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第一卷业务经理须知（一）——新兴的促销方式3

第一章 直销方式3

一、直销的较为何在3

二、适合直销的条件4

三、目前直销存在的问题5

四、如何保护和发展直销5

五、美国直销行业现状6

六、通讯直销颇受青睐8

第二章 多层次传销方式11

一、多层次传销的概念与特点11

二、多层次传销队伍的策划12

三、多层次传销的主要类型12

四、多层次传销的变质现象13

五、传销在我国的发展14

六、专家谈多层次传销17

七、台湾多层次传销管理办法22

第三章 连锁式销售25

一、连锁商店的涵义25

二、连锁商店的产生和发展25

三、连锁商店产生的原因分析28

四、连锁商店发展的条件29

五、连锁商店的类型30

六、世界最大连锁便利店“7—11”在泰国35

七、麦当劳连锁体系36

八、西友公司的直营连锁40

九、吉野家公司的特许加盟连锁42

十一、在我国以大型零售商业为龙头建立和发展连锁店44

十、台湾天仁茗茶连锁体系44

十二、“日本××自由加盟连锁章程”参考45

十三、日本加盟连锁协会《加盟连锁商店伦理纲领》48

第四章 仓储式销售49

一、仓储式销售的起源49

二、仓储式销售的内涵及其特点50

三、仓储式销售在竞争中的优势50

四、我国仓储式销售的起步及类型51

五、我国利用仓储式销售的客观必要性53

六、筹建仓储式商店应注意的问题54

八、台湾仓储式商业的现状55

十、韩国的仓储市场57

九、仓储式销售“火”遍墨西哥6

第二卷业务经理须知（二）——洽谈的基础知识61

第一章 业务洽谈概论61

一、业务洽谈的内涵及特征61

二、洽谈的历史起源和发展67

三、业务洽谈的种类69

四、业务洽谈所应遵循的基本原则73

五、业务洽谈的成功模式76

第二章 业务洽谈前的调研85

一、业务洽谈离不开调查研究85

二、业务洽谈环境因素的调研与分析88

三、对洽谈对手的调研与分析99

四、办公室常规业务洽谈的礼仪1001

第一章 销售计划活动过程1009

一、销售与营销1009

第六卷业务经理实战（二）——业务管理实务1009

二、建立销售计划体系1017

三、制订销售计划的程序与方法1020

四、制订销售计划时的注意事项1024

五、订立销售目标的方法1029

六、如何进行销售预算1039

一、市场需求及销售测量应考虑的因素1045

第二章 市场需求及销售测量1045

二、需求与销售测量的方法1046

第三章 业务洽谈方案的制订105

一、业务洽谈人员的组织105

一、招聘前的认识1051

第三章 招兵、逃兵与练兵1051

二、招兵工作计划1053

三、招兵的途径1058

四、选兵的程序和方法1061

五、练兵目标的确定1070

六、练兵计划的制订与实施1074

七、练兵方法的综合运用1078

八、训练总结1090

九、培训教材范例——汽车音响公司业务员训练1092

第四章 带兵、调兵与遣兵1099

一、举办推销竞赛1099

二、激励属员的士气1102

三、属员老化的原因及其防治1109

四、销售人力设小1114

五、地区市场进攻策略1122

六、如何开拓外地市场1128

一、推销员报酬制度的建立113

二、制订切实可行的谈判方案113

七、怎样提高人员管理效率1131

第五章 推销员的报酬制度与业绩评核1135

二、推销员报酬制度的类别及其特点1138

三、报酬制度的实施、考验及管理1141

四、业绩评核的前期工作1143

五、业绩评核的方法1145

六、推销效率分析评核1150

第六章 推销活动过程与控制1159

一、推销活动过程之一：寻找准顾客1159

二、推销活动过程之二：访问与介绍1165

三、推销活动过程之三：处理异议1171

四、推销活动过程之四：建议交易与缔结契约1176

五、推销活动的分析与评价1179

三、业务洽谈现场的布置与安排118

六、推销员时间控制1184

七、销售目标控制1189

八、销售成本控制1191

一、促销经理的职责及要件1201

第一章 促销经理成功之路（一）1201

