《表2 出口商管理控制激励措施》

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《基于子公司和代理商比较的中小企业出口模式研究》

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（3）销售预测评估。选择出口模式的第三阶段评估标准是销售预测，即根据项目规模和外国经营情况预测其利润水平。子公司模式下，由于营运资本需求较大且固定成本占比较高，因此需要比代理商模式下的销售收入更高，出口商才能盈利。基于资源和竞争力水平，出口商能否准确预测进入某海外市场的销售收入，是评估其销售预测是否合理的附加条件。销售预测首先需要判断当地市场的销量水平以及消费者可以接受的价格水平（子公司和代理商两种模式需分别预测）；其次，根据不同出口企业的评估标准，选择项目期限，评估是否能够盈利。子公司可以按表2提供的营运成本项目进行销售预测的快速评估，首先确定转移价格水平（应保证子公司和代理商的转移价格水平相近），并由此确定子公司的边际利润；其次，根据出口商选择的项目期限，将边际利润与成本（投资成本、营运成本和监管成本）之和进行比较。若边际利润大于各项成本之和，则选择子公司的模式，即子公司虽然成本较代理商更高，但可以通过更高的收入获得同等水平的利润。反之，则选择代理商的模式更为合理，此时只需要投入有限的成本即可为母公司提供同样的边际利润，而且对于海外市场的销售收入无影响。