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第一章 跨世纪的营销骄子——传销1

第一节 市场经济话传销1

一、传销与“传销学”1

二、“市场倍增学”与“分配报酬学”2

三、传销乎，直销乎！5

四、直（传）销是对传统销售方式的革命6

第二节 传销是繁荣市场经济的奇葩11

一、传销是提高企业经济效益的灵丹妙药11

二、传销是防止假冒伪劣商品的庄严卫士14

三、传销为人们提供了创业和就业的广阔天地15

四、传销是保障社会经济秩序的重要力量16

五、传销是一所没有围墙的大学18

六、传销能促进科技新产品尽快进入市场18

第三节 传销的昨天、今天和明天19

一、传销话沧桑19

二、“市场”和“市场营销学”20

三、二十世纪后期，传销的发展犹如雨后春笋28

四、啊，传销，跨世纪充满前景的事业30

第二章 春催亲情心欲动 下海傲游欢畅多——传销心理33

第一节 传销心理的理论基础33

一、神奇的管理心理学33

二、催人奋发的激励理论34

1、马斯洛的需要层次论35

2、佛隆的期望理论37

第二节 传销心理分析39

一、“民以食为天”、“衣食足、天下富”——传销能满足并能激发会员的生理需要40

二、人大代表反映，社会治安是市民的最强呼声——传销能满足和激发会员的安全需要41

三、马克思指出：人的本质是人的真正的社会联系——传销能满足和激发会员的社交需要42

四、尊重是人类感情中最高尚的情感之一——传销能满足和激发会员的尊重需要44

五、富兰克林说：“我的道德理想是至善至美”——传销能满足和激发会员自我实现的需要47

六、蓝天鼓励小苗，不停地向上成长——传销得当会不断增强激励力量48

第三节 掌握消费者心理，让传销业务旗开得胜50

一、消费者，上帝和同盟军50

1、传销，换句话说就是强化态度和改变态度50

2、费斯定克（Festinger）的认知失调理论51

3、凯尔曼（Kelman）的态度变化阶段理论52

二、消费者的心理特征53

1、多样性53

2、复杂性53

3、无限性53

4、时尚性54

5、可变性54

三、消费者的购买动机54

1、理智动机54

2、感情动机55

3、信任动机55

四、消费者的购买行为类型56

1、理智型56

2、经济型56

3、习惯型56

4、求新、求名型56

5、情感冲动型56

6、不定型56

7、疑虑型56

五、个性与购买行为57

1、兴趣与购买行为57

2、气质与购买行为58

3、性格与购买行为61

4、能力与购买行为63

六、性别与购买行为63

七、年龄与购买行为65

1、儿童消费心理分析65

2、青年消费心理分析66

3、老年消费心理分析67

八、逆反心理与购买行为68

第三章 借得一夜春风劲 千树万树梨花开——传销与法制70

第一节 请还传销一个情白面孔70

一、褒褒贬贬话传销70

二、传销是一种富有生命力的营销方式73

三、父子与毛驴的故事——正确对待对传销的非议74

第二节 传销呼唤法制76

一、传销不是“老鼠会”76

二、传销呼唤法制81

第三节 传销的要津82

一、传销的必备条件82

1、商品力82

2、商誉83

3、机遇84

二、传销的要津84

1、传销商品要有市场需求84

2、传销商品要保证质量及售后服务85

3、传销商品要保证供应及配送系统85

4、传销商品强调个性化与创造性85

5、传销公司要主动纳税86

6、传销商品一般不进入商店、商场86

三、如何鉴定和选择传销公司86

1、鉴定与判断的方法86

2、考察的方法87

3、选择的方法88

4、消费者的权益89

附：《中华人民共和国消费者权益保护法》92

第四节 传销法101

一、传销法是经济法的一个新分支101

二、传销法特征103

1、主体的特征103

2、调整对象的特征103

3、传销法调整方法的特征103

4、表现形式上的特征104

三、《传销法》的作用104

1、保护和制约正当的传销企业104

2、保障传销业的合法权益104

3、是维护社会主义经济秩序，发展传销业的法律保证104

4、是维护消费者权益的法律保障104

四、传销法与市场竞争105

1、市场竞争是市场经济的必然反应105

2、社会主义市场竞争的原则106

3、传销法保障传销的市场竞争106

五、国家工商局《关于制止多层传销活动中违法行为的通告》107

附：深圳经济特区传销条例（草案）109

香港《禁止层压式推销法条例》113

第四章 经济大潮出新兵 翻江倒海显神威——传销公司115

第一节 商海中涌现出来的阵阵新潮——形形色色的传销公司115

一、商品传销公司116

1、高定公司116

2、低定公司117

二、服务传销公司118

1、软件公司118

2、消费卡传销公司119

三、传销公司的发展规律120

四、传销公开的构成形式121

1、独资公司121

2、合伙公司121

3、联合股份公司122

第二节 只有健全合理才能发展壮大——传销公司结构分析122

一、传销公司管理结构123

1、直线制管理结构模式123

2、直线职能制管理结构模式123

3、事业部制管理结构模式125

4、矩阵制管理结构模式126

二、传销公司充满生机的各部门——传销公司机构分析127

1、采购部127

2、销售部127

①门市部（提货部）127

②外地开发部127

③会员管理部128

④售后服务部128

3、培训部128

三、信息管理系统129

1、电脑管理的特点129

2、传销公司的电脑管理功能129

第三节 是潘多拉的盒子还是宝葫芦的秘密——传销公司的业务计划131

一、计划纵横谈131

二、丰富多采的市场计划133

1、采购与销售计划133

2、一视同仁的晋升制度133