第七卷业务经理实战（三）——业务成功途径1201

二、做一个具有现代营销观念的促销经理1206

一、准备阶段及其程序工作121

第四章 业务洽谈的程序121

三、顾客的购买行为及购买心理分析1210

四、寻找企业成长的机会，要先下手为强1213

五、空隙战略体系的建立1217

八、他山之石，可以攻玉——促销策划实例1218

六、无规矩不成方圆——业务制度的健全1225

六、如何进行客户管理1238

二、开局阶段及其程序工作125

三、报价阶段及其程序工作126

第二章 促销经理成功之路（二）1267

一、推销员的职务说明书1267

二、销售会议指导法1273

四、如何使推销员定下心来为公司服务1285

五、使推销员向成功挑战1287

六、高超的统率为来自何方1289

四、磋商阶段及其程序工作129

七、做个受爱戴的经理1298

八、促销经理工作手册1303

五、终局阶段及其程序工作131

第八卷业务经理赏析——洽谈范例精选1333

范例一、雄关漫道真如铁——中国“复关”谈判1333

范例二、原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判1337

范例三、巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判1341

范例四、谈判过程中如何全面掌握有关信息1344

范例五、从上海地铁项目的招标看科学决策在谈判中的作用1345

范例六、百货公司与村民通过寻找共同利益点突破僵局1346

范例七、上海某皮鞋厂及新加坡华裔在谈判中着眼长远利益，信誉大增1346

范例八、机床厂厂长神机妙算在洛杉矶获得成功1348

范例九、谈判专家荷伯·科恩了解对方的真正需要，低价买进煤矿一座1348

范例十、松下幸之助先生的谈判眼光1349

第五章 业务洽谈活动的管理135

一、业务洽谈过程中信息的保密135

范例十二、创造公开、公平竞争的谈判环境，使我方赢得贷款1350

范例十一、某灯泡公司董事长在谈判中以远利诱惑获得近利1350

范例十三、融洽的谈判气氛使欧洲“空中客车”及广东玻璃厂受益1352

范例十四、赵律师以理服人，使药业合资谈判得以顺利进行1352

范例十五、我方在谈判中坚持原则据理力争，使合作继续1354

范例十六、“底线”突破策略的妙用及其反用1354

范例十七、在谈判中妙用疲劳战术的实例1355

范例十八、美国谈判专家巧妙避开对手的锋芒，以柔克刚1356

范例十九、珠海光纤公司在引进设备谈判中制造竞争对手获得成功1357

范例二十、我方利用谈判对手内部的矛盾，化险为夷1357

范例二十一、我玻璃厂引进玻璃流水线召开“竞卖会”迫使谈判对手让步1358

范例二十二、谈判中排除其他竞争对手的实例1360

范例二十三、中方在一起分承包合同谈判中抓住谈判对手的弱点，掌握了主动权1361

范例二十四、巧妙地削弱对方的反对意见的谈判实例1362

范例二十七、谈判实例证明：攻是最好的防守1363

范例二十五、通过货比三家向卖方施加压力的实例1363

范例二十六、中美合资谈判寻求折中的替代方案，达成一致1363

范例二十八、加大谈判对手对谈判需求的依赖程度的实例1364

范例二十九、苏格拉底“问答法”的成功运用1365

范例三十、苹果采购中的吹毛求疵术1366

范例三十一、克莱斯勒汽车公司总裁艾柯卡的谈判艺术1367

范例三十二、某谈判专家成功地运用沉默的力量1368

范例三十三、意大利足球明星利用迂回战术达到加薪目的1368

范例三十四、江苏仪征化纤工业公司总裁任传俊的暂停谈判术1369

范例三十五、巷虹集团公司在谈判中运用外交艺术1369

二、业务洽谈后资料的保存与保密137

范例三十六、姜国谈判学会会长尼尔伦伯洛在商务谈判中运用“拆平台”策略1370

范例三十七、世界上第一位女大使柯伦泰在谈判中的巧妙拒绝艺术1371

范例三十八、上海某无线电厂在谈判中运用内紧外松策略1372

范例三十九、长沙人民织布厂巧妙利用舆论的力量1372

范例四十、专业知识在谈判中运用的经验与教训1373

范例四十一、从中美双方的侵权索赔谈判看法律知识在谈判中的重要性1374

范例四十二、发挥专家在谈判中的作用，使我方讨回索赔10亿元人民币1376

