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第一编成功推销技巧实务3

壹、对推销与推销员正确的认识3

一、对推销的正确认识3

二、推销员正确的心态6

三、推销的五大人格特质13

贰、推销员身体与情绪的自我训练19

一、身体的锻炼19

二、控制情绪的方法29

三、身体、情绪与智慧的韵律周期38

叁、如何向客户推销自己的人格45

一、仪表与服饰45

二、基本的推销礼节48

三、培养积极的人生观49

四、真诚的赞美客户51

五、养成微笑的习惯52

六、牢记客户的姓名54

七、倾听客户的谈话55

八、永不与客户争辩57

九、勇於向客户认错58

十、立刻起而行动62

肆、开拓潜在客户的方法63

一、够格的「潜在客户」？63

二、开拓潜在客户的四大原则65

三、开拓潜在客户的七个有利线索78

四、日本寿险推销之王原一平的成功实例82

五、有关的推销表格94

（一）客户资料表之一95

（二）客户资料表之二96

（三）A级客户名录97

（四）新开发客户报告表98

六、推销漫画—强盗也是客户99

伍、访问前的准备工作101

一、调查访问的对象101

二、心理上应有的准备102

三、撰拟访问计划106

四、准备推销用具110

五、原一平调查准客户成功实例111

六、有关的推销表格116

（一）每周访问客户计划表117

（二）访问客户路顺分类表118

（三）客户访问记录表119

（四）推销日报表之一120

（五）推销日报表之二121

（六）推销日报表之三122

（七）推销日报表之四123

（八）推销日报表之五124

（九）推销日报表之六125

七、推销漫画—制造需要126

陆、约见客户的技巧127

一、取得约见的五种方法127

二、通过秘书人员的技巧134

三、原一平成功的实例136

（一）终於让我等到您137

（二）转败为胜140

柒、商谈说明的技巧145

一、绝对避免的三种言语145

二、名片之使用与自我介绍147

三、十二种创造性的开场白149

四、激进式与缓和式的商谈技巧157

（一）激进式的商谈技巧158

（二）缓和式的商谈技巧162

五、幽默的话语167

六、使用电话的技巧172

捌、行为语言在推销上的应用175

一、防卫空间领域177

二、行为语言的实际应用181

一、实演证明的九项原则187

玖、实演证明的技巧187

二、实例介绍197

实例之一—推销抹布的残疾青年197

实例之二—推销口香糖的残疾青年198

实例三—铸砂厂的推销员200

三、推销漫画—您能证明我就买202

拾、客户的利益与产品的特性分析203

一、如何利用客户的利益去推销203

二、产品的特性分析210

三、有关的推销表格212

四、推销漫画—大好机会221

拾壹、促成销售的技巧223

一、对促成销售的正确态度223

二、促成销售的良好时机224

三、促成销售的五项原则225

四、促成销售的十种方法230

五、签约之後应注意的五件事236

六、有关的推销表格238

七、推销漫画—逮住他的需要243

拾贰、信用调查与收款的技巧245

一、信用调查245

（一）正伦实业公司对经销商信用调查实例245

（二）日本某大电器公司对经销商的调查表255

二、推销员对票据应有之基本认识257

三、收款的技巧265

四、某实业公司收款管理规则274

五、有关信用调查与收款的十三种表格282

（一）客户信用调查表之一283

（二）客户信用调查表之二284

（三）客户信用调查表之三285

（四）客户信用评估与建议286

（五）客户信用限额核定表287

（六）对帐单288

（七）收款通知单289

（八）应收帐款冲转日报表290

（九）应收帐款明细表291

（十）应收帐款月报表292

（十一）客户收款状况分析表293

（十二）呆帐催收单294

（十三）折让证明295

拾叁、处理异议（拒绝）的技巧297

一、准客户提出异议的九项理由297

二、准客户所提出异议的种类301

三、对异议应抱持的正确态度305

四、处理异议的八种方法307

五、利用异议再推销的八种技巧311

六、国泰人寿保险公司处理异议（拒绝）范例317

一、诉怨发生的原因331

拾肆、客户诉怨与不良品的处理331

二、预防诉怨的方法332

三、处理诉怨的七个有效步骤333

四、某大电器公司客户诉怨处理实例339

五、某大纺织公司退货、不良品及赔偿之处理351

六、有关诉怨处理的二种表格371

A 客户诉怨处理报告表371

B 客户诉怨处理记录表372

一、前言373

拾伍、柜台人员的应对技巧373

二、柜台人员应对十六要诀374

三、柜台人员的服务守则388

拾陆、机关团体直接推销要领395

拾柒、家电产品促销活动实例403

一、促销要诀—访问贩卖403

二、如何自办促销活动409

三、如何举办小型展售会419

第二编推销员的管理实务427

壹、销售主管的管理能力427

一、计划428

二、组织434

三、授权445

四、领导448

五、激励457

六、意见沟通462

七、控制468

贰、推销员的甄选477

一、推销员的基本条件477

二、甄选计划481

三、人力的来源与甄选的方式484

四、甄选测验490

（一）审核学经历证件490

（二）测验之准备工作491

（三）笔试491

1．性向测验492

2．创造力测验511

3．智力测验535

