《中国第一商战 百龙争霸谋略》

第一章百龙寻找自己的星座——市场定位谋略1

一、百龙的市场定位意识1

市场定位理论的实践者——百龙人1

市场定位理论的效应2

百龙人的定位“笨招”3

二、产品定位——唯一策略4

创中国还没有的产品4

创人们不可缺少的产品4

百龙矿泉壶出炉记5

三、形象定位——攻心策略7

百龙形象7

名牌命名的故事7

百龙的来历12

四、竞争定位——争霸策略14

百龙追求最高市场占有率14

竞争者分析四步曲15

五、价格定位——回避策略18

矿泉壶大战无价格18

百龙的定价技巧19

六、分销定位——大店策略20

走出直销误区20

抢占大型百货商店22

七、促销定位——组合策略23

百龙追求促销的整体效用23

百龙促销组合的模式24

促销组合模式确定的规则25

第二章百龙创造生存空间——市场进攻谋略27

一、产品生命周期的启示27

百龙矿泉壶生命周期分析27

百龙矿泉壶生命周期对策28

百龙人创造需求30

二、百龙切入市场谋略30

百龙人借梯登楼之术31

百龙人广告、公关三级跳33

百龙人先入京城36

三、百龙扩展市场谋略39

百龙的双向扩展技巧39

空间扩展：碉堡战40

顾客扩展：攻心战43

四、百龙市场保护谋略49

百龙市场地位分析49

百龙市场保护谋略50

针锋相对——矿石之战52

联吴抗曹——灭菌包之战54

以法保家——商标、专利之战56

跟踪追击——分销之战68

集中火力——广告之战69

造大声势——公关之战70

栽好梧桐——人才之战71

第三章百龙造势宝典——市场震撼谋略73

一、借名造势：编辑部外的故事73

附：《编辑部外的故事》74

二、倾注爱心：北京人艺险遭更名79

附：《北京青年报》关于“百龙买人艺”系列报道80

三、一箭多雕：有奖放飞金钥匙83

附：百龙有奖放飞金钥匙活动的广告及新闻报道84

四、危机反弹：百龙矿泉壶远征柬埔寨95

五、巧用新闻：《今晚报》6.6广告版大竞买95

附：天津《今晚报》6.6广告竞买有关报道97

六、百龙壶日：6月9日太原各报广告版大买断101

七、天津模式：陆海空立体作战103

附：天津模式广告及报道105

第四章百龙争夺战略要地——市场分割谋略110

一、综合战：抢占京城主战场110

守住皇城110

因为缺了我111

开水，养鱼浇花都活不了112

京城综合战大事记112

附：北京市场百龙广告、宣传集锦113

二、立体战：打开津门127

借势攻天津127

津门献丑128

百龙敬告消费者129

您不在乎的“芯”——我们在乎129

百龙严正声明130

百龙矿泉壶加热器出台130

附：天津市场百龙广告、宣传集锦131

三、肉搏战：挤进太原城141

广告开道141

向上帝“谢罪”142

生死搏斗143

附：太原市场百龙广告、宣传集锦144

四、温情战：占领沈阳161

恭喜发财162

买百龙送画王162

附：沈阳市场百龙广告、宣传集锦164

五、对击战：郑州市场险情不断169

以我为主169

短兵相接170

抄敌后路171

附：郑州市场百龙广告、宣传集锦172

依战设防180

“地毯式”轰炸180

六、持续战：西北市场战局平稳180

启用地面部队181

七、速决战：上海、广州市场强攻未果182

附：上海、广州市场百龙广告、宣传集锦184

第五章百龙壶主致胜谋略——孙寅贵谈企业家商战实务191

一、“下海”的心理准备191

二、怎样筹集资金197

三、选择什么项目201

四、选择合作伙伴206

五、如何克服阻力210

六、关于商业合作215

七、关于广告宣传219

八、关于公共关系224

九、关于机会管理228

十、关于报效社会233

一、矿泉壶大战京城239

第六章众家评说矿泉壶大战239

二、矿泉壶恶战难觅停火线242

三、矿泉壶大战启示录247

四、百龙矿泉壶广告战略255

五、矿泉“壶途”不糊涂257

六、矿泉壶：让我欢喜让我忧259

七、最权威的推荐？263

八、成败交错话营销266

九、矿泉壶市场呼唤市场秩序273

十、“矿泉壶现象”启示录274

十一、人工矿泉水器具专业委员会组建282

附录一：市场策略系统284

附录二：产品生命周期理论285

附录三：BCG模式286

附录四：百龙广告设计一瞥288