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第一章 商务代表1

第一节商务代表工作作为一个专业1

第一篇 导言1

第二节商务代表的工作2

第二篇 国际环境4

第二章 外交礼节、代表团的活动和语言问题4

第一节 外交礼节4

第二节 代表的活动6

第三节 语言8

第一节导言10

第三章 与你本国出口界的关系10

第二节 了解你的产品11

第三节 了解你的市场12

第四节熟悉把产品和市场牵在一起所涉及的问题14

第三篇 商业情报和报告16

第四章 了解你驻在地区17

第一节 国家基本情况调研17

第二节 特别业务关系23

第三节 信息来源23

第六节 出访和旅行26

第四节 演说26

第五节款待26

第五章 商业情报33

第一节 什么是市场情报33

第二节 关于你本国的基本参考资料34

第三节 有关你驻在地区的参考文件34

第四节 建立一商业图书室35

第六节 杂项信息记录／档案42

第七节 进口促进机构作为信息来源42

第五节 非文件信息42

第八节 计算机外贸数据43

附件一 有关进口管制措施信息的分类44

附件二出口商登记卡46

第六章 商业报告48

第一节 目标读者48

第二节 基本情况报告49

第三节 基本方针49

第四节 紧急报告50

第五节 较大的出口询盘51

第六节一般报告写作52

第七章 预先写好的多用途报告53

第一节 市场评述或贸易情况摘要53

第二节 一般情况简介56

第三节 产品市场调研报告58

第四节发给前往你国的访问者的信息简介59

第四篇 市场调研60

第八章 初步调研61

第一节 为什么要进行市场调研61

第二节 什么是市场调研61

第三节 调研的阶段65

第四节 时间安排要留有余地73

第五节分发调研报告73

第九章 案头调研75

第一节 来源和指引75

第二节 基本程序82

第三节 资料来源评估83

第四节取得资料的途径84

第十章 实地调研85

第一节 规划实地调研85

第二节 实地调研的方法88

第一节问卷93

第十一章 问卷和抽样93

第二节抽样99

第十二章 采访方法104

第一节 采访的基本类型104

第二节 安排和准备采访106

第三节 进行采访108

第四节 写采访报告110

第五节 后续行动111

第二节识别和解释观察到的差异112

第十三章 资料分析和预测112

第一节 准备分析资料112

第三节预测114

第十四章 市场调研报告119

第一节 报告的组织119

第二节 草拟报告124

第三节口头提出调研报告125

第五篇 贸易代表团与贸易询盘126

第十五章 单独采访的人士127

第一节 接待工作的准备127

第二节亲自过问的必要性134

第十六章 贸易代表团135

第一节 导言135

第二节 贸易代表团比单个商人来访的优越性135

第三节 代表团的类型136

第四节 建议派遣代表团137

第五节 预算139

第六节协助代表团139

第十七章 销售代表150

第一节 导言150

第二节 信息来源151

第三节 推荐代理商的建议152

附录国内公司的当地代理商索引162

第十八章 贸易洽询163

第一节 洽询种类163

第二节 当地贸易洽询163

第三节来自国内的贸易洽询167

第十九章 到你国去的访问者171

第一节 优点171

第二节 鼓励贸易访问172

第三节集体旅行172

第六篇 贸易宣传175

第一节为什么要进行宣传176

第二十章 贸易宣传的用途176

第二节 宣传的方法177

第三节宣传的好处178

第二十一章 新闻关系180

第一节 专业出版物180

第二节 了解出版物180

第三节 向报刊发的新闻稿181

第四节 新闻发布会和招待会184

第一节贸易机会传单187

第二十二章 印制和分发印刷品187

第二节 综合业务通讯188

第三节 来自国内的出口促销宣传品190

第四节出版物的分发190

第七篇 交易会和展览会192

第二十三章 适宜的交易会193

第一节 导言193

第二节 决定参加一个交易会196

第三节 参加贸易交易会的计划工作205

第一节计划216

第二十四章 参加交易会之前、之中、之后216

第二节 货物结关与运输代理商221

第三节 货运安排222

第四节 展览的建筑设计223

第五节 照片224

第六节 记录业务关系并保持联系225

第七节 询价表记录本226

第八节 询价表记录本的运用227

第九节 对展台进行宣传228

第十节 管理展台230

第十二节 增加工作人员的要求231

第十一节 展台工作人员231

第十三节 参展者的责任232

第十四节 向参展者介绍情况234

第十五节 评估和报告236

第十六节 报告交易会活动240

附表一 询价记录表242

附表二参展者报告表243

第二十五章 独家展览会244

第一节 举办前应考虑的问题244

第二节 筹办独家展览会245

第三节吸引参观者246

第二十六章 贸易中心与办公室249

第一节 贸易中心249

第二节办公室陈列250

第二十七章 商店促销252

第一节 什么是商店促销252

第二节 筹办商店促销应考虑的问题253

第三节 商务代表的作用254

第四节 商店促销活动的各项安排255

第五节后续工作257

第八篇 促进投资258

第二十八章 促进投资259

第一节 名词定义259

第二节 外国直接投资的形式259

第三节 商务代表的作用262

第四节 投资项目评估264

第五节 在你驻在地区投资265

附件 联合国工业发展组织投资促进服务署266

第二节投资因素270

