外情况263

害怕意外情况264

意外的反对意见267

意外的建议或观点268

意外的合作276

意外的谈判局势280

13.打破僵持287

第一反应290

评估293

创造性地向前进的方法301

14.处理冲突315

组织(企业)内部发生冲突的原因317

建设性冲突319

破坏性冲突324

围绕冲突谈判331

同以前与你发生过争执的伙伴谈判333

15.总是一帆风顺337

最大限度地增长你的知识338

充分做好实践练习的准备346

谈判中独立思考的关键因素349