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第一章 谈判必备3

第一节 概述3

关于谈判3

谈判的内容及特点5

谈判的分类及原则13

谈判的一般过程21

第二节 谈判前的准备23

收集信息资料23

确定目标24

评估自己的实力——知己25

了解对方的准备工作——知彼28

拟定谈判计划34

第三节 如何成为谈判高手谈判成功的三要素44

谈判能力锻炼66

谈判能力的测试79

第二章 谈判策略99

第一节 谈判的基本技术合作式战略的利与弊99

如何避免受挫101

应付对方故意设置障碍的战略103

“老好人”战术105

应付“同意就做，不同意就吹”的策略106

“打对折”策略107

“斤斤计较”策略109

控制争论点的位置111

针对模棱两可的条件进行谈判112

避免被对手挫败的办法114

选择你自己的战略方针115

优势地位技术116

对付一个唱红脸、一个唱白脸的办法118

用增减方案法改变战术120

使对手吃惊122

使谈判由劣势转为优势124

避免陷入个人争执的境地127

对付强硬战术的方法129

对付“可怜可怜我！”132

提出交换条件的最好办法136

打破僵局138

有意泄密139

一点一点地啃141

第二节 谈判桌上的基本策略评估对手的影响力143

利用个人关系得分149

采取强硬态度时避免个人攻击150

有效地进行争论152

反击谈判对手的策略153

寻找可导致协议达成的重要环节154

控制谈判的策略156

确保你方谈判立场已被对方理解158

使谈判集中于焦点上159

中断会议的益处161

犯错后能挽回面子163

改变部署的策略165

第三节 标准的谈判手段虚张声势167

一点一点地让步170

海市蜃楼式让步171

执行得好时给予奖励172

执行边缘政策176

既静止不动而又得以前移179

蚕食对方阵地180

你可以向对方要月亮183

虚报低价185

分而治之187

用土石换金银188

第四节 反击对方的手段对方躲躲闪闪说明什么191

使移动目标式报盘停止移动193

第五节 反击对方打断谈话的策略对付“蛮不讲理”198

反击对方的“恐吓”200

何时应向对手猛扑过去203

使对方的威胁反而对你有利204

坚持到打破记录为止206

不能把宴请和讨价还价混淆209

第三章 讨价还价技巧213

第一节 把握原则213

非谈不可才谈213

打有准备之仗214

保持高度耐心215

融洽谈判气氛216

保持自己的风格217

真实是好的起始点218

遵循互惠的原则219

牵着对手跟你走221

紧扣主题222

速战速决224

第二节 开盘报价的技巧报价秘诀227

讨价还价范围和目标230

报价方式234

两种报价242

虚报低价的烟幕242

如何对待虚假报价244

最终报价246

最终报价的对策248

价格上下调整249

价格上下调整的对策250

第三节 胶着相待251

价格比较251

降价、试探气球和“小道消息”252

弄清对手胃口有多大253

巧妙杀价256

应用压力260

妙用说服264

压力与反压力267

胡萝卜加大棒272

避实就虚274

捕获战机 捷足先登275

90％与10％276

保持距离278

友谊万岁279

伸出援助之手280

第四章 谈判禁忌285

第一节 谈判语言禁忌285

语言禁忌285

谈判语言禁忌288

第二节 谈判对象禁忌295

与英国人谈判禁忌295

与美国人谈判禁忌299

与德国人谈判禁忌304

与犹太人谈判禁忌305

与法国人谈判禁忌309

与意大利人谈判禁忌314

与瑞士人谈判禁忌318

与日本人谈判禁忌320

与韩国人谈判禁忌333

与阿拉伯人谈判禁忌335

第三节 电话谈判禁忌340

打电话的一般禁忌340

电话商谈的禁忌341

电话商谈的原则342

第四节 谈判心理禁忌344

忌缺乏自信344

忌没有耐心346

忌意气用事347

忌过于倾心349

忌没有恒心349

忌趾高气扬350

第五节 谈判行为禁忌351

顾左右而言他——忌心不在焉351

手舞足蹈——行为语禁忌352

第六节 专业谈判禁忌357

推销谈判禁忌357

劳资谈判禁忌362