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目录1

一、精彩的演出1

□“委屈奖”的故事1

□从未见过的公关小姐2

□现场短新闻4

□一笔空头生意的始末6

□工作椅的故事8

二、表演者的形象10

●“香蕉酒厂”事件10

●企业制服与企业形象11

2.1 行头出形象11

●电话听筒挂钩的魔力12

●橱窗里的美女14

●各种各样的道具14

2.2 氛围出形象15

□第一种气氛：音响与灯光15

●第二茅台的狂人壮行15

●富豪母亲节大行动16

●吹牛公司的吹牛广告17

□第二种气氛：背景的布置19

●让人吃气氛的餐馆19

●危机公关学21

□第三种气氛：悬念夺人21

●自绝生路经营法23

2.3 走穴出形象25

□联营走穴25

●“永久”联营车之一种25

●一妻多夫的“春桃”公司26

□购并走穴28

●福特购并美洲豹28

●小虾吃大鱼的刺绣厂29

□盗名走穴31

●黑人化妆品的寄生广告32

●丰田车“盗名”创业32

●偏头疼山之战33

2.4 形象四境界34

●长城风雨衣改名36

●永不分身的“登喜路”37

三、寻找你的舞台39

3.1 立体的舞台39

●追求单一市场的克雷40

●越来越小的夏普40

□由低到高式42

●耐克鞋的市场放弃术42

●黑龙江客车的市场观43

□由高到低式44

●体育用品的强态销售44

●法国香槟精品营销术44

●推销从洋人开始45

□同时演出式46

●孙膑赛马行销术47

3.2 舞台的扩展48

□连锁扩展术49

●耀华堂的连锁商店49

●神户商业街50

●三角形包围式连锁经营法50

●特许连销经营法52

□分区扩展术54

●普鲁奇分区批发法54

●香港市场的分区56

●广州市场的分区56

3.3 寻找新舞台57

●在非洲卖鞋的传说58

□异国异地的寻求59

●牛仔裤异地走红59

●改名换姓的出口60

●温州人借台唱戏61

●到办公室去推销62

□奇特的新舞台62

●家庭展销会63

●荧屏直销商店64

□老市场上的新舞台65

●让你天天洗温泉66

●卡式软件更名记68

●奇妙的“爱情虾”69

四、舞台上下72

4.1 熟悉你的观众73

●设计最理想的办公桌73

●三家企业的出差报告74

□走下舞台74

●每日一剂良药76

●“专家”销售队77

□特殊观众78

●街头的秘密演出78

●擦地毯的销售主任80

●到客户中去开研讨会81

●最简单的整改措施82

□观众档案83

●新式观众档案84

●最大的人名词典85

●史蒂波的顾客调查表86

4.2 甜蜜的回答87

□请你责问87

●免费投诉电话88

●录音回话与真人回话89

●意见录音90

●只干一件事的助理92

●幻灯片里的抱怨信92

4.3 失手之后93

□一定要补救93

●卖出了一件次品93

●照章办事的银行95

□拙补与巧补96

●深圳车的拙补97

●飞机运送误期货97

●旅社的燕子寄语99

●为商店致哀100

●替人补救101

五、争夺观众102

5.1 免费预演103

□街头预演103

●请人品酒的老头儿103

●“香满楼”的试验基地105

□上门预演105

●信报箱里的营养霜106

●“露开蒂”的施舍聚会106

●芝加哥的战略赌博107

□请进来的预演108

●麦田面包的长效促销术108

□预演与正戏的最佳组合110

●丢车保卒的商人111

□节目预告112

●美容化妆表演113

●征询你的手型114

5.2 降低你的票价115

□只对你优惠116

●价格俱乐部117

●千奇百怪的优惠券118

□不收你的钱120

●储蓄商品121

●中国的“不花钱商店”122

●不收费经营123

□一贯的原则125

●“1·7·3原则”125

●茅台酒质量，二锅头价格126

●香港“蛇王”126

5.3 不化妆的笑脸128

□脸上的戏129

●微笑就是金钱129

●笑脸和“苦脸”130

●热情的笑132

□胜似微笑133

●损坏免赔133

●电视和电影里的顾客134

●送上门的大主顾135

●“憨发”的加油站136

●寿险奇才的秘诀137

●南阳玉器厂的人和术138

5.4 拉你入场139

●商店的农民购物节140

●“万佳”免费乘车141

●拉客有奖141

六、把观众请上台143

6.1 角色的颠倒143

●顾客定价餐馆144

●沈阳“金梦”酒店的参考价145

●杭州瀛洲大酒楼的进价表145

●DIY商品147

●顾客动手做饭吃147

□观众的监督149

●当场看样织袜149

6.2 照你的意思唱149

●当场组样制鞋151

●按图索糕151

●家庭主妇的监督152

□忠言逆耳，一语千金153

●顾客不要包装袋153

●经销意见的公司155

●花钱买意见156

□最好的导演157

●挑剔者沙龙157

●老板无主意商店158

●征询建议公司158

●400特点目录159

●意见与建议提成160

□你身边有导演160

●花钱买构想161

●魔法跳槽162

●劣质品专利经营法163

●AOO开发系统166

●小龙人商店167

□替身演员167

6.3 让名人唱主角167

●李宁皮具公司168

●神仙下海，道长经商168