第二十九章 推动外国投资者270

第一节 投资心理270

第三节投资者的核对清单272

第九篇 国际招标274

第三十章 物资和劳务项目营销275

第一节 到任后的行动275

第二节 建立贸易情报网276

第三节 “已规划项目表”277

第四节 预报项目信息278

第五节 投标人资格预审279

第七节 向你国报送招标文件280

第六节 招标文件280

第八节 评标程序281

第九节 后续工作282

第十节 项目分包283

第十一节 招标程序的指导原则283

第十二节融资287

第三十一章 国际资金援助项目288

第一节 概论288

第二节 “项目营销网”291

第三节 投标候选人名单292

第四节 推荐订阅的出版物293

第五节 数据库296

附件一 国际采购或融资机构／捐助机构／基金会一览表296

附件二资料来源305

第三十二章 咨询服务的市场营销306

第一节 咨询服务的范围306

第二节商务代表在营销咨询服务中的作用307

第十篇 政府进口采购310

第一节确定你的工作次序311

第三十三章 鉴别潜在供应者和向他们作简要介绍311

第二节 为何要进口采购312

第三节 辨别供应者313

第四节向潜在供货者作情况简介314

第三十四章 采购工作的商业信息316

第一节 导言316

第二节 要收集的信息316

第三节 资料来源317

第四节 非官方信息318

第五节 商业简介319

第六节 时间的选择320

第一节导言321

第三十五章 招标与项目采购321

第二节 项目采购322

第三节 项目的确定任务322

第四节 项目的不同模式323

第五节 契约义务——一些定义325

第六节采购程序326

第三十六章 商务代表在主要采购项目中的作用334

第一节 各种活动334

第三节 合同的管理337

第二节 “买方的反馈”337

第四节贸易争执338

第十一篇 出口交易339

第三十七章 交货条件340

第一节 概述340

第二节交货条件341

第三十八章 货物保险351

第一节 货物保险的必要性351

第二节 谁应办理保险351

第三节 国际保险合同352

第四节 怎样办理保险353

第五节 保险种类354

第六节 海损条款355

第七节保险险别356

第三十九章 出口单证358

第一节 运输单证358

第二节 出口许可证361

第三节 海关申报单361

第四节 原产地证明书361

第七节 质量管理证书362

第八节 商业发票362

第五节 健康和卫生证明书362

第六节 检验证书362

第九节 装箱单363

第十节 海关发票363

第十一节 领事发票364

第十二节保险凭证364

第四十章 货物运输366

第一节 导言366

第三节 运输的类型367

第二节 航运和运输代理367

第四节选择正确的运输方式370

第四十一章 为出口市场进行包装372

第一节 考虑的各种因素372

第二节 关于包装的各种问题372

第三节 致损的原因373

第四节 标志的要求374

第五节 标签374

第六节 搬运375

第七节 产品和包装的展示377

第二节销售和交货成本378

第四十二章 成本计算、定价和报价378

第一节 生产成本378

第三节 保本价格379

第四节 边际成本379

第五节 创造性定价383

第六节 出口价格决策的运用384

第七节 报价385

第八节 出口合同389

第九节 销售条件390

第二节支付条件391

第四十三章 付款、托收和融资391

第一节 出口发票391

第三节 信贷问题392

第四节 支付方式393

第五节 出口资金402

第六节 对出口信贷保险的需要404

第七节外汇405

第十二篇 法律方面的工作407

第二节 驻在地区的法律框架408

第一节国内的法律框架408

第四十四章 商务代表在法律事项中的作用408

第四十五章 合同410

第一节 合同的定义和订立410

第二节合同的类型410

第四十六章 贸易争端418

第一节 友好解决418

第二节 调解418

第三节 仲裁419

第四节 仲裁机构及国际协议419

第五节 仲裁条款的内容422

第六节 裁决的执行423

第七节 仲裁费用424

第八节法院诉讼与仲裁的比较424

第四十七章 商务代表在贸易争端中的作用426

第一节 导言426

第二节 初期活动指南427

第三节 投诉的种类以及如何应付它们428

第一节国内法437

第四十八章 国家法律体系和国际协调437

第二节国际法438

第十三篇 办公室的管理和行政问题444

第四十九章 年度报告及年度工作计划445

第一节 导言445

第二节 年度报告446

第三节 年度工作计划449

第四节 阶段性报告454

附件一 年度上作计划办事处业务能力一览表455

附件二 年度工作计划（财政年度）计划概要表（范例）456

附件四 年度工作计划实施时间表458

附件三年度工作计划×××财政年度活动计划一览表458

第五十章 财务管理459

第一节 概算459

第二节 会计记录462

第三节物资和劳务的定货和购买464

第五十一章 办公室系统和程序466

第一节 办公室手册466

第二节 编年档案系统466

第四节 商务处档案系统468

第三节 官方日志468

第五节 日志和发信登记簿469

第六节 转入下页（B／F）系统469

第七节 档案安全——“商业机密”469

第九节 计算机化系统470

附件一 商务处档案系统471

附件二计算机化系统472

第五十二章 就地招聘办公人员478

第一节 秘书人员478

第二节 商业助理／营销官员479

第三节 职务说明书480