《表5 2 0 1 6 年上半年分渠道投资情况》

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《快消品渠道费用管理研究》

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按W公司现有管理方式，不同渠道有相应的负责人，每个渠道负责人都希望通过对自己渠道的投入来拉动销售。为了推进品牌策略，渠道选择往往会偏重在更能直接展示品牌效果的渠道上。在渠道内部，渠道负责人也会将资源着重投入到重点客户上。资源集中到重点渠道和客户上，当市场环境发生变化时，投资策略就会出现偏差。在过去现代渠道高速发展的几年中，现代渠道得到大量的费用倾斜，而当市场形势发生变化后，策略也相应进行了调整。从2016年上半年的分渠道投资中（如表5），可以看到现代渠道投入2.4亿元，仍然是重点投入对象，占总投入的56%；经销商渠道受整体销量下滑影响，返利减少，整体费用下降；新渠道、非连锁小超和电商，三个拉动增长的引擎投资也有不同程度的上涨；在传统渠道和批发渠道，两个整体市场已出现持续下滑的渠道却分别有21%和58%的费用上涨。