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上篇1

序1

使我哑然的攻心说服术1

不可由对方表面的态度和言词，判断说服的结果3

阻碍说服的多层心理构造4

使对方的自我核心部发生变化6

察知对方的深层心理后再行游说7

一　解除对方警戒心的要诀9

当你游说的对象，突然客气地与你周旋，表示他已产生了警戒心11

警戒心流露在双方座位的距离上13

积极的表示关心对方15

1　采取适当的行动，鼓励对方踊跃发言15

尽量设法进入对方的自我核心部19

2　发掘对方与自己的相同点22

表露自己的内在，化解对方的心22

交谈时呼唤对方的名字，可以增添熟络的气氛25

时常说对方爱听的话26

3　勿根据对方的理论，而应凭借其心理动态来交谈29

由琐碎的事物开始交谈29

先提出结论，再作详细的说明，往往较能奏效31

二　如何改变他人的想法34

游说对象的成见，流露在他与生俱来的残疾中36

对方在谈话中使用“断然的语气”，往往是成见的表现38

纵使对方发出违情悖理的谬论，也尽量不予反驳41

4　诱导对方吐露真言，劝说其由客观的立场来研讨事物41

不触及本题的迂回说服术42

5　使对方于崭新的体验中，主动放弃成见44

以“视觉”代替“味觉”44

恳切地开导对方，使其察觉他的成见并未获得群众的认同46

6　扩大彼此的共同点48

夸张彼此之间细微的共同点48

暗示相互间的差异50

7　用单纯的事物反复刺激对方51

借重复地述说，来加强对方的印象51

借重复的形态，促使对方产生新的成见52

三　使对方意志动摇的方法54

被游说者背后所受到的压力56

由于置身集团与说服者之间，尽量避免言责58

倘若游说对象说“明白了”，多半表示游说尚未成功59

态度友善正是心理遭到压迫而欲绝的表现60

8　以其道还治其人63

集团的标准63

透过集团成员的说服以改变对方的态度64

使人积极的说服术“大家都这么做”66

避免说教，诱导集团采用讨论的方式67

9　直接攻击隐藏在游说对象背后的权威人物69

操纵对方深层心理的“背后权威人物”69

从游说对象的言语行动判断何者是他的精神领导70

利用对方所属的非公开集团的领导人物73

让对方扮演游说背后集团的说服者76

10　让对方扮演中间说服者以游说第三者76

赋予游说对象足资说服背后集团的“理由”与“实惠”77

11　利用游说对象的“意识”与“现实”发生冲突的片刻79

诉诸于游说对象的属心集团79

诱导对方步出准据集团回到实际应归属的集团82

四　满足他人的诀窃84

当游说对象对说服者不满时，常会采取“出其不意”的行动86

对说服内容不满时，对方会采取粗鲁的语气应对87

“防卫性的反应”表示自己的欲求不满90

12　即使利用煽动手法也要让对方吐露心中的不满92

使游说对象以反驳的方式发泄不满92

对说服者产生不满的对方，会更具体的表露其欲求不满的现象93

13　别反对相反的建议97

当批评时不置可否，该夸赞时则予适当的褒扬97

拒绝对方或说服对方时不妨采用“第三种办法”99

14　转变欲求不满的方向102

别人的不幸往往使人忘却自身的苦恼102

使双方的欲求不满取得协调103

五　如何与他人协调107

反应的表现因双方的优劣关系而异109

期望落空所产生的反感111

15　在感情上承认对方的“话中道理”112

需分别使用语言与态度以消除对方的反感112

先将自己当作“恶人”以消除对方的反感114

使对方向“第三者”吐露反感117

16　制造“共同目标”，使反感转向第三者117

向对方“暗示”反感毫无意义119

六　激励对方的秘诀121

隐藏真面目的拒绝反应123

隐藏的自尊心125

17　不要指责对方的错误127

以疑问语句表现说服内容127

以沉默代替唇舌的说服术129

18　搔中对方“夸大的自我”132

利用第三者来夸赞对方132

尊重对方的地位134

使对方从另一角度观察自己的自尊心135

七　如何使对方产生积极的态度137

不安感会随说服内容而增加139

对于应允说服后的变化所产生的不安感140

歇斯底里之言行是补偿不安感的表现142

19　使对方了解造成不安的真相145

对方产生不安感时，诱导其深思145

积极的承认对方的某些不安148

20　使隐伏的说服内容具体化151

暗示对方不安感原是不足为道151

以装扮来冲淡不安感153

21　不明示所有的说服内容155

不使对方过份知悉说服内容的效用155

不详释说服内容156

八　怎样使人相信你159

