《表6 2 0 1 6 年上半年传统和批发渠道费用构成》

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《快消品渠道费用管理研究》

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W公司目前主要通过销量进行业绩考核，渠道和客户的负责人并不需要对客户的费用投入比率负责，因而在市场疲软的情况下，他们往往希望通过促销活动来拉动销量的增长，而不考虑促销活动的回报，致使促销活动回报率低且缺乏有效控制。如前所述，传统渠道和批发渠道的销量在2016年上半年均呈下降趋势，但渠道费用分别有21%和58%的增长。从费用类型来看（如表6），传统渠道用于促销活动的费用占总费用的55%，对比去年同期翻了一倍，而用于市场开拓和深挖的费用同期下降19%；批发渠道市场拓展费用仍占大头，达59%，促销费用占41%。此外，据W公司的分销模式，无法通过自有人力进行覆盖的零售终端是通过下游批发客户进行自然分销的，结合2016年的策略，培养优质的批发客户是渠道深挖的重要手段。但对比2015年同期市场拓展费增长了43%，促销费用增长了86%，高于市场拓展费用的增长速度。