《哈佛之光 5 竞争成功法则》求取 ⇩

前言1

序1将相本无种，有志者就能赢得竞争——从世界经济强人的发现说起1

序2狂风巨浪造就强者·风险之中自有成功——“世界三大经商术”透视4

第一章环境险峻常事·创造市场在人为——成功四策略与失败八原因1

1南辕北辙诚可笑·背离顾客更可悲——“以顾客为核心”竞争术6

2守住根才能生存·立稳足方可发展——“保证现有市场”竞争术10

3蛋糕做大皆得利·僧多粥少难养兵——“扩大市场容量”竞争术14

4大舞台能唱大戏·大市场能赚大钱——“主攻大容量市场”竞争术17

5吸引顾客靠名优·压倒对手靠王牌——“经营第一优先”竞争术21

6市场行情千变万化·见风使舵能成赢家——“见风使驼”竞争术25

7逢俏莫赶逢滞莫丢·水则资车旱则资舟——“以逸待劳”竞争术28

8把握机遇时不再来·抢占热点捷足先登——“热点经营”竞争术31

9钻空挡人弃我取·抓质量人有我优——“钻空档”竞争术36

10识时务者为俊杰·快速应变强中强——“灵活善变”竞争术39

11好店三年不换客·诚实无欺利自生——“以诚取胜”竞争术42

12打铁先得自身过硬·赢得竞争质量为本——“高质量”竞争术47

13一分利常能吃利·三分利反要吃本——“薄利多销”竞争术52

14买得好才能卖好·进货关必须把牢——“先定价值采购”竞争术56

15赚顾客钱生意难做·赚自己钱顾客盈门——“降低成本”竞争术60

16无优势难以制人·靠特色另辟蹊径——“走小路”竞争术65

17量力而行拣芝麻·锲而不舍取小利——“拣芝麻”竞争术69

18穷兄弟互利互惠·共繁荣优势互补——“穷兄弟”竞争术72

19牛顿说：我成功靠的是站在巨人的肩上——“拿来”竞争术76

20孤世自赏不可取·背靠大树好乘凉——“靠大树”竞争术80

21扬长避短我为主·主动出击就其虚——“对抗”竞争术83

22物以稀者为贵·切戒供过于求——“匮乏刺激”竞争术87

23创业要靠埋头苦干·招徕还须迭出新招——“轰动效应”竞争术91

24因循守旧作茧自缚·革故鼎新处处生财——“逆传统”竞争术95

25暗渡陈仓奇取三秦·四面楚歌奇溃楚营——“出奇制胜”竞争术99

26山不在高有仙则名·水不在深有龙则灵——“塑造企业形象”竞争术103

27千佛一面不足取·别具特色能诱人——“树立产品形象”竞争术106

28投资未来何者为上·优质服务一本万利——“优质服务”竞争术109

29就汤下面美味香·驾轻就熟好驰骋——“密集型发展”竞争术116

30前后受阻难成气候·并肩携手无忧无愁——“一体化发展”竞争术120

31红花绿叶相得益彰·狡兔三窟福大命长——“多样化发展”竞争术123

32万千需求可归八类·竞争决窍妙在应对——“不同需求”竞争术127

第二章产供销售最难，销不畅何以生产——“世界经济强人与产品推销135

33上门式推销不可少·使顾客求购当更好——“需求拉力”促销术142

34老王只能卖夸瓜果·是骡是马还得试试——“生产资料市场”推销术144

35万千产品属概三类·万千顾客所好雷同——“消费品市场”推销术148

36临阵磨刀何益之有·有备而战可操胜券——“上门推销”准备术152

37先入为主功成一半·慎重初战能拔头筹——“第一印象”塑造术156

38只求订单鼠目寸光·赢得顾客生意兴旺——“争取顾客”推销术160

39慎选话题扣人心弦·适可而止令人回味——“洽谈”推销术164

40介绍要似及时雨·语言当如雪中炭——“语言感人”推销术167

41顾客是企业上帝·没有顾客哪有企业——“满足顾客心理”推销术173

42掌握四条推销要领—吸引、诱道、激发、促成——“爱达模式”推销术178

43始终恪守三条信念·发挥三者综合作用——“吉姆模式”推销术182

44厂要用四方经销商·店要招八方过路客——“销售渠道”利用术186

第三章好酒也怕巷子深·广而告之能招徕——广告武器之世界纵览191

45少林武当各有所长·健体防身因人而异——“广告媒介”选择术195

46文字能有无穷魅力·字字能抵千百将兵——“广告文字”设计术201

47图画能蕴丰富内涵·情景交融令人驻足——“广告插图”设计术204

48广告技巧无奇不有·各有特色妙在其中——“广告方式”设计术207

第四章盈市井黄金贱如土·众人抬黄土贵如金——供求与价格关系模式213

49消费心理相互不同·价廉价高各有妙用——“价格效应”竞争术219

50急功近利不可取·占领市场方为上——“新产品”定价术224

51予人以利与己得利·价格便宜门庭若市——“惠顾”定价术228

52本是同根亲兄弟·得失何须分彼此——“替代关系，配套关系”定价术231

53价格竞争弊多利少·生死攸关尤须谨慎——“价格竞争”定价术234

54妙药灵丹必须对症·长短优劣所好不同——“市场细分化”竞争术237

55 雨具须往南方销·鞋匠莫往越国行——“地理环境细分”竞争术241

56朱门酒肉食之厌·寒门粗食香又甜——“经济条件细分”竞争术244

57男女老少喜好有别·合家欢中亦有代沟——“年龄性别细分”竞争术248

58十里之内不同天·东为神仙西为鬼——“文化风俗细分”竞争术252

第五章大千市场混沌一片·细心揣摩特点自明——“市场需求特点”要领255

59顺乎天时适者生存·有悖天时寸步难行——“市场环境影响”五要素260

60有形无形皆重要·使用价值是核心——“产品本质”竞争术265

第六章产品新使企业兴·十大原则是准绳——“新产品开发”要领269

61若说产品开发难·自有天书指迷津——“新产品构想”术276

62初生之犊难敌虎·贵在智取不斗力——“产品引入阶段”竞争术284

63青春年华好时光·正是努力前进时——“产品成长阶段”竞争术287

64待到中年成熟时·承上启下顶梁柱——“产品成熟阶段”竞争术290

65年老体衰气不短·返老还童靠内功——“产品衰退阶段”竞争术293

66增增减减只看适时·红花绿叶相互扶持——“产品组合”竞争术297

67适天时者当生存·违人意者该淘汰——“产品整顿”竞争术302

68明知有虎何必行？条条大道通罗马——“改产转产”竞争术308

69功能大——成本低·物美价廉招人喜——“价值工程”竞争术311

70经营环境各相异·同名多名各相宜——“商标使用”术317

71货无名不利扬名·取好名令人铭心——“商标设计”术320

72兵无常势水无常形·适合则合宜分则分——“商标组合”术324

73人有衣装好会客·佛无金装不威严——“包装使用”术327

74东施效率不足取·量体裁衣众人夸——“包装设计”术331

75寒不择衣饥不择食·水涨船高得陇望蜀——“了解需求”竞争术335

76赵钱孙李各有所好·只因价值观念不同——“消费价值观”竞争术340

77顾客习惯成自然·经营理须相适应——“消费习惯”竞争术344

78三包哪及三保好·先卖后领风骚——“售前服务”竞争术347

79人无笑脸莫开店·不重和气不生财——“售中服务”竞争术351

80亡羊补牢犹未晚·有始有终得人心——“售后服务”竞争术356

后记莫道夕阳无限好·须知黄昏在眼前——“追求美好的明天”358