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第一章国际市场调研1

第一节 国际市场调研的重要意义及主要任务1

一、国际市场营销调研及其发展状况1

二、国际市场调研是确定国际市场营销决策的主要依据3

三、国际市场调研的作用4

四、国际市场调研的任务6

第二节 国际市场调研的内容6

一、国际市场环境调查研究7

二、国外客户资信的咨询调研12

三、国际市场专题调查研究13

四、国际市场调查研究类型17

第三节 国际市场调研的方法和步骤18

一、搜集国际市场调研资料的方法18

二、调查提纲的拟定及其技巧22

三、国际市场调查研究的程序及注意事项25

第四节 国际市场发展趋势预测29

一、国际市场预测及其发展过程30

二、国际市场预测的类型、内容及注意事项31

四、国际市场预测应考虑的各种因素34

三、国际市场预测的一般程序34

第五节 国际市场情报系统及其管理36

一、国际市场情报系统的定义36

二、国际市场情报系统的运用36

三、国际市场情报来源37

四、国际市场情报的搜集方法37

五、国际市场情报系统的组织与业务内容38

六、国际市场情报管理系统38

本章小结39

思考题40

第二章开拓国际市场的基本策略41

第一节 出口产品策略41

一、出口产品策略的意义和组成41

二、新产品的研制和推销是运用出口产品策略的基础45

第二节 出口促销策略48

一、出口促销和出口促销策略49

二、人员推销53

三、广告58

一、出口销售渠道的概念及其作用62

第三节 出口销售渠道策略62

二、出口销售渠道中的中间商及其类型64

三、出口销售渠道的选择及其策略65

本章小结69

思考题69

第三章国际商务谈判的技巧与策略71

第一节 切实做好谈判前的运筹工作71

一、摸清对方虚实71

二、理清我方思路72

四、做好物质方面的准备73

三、确定谈判计划73

第二节 努力创造适宜的谈判气氛75

一、谈判气氛的形成过程75

二、积极主动地创造和谐的谈判气氛76

第三节 怎样进行国际商务谈判77

一、控制好开局的过程78

二、在探测阶段要巧做文章79

三、在价格磋商阶段要心平气和81

四、注意控制谈判的进程83

五、努力创造谈判双方的相互信任感85

第四节 国际商务谈判的基本策略87

一、休会策略87

二、规定最后期限策略89

三、假设条件策略90

四、开放策略91

五、留有余地策略92

六、私下接触策略92

七、润滑策略93

八、专门小组策略94

九、让步策略95

十、声东击西策略98

十一、先苦后甜策略99

十二、拒开先例策略100

十三、价格陷阱策略100

十四、提问策略102

十五、疲劳策略103

第五节 国际商务谈判的战略决策104

一、战略决策的主要内容105

二、制定战略决策时应考虑的几个问题105

三、战略决策的目标一定要明确107

本章小结109

思考题111

第四章国际商务合同的履行113

第一节 国际商务合同的主要条款113

一、品质条款113

二、数量条款115

三、包装条款116

四、价格条款117

五、装运条款119

六、支付条款121

七、保险条款124

八、商检条款126

九、索赔与仲裁条款128

十、不可抗力条款129

第二节 国际商务合同的履行131

一、出口合同的履行131

二、进口合同的履行146

本章小结150

思考题152

二、包销的特点154

一、什么叫包销154

第五章国际市场开拓方式154

第一节 包销154

三、包销的优缺点155

四、包销协议156

五、采用包销方式应注意的问题158

第二节 经销159

一、什么是经销159

二、经销的优缺点160

三、采用经销方式应注意的问题160

二、代理的种类及特点161

第三节 代理161

一、什么叫代理161

三、采用代理方式应注意的问题164

第四节 寄售165

一、什么叫寄售165

二、寄售的优缺点166

三、采用寄售方式应注意的问题167

二、补偿贸易的特点168

第五节 补偿贸易168

一、什么是补偿贸易168

三、补偿贸易的优缺点170

四、补偿贸易的做法和程序171

五、采用补偿贸易方式应注意的问题172

第六节 易货贸易173

一、什么是易货贸易173

二、易货贸易的优缺点174

三、采用易货贸易方式应注意的问题175

一、什么是拍卖176

第七节 拍卖176

二、拍卖的种类177

三、拍卖的优缺点178

四、采用拍卖方式应注意的问题179

第八节 租赁贸易179

一、什么是租赁贸易179

二、租赁贸易的种类180

三、租赁贸易的优缺点182

四、采用租赁贸易方式应注意的问题183

二、展卖的作用184

第九节 展卖184

一、什么是展卖184

三、中国出口商品交易会185

四、国际博览会186

第十节 投标187

一、什么是投标187

二、投标的特点188

三、采用投标方式应注意的问题189

一、加工贸易的主要形式190

第十一节 加工贸易190

二、加工贸易的特点191

三、采用加工贸易方式应注意的问题191

第十二节 许可证贸易193

一、什么是许可证贸易193

二、许可证协议及其种类194

三、许可证贸易的优缺点195

四、采用许可证贸易方式应注意的问题196

本章小结197

思考题197