范例四十三、在一次引进设备谈判中，我方釜底抽薪使对方被迫让步1378

范例四十四、我国某电器厂在讨价还价中的化整为零术1378

范例四十五、在谈判中化“消极价格”为“积极价格”的实例1379

范例四十六、第23届奥运会组委会主席尤伯罗斯的喊价技巧1380

范例四十七、通过抬高自己的要价来阻止对方进攻的实例1381

范例四十八、英国谈判能手库恩在冰箱购买中的压价技巧1382

范例四十九、中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作1382

范例五十、适时结束谈判的实例1385

范例五十三、“窝里斗”造成的损失1386

范例五十二、某商业部门不善于拒绝造成恶劣影响1386

范例五十四、固执己见使谈判归于破裂1386

范例五十一、美国加州机械厂利用对方报价错误获利丰厚1386

范例五十七、某公司投标时，当断不断反受其乱1387

范例五十六、某公司强人所难使谈判陷入僵局1387

范例五十五、某国际投资公司因工作疏忽使自己损失惨重1387

范例五十九、谈判人员素质欠佳使合作机会丧失1388

范例五十八、某公司在一个大型项目谈判中遇人不贤受损严重1388

范例六十二、我国某地方进出口公司在谈判中欲速不达，因小失大1389

范例六十一、某洽谈方给外商投资者大抹“润滑油”，结果却弄巧成拙1389

范例六十、某国际建筑工程公司谈判时思虑不周造成重大损失1389

三、保持与对方的良好关系139

范例六十四、三个小范例映证同一谈判成功之道：坚持互惠互利原则1390

范例六十三、某店员不善于忍耐的后果1390

范例六十五、以牙还牙策略在我引进大型轧机谈判中的运用1391

范例六十六、上海市引进不锈钢连铸生产线谈判中替代方案策略的妙用1392

范例六十七、当谈判一方全盘否定己方的前期工作时，我方的策略：走为上策1393

范例六十八、生产线引进谈判中的虚虚实实策略1394

范例六十九、从顾客和店员就铜盘的讨价还价，看求同存异策略的妙用1395

范例七十、杭州万向节厂厂长鲁冠球面对要挟，敢于以硬碰硬，反而收到了意想不到的效果1395

范例六十一、上海ACE箱包装公司总裁朱国权不因个人私利而损害公司利益1396

范例七十二、印度商人的售画技巧1397

范例六十三、买的真的不如卖的精吗？1397

范例七十四、美国国际农机公司创始人梅考科从小孩的糖果交易受到启发使本公司的业务得到了迅速扩展1399

四、对我方洽谈人员的奖惩140

范例七十五、墨菲先主的汽车推销技巧：避免争论1400

范例七十六、从中国上海齿科材料厂和德国拜耳公司的合资设厂谈判看掌握谈判节奏的重要性1402

范例七十七、光大公司只因及时捕捉信息和抓住时机在购车谈判中抢得先机1405

范例七十八、天津市代表团锲而不舍，在收购德国摩托车厂的谈判中一举成功1406

范例六十九、从中日间的索赔谈判看寻求和缩小双方价值界守点的重要性1407

范例八十、某合资谈判因条件失衡致使谈判失败1409

第九卷业务经理赏析（二）——促销范例精选1413

范例一、P＆G三大战役有奇效1413

范例二、宝洁公司维持市场领导地位的原则1413

范例三、“诗风绿”及傣家风情是如何进占北京的1417

范例四、八宝粥大战各显奇招1418

范例五、面对突如其来的“挤兑狂潮”1420

范例六、美国沙玉一罗拜克邮购公司生意红火1421

范例七、上海市一家商店的邮购业务1421

范例八、日本美乐达公司的CIS策略1422

范例九、天坛电线在香港市场上的崛起1425

范例十、“蓝灯效应”给人的启示1427

范例十一、医疗电子公司的全球战略1428

第六章 业务洽谈心理活动分析143

一、业务洽谈的需要心理143

范例十二、亚都加湿器“智取”天津1431

范例十三、瑞士司沃奇手表的国际营销策略1433

范例十四、杭州民主药厂创名牌记1436

范例十五、日本推销大王原一平1438

范例十六、中原之行哪里去？郑州“亚细亚”1440

范例十七、美国凯洛哥公司的传播活动1442

范例十八、中国阿拉伯服装怎样打进海湾市场1443

范例十九、美国日用品公司的广告策略1447

范例二十、可口可乐与百事可乐的百年之战1450