3、多项诱人的奖励制度134

①会员优惠价格134

②月结花红134

③领袖花红135

④特别奖励137

4、多方案计划138

二、传销之“神”——培训计划140

1、培训目标141

①近期目标141

②长远目标141

2、计划分类及制订141

3、培训内容142

①传销基本知识142

②公司介绍和有关规章制度142

③公司产品介绍143

④促销技巧与训练143

⑤自我完善的知识与训练143

4、培训的效果评价144

①培训课程设置及教师授课效果144

②在一定时间内企业产品销售额的增长率144

③公司传销会员的增长率144

④公司传销会员违纪案件的发生次数144

第四节 传销公司的宣传艺术144

一、宣传的心理学基础145

1、宣传者的特征影响宣传工作的效率145

①宣传者的权力与威信145

②宣传者的个人特征146

③宣传者与听众的关系146

2、宣传材料的组织与宣传方法影响宣传工作的效率147

①宣传材料的选择147

②宣传材料的组织147

③信息广度的控制148

④宣传媒体的确定148

⑤引起恐惧的宣传148

3、被宣传者的原有态度与个人特性影响宣传工作效率149

4、在宣传中的心理忌讳149

①忌假149

②忌反科学149

③忌平淡150

④忌长150

⑤忌过头150

二、如何塑造传销公司形象150

1、公司的CI设计150

2、公司的内部公共关系151

①培养归属感151

②培养信任感151

③培养认同感151

3、公司的外部公共关系151

①社区公共关系151

②政府公共关系152

③同行公共关系152

4、公司主要负责人的个人形象152

三、如何设计门市部（提货点）153

四、如何设计培训课室154

五、如何设计洽谈室155

六、如何利用传播媒介155

七、如何利用公关广告156

八、如何利用节假日157

第五章 发动起传销业的浩荡大军——传销会员158

第一节 传销会员的人会与业务规范158

一、传销会员的素质要求159

1、自信心与责任感159

2、“信誉第一”的为人准则160

3、应变能力与多路思维160

4、能言善辩的口才161

5、周到热情的礼貌礼仪161

6、丰富的知识162

二、传销会员的入会164

三、传销会员的业务规范165

1、职业道德165

2、营业守则166

3、会员守则167

第二节 传销会员如何发展下线会员169

一、澄清几个观念和问题170

1、金字塔由辛勤的劳动而筑成171

2、传销中会有人的利益受到损害吗？171

二、传销会员如何发展下线会员174

1、制定发展计划174

2、充分依靠公司的条件175

3、充分发挥各级下线会员的积极性175

4、要牢牢地抓住与依靠消费者176

5、讲究发展下线会员的艺术177

①与消费者的联系方式177

②如何诱导和落实180

第三节 八仙过海 各显神通——传销会员的业务艺术182

一、推销艺术——市场经济的基础工程183

1、拒绝是推销的开始184

2、机遇是推销成功的关键184

3、信息是推销业务的生命186

4、推销的埃达（AIDA）公式187

二、寻找潜在消费者的艺术188

1、潜在消费者范围的确定189

2、寻找潜在消费者的方法189

①中心幅射法189

②介绍寻找法190

③资料查阅寻找法190

④展示会寻找法191

三、推销自己的艺术191

1、“第一印象”的重要性191

2、创造推销勇气192

3、创造推销信心192

4、创造自我魅力194

5、做一个受欢迎的人195

四、捕捉机遇的艺术196

1、细心观察小事，注意有希望的细节196

2、善于从他人的成果中发现线索197

3、经常反省个人以往积累的经验197

4、把握时机 主动进取197

5、把握最后一次“冲刺”的时间198

6、从失败中捕捉机遇199

五、与各种消费者的交际艺术199

1、文化层次较低的潜在消费者200

2、文化层次较高的潜在消费者200

3、陌生的潜在消费者200

4、固执的潜在消费者201

5、高傲的潜在消费者202

6、犹豫不决的潜在消费者202

7、过分热情的潜在消费者203

8、啰啰嗦嗦的潜在消费者203

9、不真诚、疑心重的潜在消费者203

10、沉默寡言的潜在消费者204

11、先入为主的潜在消费者204

12、忠厚老实的潜在消费者204

六、激发消费者购买欲望的艺术205

1、引起消费者的注意204

2、引起消费者的兴趣206

3、激发消费者的购买欲望209

七、诱导消费者购买行为的艺术211

1、促成消费者购买行为的理论依据211

2、敏感意识消费者的成交信号212

3、诱导消费者成交的艺术214

八、推销的语言艺术215

1、洽谈的艺术216

①让你的声音悦耳动听216

②恰到好处地恭维217

⑧不要轻许诺言218

④不要盛气凌人218

⑤慎重选择语言219

⑥尊重消费者的反对意见221

⑦注意体语221

⑧克服语言忌讳222

⑨掌握听的艺术222

2、说服的艺术223

①以理服人222

②以情感人223

③以利诱人224

④观言察色，以情动人225

3、谈判的艺术226

九、处理价格的艺术228

1、消费者对价格反应的敏感度228

①消费者对价格反应敏感度的表现228

②影响消费者对价格反映敏感度的因素228

2、传销会员处理价格的技巧229

①先效用、后价格229

②先发制人229

③比较法229

④强调特色法229

⑤巧妙解释法229

⑥“挡箭牌”法229

⑦寻找补救法230

⑧巧用期限法230

十、战胜传销中困难的艺术230

1、传销中的困难是正常现象230

2、传销困难的种种表现及心理分析231

3、战胜传销中困难的艺术232

后记236