《王牌推销大全》求取 ⇩

第一卷王牌推销原理1

第一篇行销系统概述1

第一章用系统的眼光看行销1

第一节何谓行销系统1

《王牌推销大全》总目录1

第二节行销系统的目标4

第三节一个国家的行销系统6

第四节一个公司的行销系统10

第二章行销观念的演进15

第一节概述15

第二节行销学的演进16

第三节企业经营观念的变化19

第四节企业运用行销观念的效益及原则23

第一节发现和评价市场行销机会26

第三章行销管理程序26

第二节研究和选择目标市场28

第三节发展市场行销组合和决定市场行销预算31

第四节执行和控制市场行销计划32

第二篇市场机会的分析与选择35

第一章市场行销的外界环境35

第一节公司微观环境36

第二节人口环境37

第三节经济环境41

第四节自然环境43

第五节技术环境45

第六节政治和法律环境47

第七节社会和文化环境47

第一节消费者市场与个人购买行为49

第二章消费市场透视49

第二节生产者市场与集团购买行为68

第三章市场细分和选择目标市场76

第一节静态市场细分76

第二节动态市场细分化76

第三节市场细分的标准81

第四节如何进行市场细分90

第五节市场细分的新方向91

第六节选择目标市场91

第七节市场定位策略96

第四童行销组合手法的选择和运用98

第一节行销组合的概念及特点98

第二节行销组合的作用101

第三节行销组合运用的原则104

第四节行销组合与企业内部的组织机构设置105

第五章产品策略与推销技巧108

第一节产品整体概念108

第二节产品寿命周期理论110

第三节产品策略选择114

第四节淘汰疲软产品121

第五节商品推销的策略技巧124

第六章价格和价格策略127

第一节价格简介127

第二节订价策略在销售中的作用128

第三节确定订价目标129

第四节致胜价格策略133

第五节常用的订价方法137

第六节订价的技巧141

第七节价格调整143

第八节商品类别中各种产品的订价146

第一节销售渠道的基本概念147

第七章销售渠道策略147

第二节销售渠道策略153

第三节影响销售渠道选择的因素161

第四节销售渠道的管理策略163

第八章新产品策略与新产品推广166

第一节新产品研制166

第二节新产品开发策略176

第三节新产品销售策略177

第九章销售调研与销售预测184

第一节销售调研与信息184

第二节销售调研所必需的信息资料185

第三节销售调研程序191

第四节市场风险195

第五节销售预测196

第一节销售计划的概念和作用211

第十章销售计划211

第二节销售计划的种类212

第三节编制销售计划的程序214

第四节销售计划的主要内容216

第五节战略销售规划221

第十一章市场行销组织与控制224

第一节市场行销组织224

第二节行销控制228

第三篇行销新领域237

第一章国际行销237

第一节评估国际行销环境238

第二节决定是否向海外发展243

第三节决定进入哪个市场244

第四节决定如何进入市场245

第五节拟定行销方案248

第六节国际行销的发展策略269

第七节决定行销组织271

第二章后设行销——行销观念的延伸273

第一节严品或劳务的行销273

第二节机构的行销273

第三节人物行销275

第四节地区行销275

第五节社会行销276

第四篇王牌推销原理的运用实例277

一、 善于使用市场行销学的索尼公司277

二、 行销系统的研究方法278

三、 购买者行为279

四、 美国化妆品企业经营策略的改变283

五、 西欧消费品市场行销透视285

六、 市场占有率的管理286

七、 市场细分291

八、 浅谈行销组合295

九、 利用产品组合与产品线策略销售产品298

十、 采购行家301

十一、 低成长时期的价格策略303

十二、 心理订价策略305

十三、 企业如何拟订商品价格307

十四、 建立配销系统和选择中间商310

十五、 新产品导入期的销售活动312

十六、 市场调查表的设计318

十七、 实用市场促销调查法324

十八、 市场预测的由来与发展328

十九、 企业盈亏计划的衡量331

二十、 慎选国外供应商之道332

二十一、 美国干酪销往欧洲335

二十二、 现代市场行销的六个任务340

二十三、 大市场行销345

第二卷促销策略实务355

第一篇促销的背景355