范例二十一、“神州”走遍神州的秘密1453

范例二十二、亨迪生电子公司的渠道决策1455

范例二十三、美国百威啤酒的广告创意1456

范例二十四、“无声小狗”不同生命周期的促销策略1458

二、业务洽谈人员的个性心理146

范例二十五、美国斯地勒公司的优秀代理商1464

范例二十六、日本艾普森公司的中间商策略1464

范例二十七、美加净公司新产品的定价1465

范例二十八、日本人在美国的公关活动1466

范例二十九、日本销售网络的特点1470

范例三十、“XT”牌电影胶片公司的精彩新闻发布会1470

范例三十一、“三菱电梯”与“三菱娃娃”1471

范例三十二、“玉环”热水器面对恶运的挑战1472

范例三十三、雅马哈摩托的定价策略1473

范例三十四、康柏公司的降价策略1474

范例三十五、真视公司的促销策略1475

范例三十六、软件出版公司的促销策略1478

范例三十七、美国电子数据系统公司的促销策略1482

范例三十八、法国白兰地的精采“亮相”1486

范例三十九、飞鸽车伴随白宫新主人飞向美国1487

范例四十、“野马”超过了“埃德塞尔”1488

范例四十一、苹果电脑通过直销抓住用户1488

范例四十二、德国BMW公司的产品销售市场1489

范例五十二、日本著名公司重视工厂参观149

范例四十三、“太阳神”巧占上海城1490

范例四十四、爱丽丝化妆品的成功1491

范例四十五、通用汽车公司的发展战略1492

范例四十六、“佩珀”饮料赢得消费者的技巧1493

范例四十七、英国登喜路公司的多角化经营策略1494

范例四十八、市场挑战者的进攻策略1495

范例四十九、“小丑叔叔”速食连锁集团1496

范例五十一、江苏某制衣厂抓人员推销拓市场1497

范例五十、“盐焗鸡”的兴衰1497

范例五十三、客户培训是促销的好办法1499

范例五十四、鲍比·怀特注意抓住老客户1500

范例五十五、武汉某地毯厂实行差别市场促销1501

范例五十六、优质的广告促使德国某公司利润上升1502

范例五十七、广告是市场开拓的先锋1502

范例五十八、美国坎特公司以顾客至上作为取胜的法宝1503

范例六十、法国某企业的文化变革1504

范例五十九、企业形象胜过歪门斜道1504

范例六十一、商业企业的形象需从点滴做起1505

范例六十二、因公众而异的公关策略1506

范例六十三、价廉物美＋广告＝成功1507

范例六十四、美国某企业的广告创意使其利润猛增1507

范例六十五、严格纪律与感情投资并行不停1508

范例六十六、“吹”出来的市场1509

范例六十七、日本丰田靠公关宣传摆脱困境1510

范例六十八、公关谈判巧心思1511

范例七十、SONY公司锲而不舍的公关之道1512

范例六十九、突发事件的公关1512

范例七十一、希尔顿旅馆的微笑服务1513

范例七十二、巧用公关传播渠道促销1514

范例七十三、后发制人的公关策略1515

范例七十四、柯达公司独道的公关宣传1516

范例七十五、新产品宣传与品牌形象树立1516

范例七十七、运用公关消除误解1517

范例七十六、何达公司的职工建议箱1517

范例七十八、美国某航空公司的全员公关1518

范例七十九、处处为用户着想1518

范例八十、IBM的企业精神是以人为先1518

范例八十二、丰富多彩的外部公关1519

范例八十一、美国惠普电子仪器公司的人才公式1519

范例八十三、IBM注重发挥女工才华1520

范例八十四、山西某牙膏厂靠人员推销保住了市场1520

范例八十六、开拓新市场需先树立产品形象1521

范例八十五、及时恰当的广告救活了一个厂1521

范例八十八、“健力宝”一鸣惊人的秘诀1522

范例八十七、迈克尔的告辞艺术1522

范例八十九、推销心理战术（一）1523

范例九十、推销心理战术（二）1523

范例九十一、推销心理战术（三）1524

范例九十三、推销心理战术（五）1524

范例九十二、推销心理战术（四）1524

范例九十四、程刚的推销诀窍1525

范例九十五、李科长为何赢得院长的称赞1525

范例九十六、英国某汽车制造商紧盯顾客需求1526

范例九十七、克服惰性与妙用时间1526

