《企业涉外谈判》

目录1

前言1

第一章　谈判的概念1

第一节 谈判的特点1

第二节 谈判的基本形态3

第三节　谈判成败的评判标准6

第四节　谈判的模式7

第二章　谈判心理学12

第一节　谈判的需要理论12

第二节　激发成交的动机17

第三节 谈判的谋略19

第三章 谈判的准备22

第一节 谈判目标的确立和有关资料的收集22

第二节 谈判计划的制定24

第三节 自身实力的认定26

第四节 谈判组的组织28

第五节　谈判议程34

第四章　谈判策略38

第一节　谈判气氛的创造38

第二节　报价策略43

第三节　讨价还价策略52

第四节　谈判中常见的具体策略65

第五章　常见谈判及对付途径79

第一节　束缚行动伎俩80

第二节　逼使退让伎俩85

第三节 引诱上当伎俩91

第六章　商业交际101

第一节　接待来华客商须知101

第二节　出国洽谈生意须知109

第七章　各国不同的商业习惯122

第一节　美国125

第二节 西欧129

第三节 北欧139

第四节 中南美140

第五节　大洋洲141

第六节 日本143

第七节　东南亚143

第八节　中东147

第九节　非洲150

第十节　东欧151

附录一：练习题155

附录二：主要参考书目161