第一章促销的重要性356

第一节促销的基本概念和作用356

第二节促销的目标358

第三节促销对企业的利益359

第二章促销组合361

第一节促销组合与促销策略361

第二节促销行动实例369

第二篇行销沟通373

第一章信息与促销373

第一节市场信息的概念和特征373

第二节市场信息交流的主要方式374

第三节市场信息传递的过程375

第四节市场信息传达人的决策377

第二章促销对象的选择382

第一节选择促销对象的必要性382

第二节选择促销对象的步骤383

第三节确定促销对象的方法383

第四节选择促销对象的效果385

第三篇广告的学问387

第一章导论387

第一节广告概述387

第二节广告概念388

第三节广告的分类391

第二章广告理论394

第一节广告与商品、市场、顾客的关系394

第三节广告与销售费用的关系396

第二节广告与利润、成本、售价的关系396

第四节商业企业怎样利用广告397

第五节工业企业怎样运用广告398

第三章广告计划与广告预算399

第一节广告计划399

第二节广告预算404

第四章广告策略410

第一节广告产品策略410

第二节广告促销策略414

第三节广告实施策略415

第五章广告媒体与媒体策略419

第一节广告媒体策略419

第二节主要广告媒体424

第三节其它补充广告媒体434

第一节广告创作的指导思想437

第六章广告创作437

第二节广告创作的几个要点439

笫三节文字语言的表达441

第四节广告图画的创作447

第五节广告图画的色彩和应用454

第六节广告设计457

第七章广告效果的测试462

第一节广告效果调查463

第二节广告销售效果466

第八章广告与社会468

第一节如何看待社会上对广告的责难468

第二节不良广告470

第三节广告管理与监督472

第九章成功的广告实例476

第一节现代广告的发展趋势480

第十章未来的展望480

第二节展望世界广告业的发展规模481

第四篇实用公共关系学487

第一章公共关系原理487

第一节公共关系的产生和发展487

第二节公关工作的原则和作用492

第三节如何制定公共关系计划494

第四节如何实施公共关系计划498

第五节特殊的公共关系工具——广告508

第六节对公关的种种误解510

第二章公关人员的条件和专业培训513

第一节公关人员的素质513

第二节公共关系人员应掌握的基本技能514

第三节公共关系部经理和公共关系专家529

第一节日常交往中的礼节531

第三章公关人员社交的礼仪常识531

第二节聚会的礼节537

第三节对外交往的礼节538

第四章公共关系实务540

第一节记者招待会540

第二节 专题活动542

第三节宴会546

第四节接待549

第五节谈判技巧550

笫六节民意测验554

第七节员工关系555

第八节顾客关系558

第九节社区关系560

第二则美国公共关系协会（PRSA）职业道德准则564

第一则国际公共关系协会行为准则564

第五章案头必备564

第三则北京长城饭店公共关系培训指南（摘要）566

第五篇人员推销与营业推广575

第一章人员推销575

第一节人员推销的重要性575

第二节人员推销的目标578

第三节人员推销策略579

第四节推销员的职责583

第五节招聘和甄选推销员588

第六节推销员的训练595

第七节推销员的指导和激励598

第八节推销员评估606

第二章营业推广611

第一节营业推广的概念和目标611

第二节营业推广策略614

第六篇促销领域的扩展625

第一章销售服务625

第一节售前服务625

第二节售中服务628

第三节售后服务633

第二章包装与促销636

第一节包装技术636

第二节现代包装设计的新观念639

第三卷行销点线面643

第一篇行销心理学643

第一章消费者的心理分析643

第一节消费者心理活动的情绪过程643

第二节消费者的购买心理三部曲645

第三节消费者的个性心理特征与购买行为651

第一节产品寿命周期与销售心理策略的运用656

第二章销售中的心理效应656

第二节价格中蕴藏的心理奥妙657

第三节商品命名、商标和包装的心理研究660

第四节布置一个充满情感的商店670

第三章广告与心理学688

第一节广告需要心理学的知识和技术688

第二节广告心理学的基本要素及运用690