范例九十八、维系老客户二法1527

范例九十九、张黎的投其所好1527

四、业务洽谈中的谋略心理155

五、业务洽谈中的成功心理159

第七章 业务洽谈的思维逻辑163

一、人类思维概述163

二、业务洽谈中的思维艺术169

三、业务洽谈中的逻辑艺术174

第八章 不同国家和地区的洽谈风格183

一、美国人的洽谈风格185

二、德国人的洽谈风格185

三、法国人的洽谈风格187

四、英国人的洽谈风格188

五、俄罗斯人的洽谈风格190

六、日本人的洽谈风格191

七、犹太人的洽谈风格194

八、华侨的洽谈风格195

九、阿拉伯人的洽谈风格196

十、北欧人的洽谈风格198

十一、拉美人的洽谈风格199

十二、非洲人的洽谈风格200

十三、中国人的洽谈风格201

第九章 业务洽谈中语言的运用205

一、洽谈语言的艺术形式205

二、洽谈语言艺术的方法210

三、洽谈语言艺术运用应注意的问题216

三、推销员的面谈指导2181

第十章 业务洽谈中的礼仪221

一、社交礼仪的一般要求221

二、业务洽谈中须特别注意的礼仪226

三、业务洽谈活动的礼忌233

第一章 常见洽谈策略的运用239

第三卷业务经理谋略（一）——洽谈的策略与技巧239

一、吊筑高台策略的运用239

二、抛放低球策略的运用240

三、红脸白脸策略的运用241

四、趁隙击虚策略的运用242

五、疲劳轰炸策略的运用243

六、走马换将策略的运用244

七、混水摸鱼策略的运用245

八、以退为进策略的运用246

九、故布疑阵策略的运用247

十、以软化硬策略的运用247

十一、步步为营策略的运用248

十二、最后通牒策略的运用249

十三、哀兵制胜策略的运用250

十四、声东击西策略的运用251

十五、顺水推舟策略的运用251

十六、欲擒故纵策略的运用252

十七、反客为主策略的运用253

十八、大智若愚策略的运用254

十九、出其不意策略的运用255

二十、既成事实策略的运用256

二十一、投石问路策略的运用257

二十二、货比三家策略的运用258

二十三、化整为零策略的运用258

二十四、折中调和策略的运用259

二十五、旁敲侧击策略的运用260

技巧之一、创造和谐的谈判气氛263

第二章 常见洽谈技巧的运用（一）263

技巧之二、成功的谈判是双方都赢263

技巧之四、谨防商业间谍，隐藏谈判实力265

技巧之三、从微不足道的疵瑕说起265

技巧之五、提供虚拟论据，探测对方虚实266

技巧之六、摈弃立场交易267

技巧之六、哈佛谈判术269

技巧之八、以说“不”为矛，以说“研究，研究”为盾，以说“同意”获取“战利品”270

技巧之九、互利互惠不等于均等获利270

技巧之十、无论谈判什么，切不可急于求成271

技巧之十一、把利益摆在明处，把压力塞给对方272

技巧之十二、把握不让步的时机273

技巧之十三、应付不让步策略的方法274

技巧之十四、如果你不愿让步太多，就先让步274

技巧之十五、让对方用你的方法看问题275

技巧之十六、谈判桌上人人平等276

技巧之十七、谈判要坚持到最后一刻，记录要不漏掉每一个字276

技巧之十八、保全对手的面子277

技巧之十九、逼出真相的方法278

技巧之二十、利用他人的承诺278

技巧之二十一、建议休息的时机279

技巧之二十二、以漏斗方式获取更多的信息280

技巧之二十三、以理服人才是硬道理281

技巧之二十四、准备丰盛的晚宴281

技巧之二十五、日本人靠什么获得“自偷袭珍珠港后的第一次大胜利”282

第三章 常见洽谈技巧的运用（二）285

技巧之二十六、识破低价诱惑285

技巧之二十七、利用双方对让步考虑的差别286

技巧之二十八、勇于认错会转危为安286

技巧之二十九、处理反对意见的要诀287

技巧之三十、让步太快会助长贪欲288

技巧之三十一、掌握谈判语气289

技巧之三十二、不要强求和恋战290

技巧之三十三、电话商谈的原则291

技巧之三十四、更进一步争取特别优惠292

技巧之三十五、不要作假设自缚293

技巧之三十六、找出造成麻烦的人294

技巧之三十七、虚张声势及其防范294

技巧之三十八、保持你应有的诚恳，问你所知道的问题295