5．专门技能测验546

（四）体能测验546

4．常识测验546

（五）面试547

五、录取548

推销员面试记录表549

推销员甄选记录表550

叁、推销员的训练551

一、推销员训练之目的551

二、推销员训练计划555

三、基础训练561

四、集体训练562

（一）传统教授方式563

（二）讨论方式565

（三）角色扮演方式570

五、介绍推销员的特攻训练572

肆、销售主管主持会议的技巧579

一、开会的时机579

二、设计会议的具体要领581

（一）会议的型式586

三、会议的场所586

（二）会议室587

四、如何当一位成功的会议主持人596

五、销售会议准备检查单598

六、会後的追踪602

伍、如何订定推销员的薪资与奖金605

一、推销员薪酬制度的种类605

（一）固定薪酬制614

（二）固定本薪加奖金、佣金加津贴614

（四）完全佣金制616

（三）比例薪加奖金加佣金616

二、订定推销员薪资与奖金管理办法之原则617

三、某汽车公司推销员待遇管理规则619

四、某事务机器公司推销员薪酬管理规则627

五、某事务机器公司营业主任待遇管理办法638

六、某事务机器公司经营绩效评核办法641

七、某事务机器公司奖金发放办法654

八、某药品公司推销员考绩表658

陆、如何提高推销员之信心与士气659

一、信心660

二、士气662

三、辅导要领667

四、早会的运营669

五、养乐多公司鼓励员工士气实例介绍670

柒、如何防止推销员的流动685

一、前言685

二、离职流动的因果关系686

三、离职的相关因素688

（一）个人的特质688

（四）组织及领导模式690

（三）工作条件690

（二）职业经验690

（五）经济因素691

（六）交友及择偶692

（七）各种态度692

四、防止推销员流动的策略693

（一）告以实情·适才适用693

（二）健全组织694

（三）采取民主领导的方式695

（六）适时适当加薪696

（四）情理兼顾696

（五）培养认同感与团队精神696

（七）增加员工的成就感697

五、介绍流动率奇低的养乐多公司697

第三编经销商的选择与辅导实务703

壹、经销商与企业体的关系703

贰、经销商的选择707

一、如何选择经销商707

二、经销商的适任条件710

三、适当的抵押与保证711

四、经销商的地点718

五、专售店与竞争品722

叁、经销商的辅导728

一、经销商的系列化与组织化728

二、经销商支援之意义732

三、经销商支援办法736

第一阶段 经销商选拔736

第二阶段 销售促进活动顺序736

第五阶段 经销商管理737

第四阶段 经营指导与支援737

第三阶段 销售活动指导与支援737

四、经销商的信用调查740

五、经销商辅导员的任务745

第一阶段 多听问题·发掘问题745

第二阶段 仔细检讨问题内容745

第三阶段 提供适切的建议745

第四阶段 确认事态之成败得失746

六、商店经营的现代化749

（一）零售店广告之任务753

七、零售店广告753

（二）容易发行广告之行业754

（三）广告之媒体755

（四）广告预算的编制757

（五）广告制作法760

（六）宣传单761

（七）POP广告766

八、活动节目776

（一）经销商竞赛777

（二）折扣、优待、报酬金（REBATE）780

第四编销售预测与销售计划787

壹、销售预测的技巧787

一、预测的意义787

二、短程预测788

三、长程预测792

贰、拟定销售计划的方法795

一、市场资料的搜集与应用795

（一）市场资料的搜集795

（二）市场资料的分析与应用797

（三）实例介绍市场资料的分析与应用799

二、销售计划的拟定808

（一）目标市场的设定808

A 市场区隔化的准则及区隔法808

B 市场定位观念的运用808

（二）销售计划拟定因素810

1．不可控制的因素810

2．可控制的因素811

3．销售计划拟定因素之图解813

1．如何加速新产品成长814

（三）产品计划的拟定814

2．如何延伸产品寿命816

3．如何充分利用品牌的知名度818

4．如何扩大及缩小产品组合818

（四）价格计划的拟定820

1．高价战略821

2．低价战略822

3．对付同业价格竞争的战略823

（五）分配通路计划的拟定825

1．直接售给消费者826

2．透过批发商来销售给零售店827

3．联合通路827

（六）广告计划的拟定828

1．广告的目标828

2．广告创意的五大原则829

3．拟定广告计划的程序830

（七）人员推销计划838

一、房地产销售策略839

（一）房地产销售策略的重要性839

叁、房地产销售计划实例介绍839

（二）拟订销售策略的重点840

二、房地产销售预测的要素842

（一）时代趋势的消长842

（二）季节性的变动843

（三）周期性的变动843

（四）产品本身的问题844

（五）同业间的竞争845

（六）政府的措施846

（二）价格策略847

三、房地产销售价格策略847

（一）价格厘定的要素847

四、房地产销售的广告企划852

（一）广告与购屋者的关系852

（二）广告企划的内容及步骤852

（三）广告企划的原则854

五、房地产促销要诀854

（一）促销技巧与手段855

（二）房地产销售步骤856

（三）房地产促销活动与方式858