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第一章 概论1

第一节 贸易谈判的涵义1

第二节 贸易谈判的分类5

第三节 贸易谈判的特点和原则10

第四节 贸易谈判的国际惯例14

第五节 贸易谈判的形式22

第二章 贸易谈判的主要内容28

第一节 品质、数量和包装28

第二节 价格和支付36

第三节 装运和保险51

第四节 检验、索赔和不可抗力59

第五节 仲裁63

第三章 贸易谈判的程序69

第一节 询盘70

第二节 发盘和还盘71

第三节 接受75

第四节 合同的签订77

第四章 谈判的组织与管理82

第一节 谈判前的商务调研82

第二节 谈判人员的配备与分工111

第三节 谈判场所的选择和布置119

第四节 谈判信息的传递与保密124

第五节 谈判方案及其执行计划的制定131

第五章 谈判的策略139

第一节 策略的含义139

第二节 策略的评述140

第三节 策略的选择165

第六章 谈判语言技巧170

第一节 成功的洽谈语言标志170

第二节 叙述技巧173

第三节 问答技巧182

第四节 促成交易的语言技巧189

第五节 行为语言技巧194

第七章 各国文化差异对谈判的影响203

第一节 美国人的谈判风格203

第二节 日本人的谈判风格205

第三节 欧洲人的谈判风格208

第四节 中东人的谈判风格212

第五节 拉美人谈判的特点213

辅导材料215