技巧之三十九、运用客观标准谈判296

技巧之四十、投其所好297

技巧之四十一、尽力推销自己的观点297

技巧之四十二、借助联盟者的力量298

技巧之四十三、以惊人的效率赢得谈判胜利299

技巧之四十四、聪明的重复300

技巧之四十五、控制谈判的进程301

技巧之四十六、利用挡箭牌301

技巧之四十七、走为上策302

技巧之四十八、寻找临界价格303

技巧之四十九、结束成交的招法304

技巧之五十、友谊地久天长306

第四章 业务洽谈各阶段的策略与技巧307

一、业务洽谈的四个阶段307

二、开局阶段的策略与技巧309

五、业务洽谈中“叙”的技巧310

三、报价阶段的策略和技巧312

四、磋商阶段的策略与技巧316

五、成交阶段的策略与技巧327

第五章 驾驭洽谈进程的策略与技巧329

一、主谈人在驾驭洽谈进程中的作用329

二、驾驭洽谈各阶段的策略与技巧331

三、合同签字过程的驾驭策略与技巧336

四、驾驭联合型外贸谈判的技巧338

一、业务洽谈中僵局的种类343

第六章 突破僵局的策略与技巧343

二、僵局的成因分析344

三、突破僵局的策略与技巧346

第七章 业务洽谈中听、问、答、看、叙、辩、想及说服的技巧351

一、业务洽谈中“听”的技巧351

二、业务洽谈中“问”的技巧356

三、业务洽谈中“答”的技巧360

四、业务洽谈中“看”的技巧365

六、业务洽谈中“辩”的技巧372

七、业务洽谈中“想”的技巧374

八、业务洽谈中“说服”的技巧377

第八章 回避商务风险的策略与技巧383

一、商务活动中的非人员风险分析383

二、商务活动中的人员风险分析386

三、对商务风险的预测与控制388

四、回避商务风险四措施389

五、回避商务风险的策略与技巧390

第九章 业务洽谈的禁忌395

一、谈判心理田禁忌395

二、谈判各阶段的禁忌399

三、各国的谈判禁忌402

四、各国日常交往的禁忌411

第十章 商务谈判能力测试415

一、谈判能力测验（一）415

二、谈判能力测验（二）422

第四卷业务经理谋略（二）——促销的策略与技巧431

第一章 促销组合策略431

一、促销的定义及特征431

二、促销的作用433

三、促销的四种方式434

四、促销组合435

五、影响促销组合决策的因素436

第二章 营业推广策略443

一、营业推广的概念与特点443

二、营业推广的作用443

三、营业推广基本类型444

四、营业推广方式445

五、营业推广目标和策略448

六、营业推广方案制定要点449

七、营业推广绩效评估451

第三章 人员推销策略453

一、人员推销的概念和作用453

二、人员推销的特点454

三、人员推销的目标和任务455

四、人员推销的工艺程序457

五、人员推销的组织结构458

六、人员推销的方式与规模459

第四章 公共关系策略465

一、公共关系的起源及意义465

二、公共关系的实施466

六、推销员的素质与职责467

三、如何处理与顾客的关系469

四、如何处理与媒介公众的关系471

五、如何处理与企业内部公众的关系473

六、如何处理与政府公众的关系475

六、如何处理与竞争对手的关系476

八、怎样成为一名优秀的公关人员478

一、广告的效用483

第五章 广告宣传策略483

二、广告媒体分类484

三、广告计划489

四、广告表现战略492

五、广告的制作495

六、广告效果的测定501

七、美国仓储式商业近况505

第六章 营业推广成功的秘诀505

一、对消费者的营业推广505

二、对中间商的营业推广508

三、对中间商的补助511

第七章 人员推销成功的秘诀513

一、推销准备——稳操胜券的秘诀513

三、业务洽谈中的群体心理52

二、推销过程——走向成功的秘诀520

三、达成——万无一失的秘诀529

第八章 广告成功的秘诀533

一、给消费者以深刻的印象533

二、做广告要舍得花钱547

三、钱要花在刀刃上——注意广告目标和广告预算548

四、选择合适的广告媒介552

第九章 公共关系成功的秘诀552

一、创造性地开展公共关系555