●洋人推销员169

●俄亥俄的笑容170

□名人海报171

●中国领导人为可口可乐作广告172

●英国王子为旅游公司作广告173

●总统夫人为杂志社作广告173

●英王妃为服装公司作广告173

●少林武僧为招商作广告174

●音乐家为饭店作广告174

□送你一副面具175

●鞠萍的“鞋子姻缘”175

●布什总统与“飞鸽”车176

●中国，无锡，丝蜜斯177

●里根总统遇刺后178

●伟人的签字笔178

●时髦的观众179

七、现代戏和古装戏181

7.1 现代戏的唱法之一182

●倒计时开业182

●热气球广告184

●登高广告185

●特技飞行广告185

●投江广告186

●杂技广告186

●影片恐怖宣传法186

●秃头模特儿188

7.2 现代戏的唱法之二188

●赌胜广告189

●图书大猜活动190

●瓶盖和拉环的魔力192

●抽奖促销192

7.3 现代戏的唱法之三194

●国外的体育赞助194

●“健力宝”大串台196

●日本企业的文化大串台199

●鹤山毛纺厂的公益投资199

7.4 现代戏的地方戏200

7.5 古装戏的唱法之一202

●天津“狗不理”包子202

●西安德发长饺子204

●紫色棉被的传说206

●创造古迹208

7.6 古装戏的唱法之二208

●红床铺典故210

●红伞遮天的丑剧212

八、连本戏和联手戏214

8.1 连本戏的唱法之一215

●定期降价商店215

●降价式拍卖216

●轮番降价销售法217

●迪斯尼导引式促销218

●假日酒店食品节218

8.2 连本戏的唱法之二219

●专场销售服务日219

●二次生意经营法220

●原价销售经营法222

●赠品撬门经营法223

●以换代订经营法225

●今明后柜台经营法226

8.3 连本戏的唱法之三227

●加拿大式连锁券227

●美式连锁券228

●累计式购物卡229

●赌场门口的优待券230

●累计式购物本230

●联运车票231

8.4 联手戏的唱法之一232

●水晶杯与细瓷碗233

●远交近攻式联合235

●粮铁联姻236

8.5 联手戏的唱法之二237

□肩并肩式237

●福特公司的友好交易238

●法国的精品集团239

●宜兴公司模式239

□叠罗汉式240

●广告商的联合240

●日本式企业系列241

●“六一”现象242

□手拉手式243

●虚体公司243

●耐克公司不会做鞋244

8.6 联手戏的唱法之三245

●康迪斯科生意经245

●向客户代表投资246

●第一个用户的演示246

●八一厂的连锁效应247

九、对台戏和独家戏248

●荷德啤酒对台戏249

9.1 对台戏的原则之一249

●中英碱业对台戏250

●两家可乐的对台戏251

●柯达与富士的对台戏253

●二七广场上的对台戏253

9.2 对台戏的原则之二255

●哈瑞尔的假象术255

●从推销你到打败你257

●暗中搅乱市场术258

●作者的假设之一260

9.3 对台戏的超越260

●作者的假设之二261

●没有竞争对手的钢琴263

●躲避竞争的行销术264

9.4 独家戏的原则之一266

●培训临时和尚267

●高考必胜餐268

●战争游戏场269

9.5 独家戏的原则之二270

●在淘金者的背后271

●希尔顿王国271

●董事会反对的就是好事273

●盒式旅馆274

9.6 五花八门的独家戏274

十、真假戏和魔术戏279

10.1 真假戏的技巧之一280

●标价不售的五粮液280

●标价售不出的鞋子281

●自禁出售的复印机281

●不许偷看经营术282

●限客进店经营术283

●只围不打经营术284

10.2 真假戏的技巧之二285

●以厕所为招牌286

●广告旅游287

10.3 真假戏的技巧之三288

●假竞争289

●假幸运290

●假风潮291

●假求购293

10.4 魔术戏的技巧之一294

●“新”公司295

●老牌新产品297

●苹果穿嫁妆297

●让产品发香298

10.5 魔术戏的技巧之二299

●啤酒男性化299

●万宝路香烟变性301

10.6 魔术戏的技巧之三302

●“芭比小姐”自变术302

●中华自行车自变术304

十一、保留、更新和移植307

11.1 剧目的保留307

□放弃与保留307

●尼西奇尿垫308

●保护公司的公司309

●邓肯甜面圈311

●葡萄牙的酒312

□传统与保留313

●古味酒店313

●法国老式面包314

11.2 剧目的更新316

□退换货方式更新316

●特优退换货317

●精神损失补偿319

●不满意便退钱319

□打折法更新320

●中餐西吃经营法322

□吃法更新322

●饭店药店相结合323

●景点模型点心324

●代客保存剩酒325

□嫁接式更新326

●酒店嫁接图书室326

●闲聊理发店327

●搬动的都卖328

11.3 剧目的移植330

□模仿与移植330

●丰田公司331

●大荣公司331

□节目移植333

●魔方东渡333

●拼图的引进334

□戏法移植335

●示范服务表演335

●大陆饭店的港式服务337

●流动宪兵337

□联想移植339

●鲜花的远寄339

●仿快餐的清洁公司340