第三节广告的心理功能692

第四节广告主要媒体的心理特点693

第五节广告的心理战术694

第六节广告心理效应的测定703

第四章逆反心理与行销707

第一节利用消费者逆反心理的范例707

第二节逆反心理与消费者行为模式708

第三节逆反心理与企业市场行销710

第二篇策略窗口711

第一章全面式行销策略711

第一节时代趋势711

第二节市场领袖712

第三节市场领袖的作用712

第四节全面行销的实践713

第二章产品竞争的逆向策略715

第一节与创新相逆的复旧策略715

第二节与宣传长处相逆的揭短策略715

第三节与求精相逆的重实策略716

第三章销售策略717

第一节企业巧妙销售产品的奥妙717

第二节打入日本市场的策略722

第三节百事可乐的市场推广经验724

第四节攻势经营726

第一章行销的近视病729

第三篇行销常见病初诊729

第二章常见的行销谬论731

第四篇采购纵横谈733

第一章商业采购733

第一节采购的作用733

第二节采购人员和采购前的准备734

第三节采购的依据、原则和方法735

第二章工业采购737

第一节采购的内容与重要性737

第二节采购方法737

第三节采购程序739

第三章采购在新产品开发中的作用740

第二节向采购员推销的策略和技巧741

第四章如何掌握采购员的心理741

第一节推销被拒的基本原因741

第五篇企业形象——金字招牌743

第一章消费者惠顾的秘密743

第二章自我诊断企业形象746

第三章将“企业形象”推销给消费者747

第四章信誉——企业的市场形象748

第六篇漫话行销751

第一章工业品行销如何掌握大主顾751

第二章创造利润最好、最直接的方法753

第三章怎样了解顾客心理755

第一节舒适区域755

笫二节分析型756

第三节支配型756

第五节和蔼型757

第四节表现型757

第四章消费趋势与行销导向758

第一节消费价值观的多样化758

第二节消费结构的软性化759

第三节企业经营战略化760

第五章新的竞争761

第一节新竞争的取胜模式761

第二节发掘机会761

第三节进入市场的策略763

第四节渗入市场的策略764

第五节对抗战略765

第六节坚持战略766

第六章美国大公司开发新产品的新招769

第一节出口适应性的调查771

第七章如何测定出口产品适销对路771

第二节对竞争产品的调查772

第三节贸易对象接受能力的调查772

第四节消费者和用户的反应及接受能力的调查772

第七篇行销中的法律环境775

第一章行销必须有法律保障775

第二章我国行销法律现状776

第三章国外行销法律的“经验”777

第四章我国行销立法的前景779

第五章行销必须通晓国际法规779

第四卷实用推销技巧781

第一章开宗明义话推销781

第一节推销的庐山真面目781

第二节推销是理想的工作和事业783

第三节推销的构架785

第一节推销方格是什么787

第二章推销方格理论787

第二节什么是顾客方格790

第三节推销方格与顾客方格的协调793

第四节推销方格自我测验794

第五节培养正确的推销心理状态795

第三章对客户的了解和诱导797

第一节了解你的客户797

第二节对45种顾客的诱导方法799

第四章设计推销计划829

第一节 目标设定与行动计划829

第二节如何开拓新客户833

第三节推销计划的准备837

第四节设计有效的拜访计划840

第一节地毯式访问法844

第五章寻找准顾客844

第二节连锁介绍法845

第三节中心开花法847

第四节个人观察法848

第五节委托助手法849

第六节广告开拓法850

第七节市场咨询法852

第八节资料查阅法853

第六章如何约见客户855

第一节约见的意义855

第二节约见的内容856

第三节约见的方法863

第七章如何接近客户875

第一节介绍接近法875

第二节产品接近法876

第四节好奇接近法878

第三节利益接近法878

第五节震惊接近法880

第六节马戏接近法881

第七节问题接近法882

第八节直陈接近法884

第八章对付拒绝和处理异议886

第一节克服“被拒绝”的妙方886

第二节处理异议的技巧899

第九章促成销售的技巧908

第一节对促成销售的正确态度908

笫二节促成销售的良好时机908

第三节促成销售的五项原则909