怀有猜疑心时会突然拒绝工作161

怀疑使人不易接近162

22　消除彼此对事物认识程度之差距163

需告诉对方已知的事物163

不辩解，仅告知事实以消除猜疑心165

23　暂时与对方站在同一线上168

暂时放弃说服同化于对方的“生活步调”168

利用对方所提出的无理难题169

24　把握表示诚意的机会171

对方甫产生猜疑心时，应立即表示自己的诚意171

低荡期间可消除激烈的猜疑心172

一　让对方因“NO”而感到受奉承的技巧177

下篇177

1　绝对地自谦179

2　反复赞美对方181

3　让对方觉得被拒绝较有利182

4　利用对方所喜欢的话题表达“不”183

5　让对方思考“是”的答案185

6　对于对方的抱怨，以抱怨回报186

7　故意把“是”夸张的说出来188

8　肯定对方的一部份愿望191

9　列举“是”所产生的负面结果192

10　让对方尽量说话193

11　使用共通的话题避开主题195

12　执意的转移论点196

13　继续提出含糊的要求198

14　逐渐把问题抽象化199

15　不断地说“怎么办？”“糟糕了！”200

16　将“例外”变成“普通”202

17　以“含糊的表现”突破困境203

18　利用语言所具有的含糊性204

19　在谈话的途中，偶尔喃喃自语205

20　先说“是”，再说“不”206

二　避免因“NO”而使对方不悦的技巧209

21　绝对不要说出对方的名字211

22　刻意地说出许多客套话213

23　利用谚语表达“不”214

24　利用千篇一律的老套话215

25　以“吉凶之兆”做为说“不”的借口217

26　常说“反正……”、“还是……”219

27　不要用遁辞让对方有机可乘221

28　使用无理的方式扰乱对方222

29　分为多次轻轻地说“不”224

30　先发制人的说“不”225

31　反复否定其中一部份227

32　分析对方所说的话，而一一加以否定228

33　提出只能回答“好”的质疑229

34　借用对方的理论231

35　让对方想说的话全都说出来232

36　先准备好补偿对方的方向233

37　诱导对方说“不”235

38　对于任何无聊的问题，不要说“是”236

39　预先给对方一个否定的“自我形象”237

40　在说“不”后，加上一句补救的话238

三　让对方先说“NO”的技巧241

41　利用对方所尊敬的人243

42　利用可以让对方自尊心获得满足的人加以对应244

43　把母亲抬出来246

44　利用“社会性伯父”的嘴巴说话247

45　让自己和对方共同的敌人做“代罪羔羊”248

46　把责任转嫁给多数人251

47　设定分散对方攻击的第三者251

48　以对方所属的机构做为拒绝的对象252

49　除了自己之外，让两个人和你一起出席255

50　让自己成为“幕后的领导者”256

四　不直接说“NO”的技巧259

51　不能让步时，斜着身体看对方261

52　把自己变得更壮大262

53　交替表现轻松与紧张的动作264

54　假装身体不适，做为诉求的理由265

55　一直采取严肃的态度266

56　一直维持面无表情267

57　让微笑在谈话中途断掉268

58　不要和对方的视线相遇270

59　两手环抱在胸前或跷起二郎腿271

60　跺脚让对方感到自己正处于焦躁状态272

61　只是反覆地表现出沉默和倾听273

62　谈话当中，不要随便碰自己的身体277

63　和亲密的人离远一点，而不亲密的人则靠近地加以拒绝278

64　难以启齿的事，站在对方的背后说279

65　对方拿出的东西，不要用手去触摸280

66　态度上的“不”，要阶段式的表达出来281

67　坐在不会被对方接触到的位置282

68　继续做拒绝性的动作，稳固自己说“不”的意志284

五　利用小道具替你说“NO”286

五　利用小道具替你说“NO”286

69　使用香烟或烟灰缸，侵犯对方的领域288

70　吸一口烟，引诱对方注意289

71　使用小道具打断话题290

72　把宠物放在大腿上听对方说话291

73　不让妻子、小孩在旁边292

74　以服装传达“不”294

75　要拒绝对方时，利用傍晚时间295

76　拒绝和对方一起用餐298

77　以光源为背景坐下299

78　利用正下方传来的声音300

79　利用爵士乐咖啡厅302

80　把对方叫到桌前303

81　让对方坐硬的椅子304

82　带对方到个人的私人场所305

83　到球队所属的棒球场进行谈话306

84　让对方坐在正中间307

85　背着窗户坐下308