二、艺术地处理与社会公众的关系555

三、巧妙、适当地运用公关工具560

四、公关人员的素质是提高公关活动效果的关键566

第五卷业务经理实战（一）——业务洽谈实务573

第一章 经济合同及经济纠纷洽谈573

一、经济合同的签订573

二、经济合同的履行579

三、经济合同的变更和解除582

四、经济合同纠纷洽谈587

第二章 货物买卖洽谈595

一、货物买卖洽谈的内容595

二、货物买卖洽谈的程序605

三、货物买卖洽谈的策略612

四、货物买卖洽谈协议参考格式614

第三章 技术买卖的洽谈631

一、技术买卖的对象631

二、技术买卖的形式634

三、技术买卖洽谈的程序637

四、技术买卖洽谈的内容642

五、技术买卖洽谈的策略651

六、技术买卖洽谈协议参考格式653

一、国际劳务合作的形式和特点677

第四章 劳务合作及工程承包业务洽谈677

二、劳务合同的内容及洽谈策略679

三、对外工程承包业务的程序及应注意的问题684

四、对外工程承包的投标策略688

五、我国对外劳务合作发展的现状及宏观战略探讨692

六、劳务合作工程承包洽谈协议参考格式696

第五章 合资合作业务洽谈729

一、中外合资经营企业设立的洽谈729

二、中外合作经营企业设立的洽谈737

三、中方对外投资设立企业的洽谈740

四、合资合作洽谈协议的参考格式742

一、企业筹资的主要途径750

二、企业筹资洽谈的基本准则751

第六章 筹资业务洽谈759

三、筹资洽谈的程序、内容及注意事项767

四、筹资洽谈协议参考格式769

第七章 “三来一补”业务洽谈791

一、“三来”的基本概念、特点及利弊797

二、补偿贸易的基本概念、特点和利弊800

三、来料加工、来样加工、来件装配业务洽谈前的准备803

四、来料加工、来样加工、来件装配业务洽谈的主要内容及策略805

五、补偿贸易业务洽谈前的准备810

六、补偿贸易业务洽谈的主要内容及策略814

七、“三来一补”洽谈协议参考格式820

第八章 租赁业务洽谈829

一、租赁的概念和种类829

二、国际租赁业务的基本程序及报批手续831

三、国际租赁合同的内容833

四、租赁业务洽谈的策略及应注意的问题836

五、租赁洽谈协议参考格式841

第九章 知识产权业务洽谈855

一、版权（著作权）业务洽谈855

二、商标业务洽谈862

三、专刊业务洽谈869

四、技术秘密业各洽谈878

五、知识产权洽谈协议参考格式880

第十章 外汇业务洽谈891

一、外汇和汇率的含义891

二、影响汇率变动的主要因素894

三、汇率变动对涉外商务活动的影响896

四、外汇风险概念及种类898

五、外汇业务洽谈的策略899

六、外汇业务洽谈应：注意事项904

第十一章 房地产业务洽谈905

一、房地产概述905

二、房地产业概述907

三、房地产市场908

四、房地产经营911

五、房地产业务谈判的意义913

六、房地产经营业务谈判的基本策略914

七、房地产业务谈判前的准备工作916

八、房地大业务谈判的基本艺术918

九、在房地产谈判中如何打破僵局920

十、在房地产谈判中如何妥协和让步921

十一、在房地产谈判中对付虚假价格的策略921

十二、房地产谈判中的杀价艺术922

十三、房地产付款条件谈判923

十四、房地产洽谈协议参考格式923

第十二章 商务代理业务洽谈927

一、商务代理概述927

二、商务代理业务洽谈前的准备930

三、销售代理业务洽谈的内容和策略935

四、商务代理协议参考格式939

第十三章 讨债业务洽谈957

一、企业拖欠债务的现状及其原因957

第十四章 劳动人事业务洽谈959

二、讨债人的素质要求960

三、讨债洽谈的手段962

四、讨债洽谈的谋略和原则966

一、劳动人事管理的内涵、任务和意义969

二、职工的招收和聘用业务洽谈972

三、签订劳动合同的业务洽谈977

四、求职业务洽谈的策略与技巧979

五、劳动人事洽谈协议参考格式983

第十五章 办公室常规业务的洽谈987

一、办公室常规业务的内容987

二、办公室常规业务洽谈的目标和对象993

三、办公室洽谈人员的素质要求及培训998