第四节促成销售的十种方法910

第五节签约之后应注意的五件事913

第一节成交的基本策略914

第十章成交的策略914

第二节请求成交法918

第三节假定成交法919

第四节选择成交法921

第五节小点成交法923

第十一章推销的事后处理926

第一节如何编制销售记录与报告926

第二节收款技巧934

第三节如何为顾客服务939

第十二章推销的将来943

附录一成功推销员要诀949

附录二推销员的皮包里应有哪些工具956

附录三您是一位高杆的推销员吗？958

第二节对推销员的正确认识963

第一节对推销的正确认识963

第一章对推销与推销员的正确认识963

第五卷推销员的素质963

第二章推销员应有的素质967

第一节推销员的心理素质967

第二节推销员的业务素质968

第三章推销员的心理修养和身体训练969

第一节推销员的心理修养969

第二节推销员的身体训练971

第四章推销员的仪表和礼节973

第五章推销成功的秘诀979

第一节向成功挑战979

笫二节推销成功的一般规律982

第三 节推销成功的技巧989

第一节不听取别人的忠告和劝谏必定失败993

第六章推销失败的原因993

第二节推销员失败的七大原因994

附录一成功哲学——成功的原理与规律996

附录二产品推销十八实例998

附录三行家谈推销1001

附录四行家谈推销员的教育和训练1006

附录五行家谈推销员的职业道德1008

附录六创造美好的音色1010

第一节你说话的声音是属于哪一种音色1010

第二节随着对方的声调来变换自己的声调1011

第三节调整声音的方法1013

附录七燃烧吧！推销伙伴们！1019

第一节点燃另一个自我1019

第二节世界顶尖推销员的行动与意见1023

第一节“状元红”进入上海市场的启示1029

第一章选择目标，有的放矢1029

第六卷成功推销实例1029

第二节 日本资生堂（SH-SE-DO）的市场细分化策略1033

第二章销售力来自产品本身1036

第三章销售渠道与经销商1044

第一节 羊肉自动切片机的销售渠道1044

笫二节中国日用百货在香港市场的销售史话1052

第三节中国阿拉伯服装怎样打进海湾市场1055

第四章利用非价格竞争手段致胜1060

第五章促销的强化推动作用1071

第六章运用促销组合，打开花粉健美酥市场1076

第七章全面配合行销策略1079

第一节DW500制砖机占领东北市场1079

第二节毛涤派力司如何脱颖而出1082

第三节天坛牌电线在香港市场的崛起1086

第四节 “奥琪”是如何风靡全国的1088

第五节从柯达的成功谈市场调查的重要性1091

第八章利用产品寿命周期，针织品更新换代1093

第九章109型打火机的产品决策1098

第十章从生产型向生产经营型转变1101

第十一章飞翔牌电容器的价格竞争策略1105

第十二章中国冻鸡出口日本的起伏1109

第十三章轻钢龙骨的市场经营策略1113

第十四章雪莲牌羊绒衫的产品整体观念1120

第十五章精心设计，以新取胜1123

第十六章要金枪鱼，还是要海豚1128

第十七章不同寻常的库尔王国1134

第十八章引起争议的婴儿粉1138

第十九章形象…声誉·创新1143

第一节全方位公共关系策略1143

第二节消除误解，赢得声誉1145

第二十章大众并未消失1148

第二十一章分众并不可靠1152

第二十二章高质感与技术水准1156

第二十三章新潮时髦的魅力1165

第二十四章建立企业与商品的新形象1174

第二十五章多功能与操作便利1181

第二十六章创造消费者1191

第二十七章传统商品再出发1198

第七卷我是最伟大的推销员1207

前言1207

一、结束失败，迈向成功1211

二、需要为一切之母1218

三、逛街的也是人1220

四、吉拉德的二五○定律1222

五、不要加入小集团1224

六、憨阿伯买完之后呢1227

七、坐上旋转椅1229

八、吉拉德的工具箱1231

九、让人们看你的邮件 、1234

十、猎犬计划1237

十一、认清你的工作1243

十二、诚为上策1248

十三、面对顾客1251

十四、推销产品的味道1253

十五、间谍与情报1255

十六、把顾客关在门里…………………………………、1261

十七、成交不是结束1269

十八、尽量争取所有的帮助1274

十九、花费要值得1278

二十、没有完结篇1281