《谈判 化敌为友101招》求取 ⇩
作者 | (日)中谷彰宏著;滕新华译 编者 |
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出版 | 北京:知识出版社 |
参考页数 | 212 ✅ 真实服务 非骗流量 ❤️ |
出版时间 | 1999(求助前请核对) 目录预览 |
ISBN号 | 7501519048 — 违规投诉 / 求助条款 |
PDF编号 | 81672098(学习资料 勿作它用) |
求助格式 | 扫描PDF(若分多册发行,每次仅能受理1册) |
目录1
前言1
先发制人3
001 正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度3
002 拍案而起等于失败5
003 首先推销的应当是你自己7
004 提高谈判能力要从遭人拒绝开始9
005 与内容相比,对方更关注阐述意见时的态度11
006 取胜无望的谈判,要争取留个好印象13
007 为融洽关系可以端出女性的话题15
008 谈判前的电话联络可见分晓17
009 欲说服对方,先说服自己19
010 语言贫乏是因为自己尚未理解21
011 冗长的铺垫是心虚的翻版23
012 积累经验,记住客户是如何吹毛求疵的25
013 把谈判视如一场游戏27
014 通过一项方案要比构思它更困难29
015 应当牢记那些枯燥的数字和名称31
016 从聚会到面试处处都是谈判33
017 不要做方案的推销商35
018 把握对手当天的“生物节奏”37
019 出场人员的确定,要以对方出场人员为依据39
020 请关键人物在谈判的前一天来一趟41
021 决策人物参考谁的意见43
022 让对手看到自己和他的上司关系亲密45
023 商务手册在实践中行不通47
024 在与外国强手的对垒中经受考验49
025 外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异51
顺水推舟55
026 自己只把握方向,把烦恼留给对方55
027 考一考对方,哪个是正解57
028 方案和资料不要在开始时交给对方59
029 让对方参与你的构思过程61
030 为对方备好便于说服上司的材料63
031 慎用“但是”之类的转折连词65
032 把对方当作内行,诱发其自尊心67
033 越固执的人越容易被人说服69
034 抢在对方反驳的前面71
035 为听起来顺耳,同一概念要重复百次73
036 善于动员群众站在自己一边75
037 不说费话也能增加说服力77
038 强调愉快的合作精神79
039 在阐述自己的意见之前,先听取对方的看法81
040 新鲜事物要亲自体验83
041 让乱提要求的外行面对严酷的现实85
042 谈判的电话一定从自己这里打出去87
043 不要与无权决定的人消磨时间89
044 医生穿上白大褂才能取信于患者91
045 苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实93
046 协议事项的确认记录要由我方执行95
047 不要把方案用订书器装订成册97
048 在方案上留个尾巴99
049 在外国人面前用日语讲话更具有说服力101
050 让听者说服听者103
避实就虚107
051 谈判是观众在场的实况转播107
052 从对方的表情中“阅读”他的反应109
053 当对方指出自己的弱点时姑且承认111
054 存在的问题与解决的措施需要配套113
055 协议可以积少成多115
056 传递的内容切不可贪多117
057 不念“剧本”,不背“剧本”119
058 给对方设计一个台阶121
059 使用肯定句,避免否定句123
060 说得越多越容易失败125
061 谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈127
062 条件要一点儿一点儿地提出来129
063 给对方一个改变主意的机会131
064 轻声讲出的话语听起来显得重要133
065 说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这个人身上135
066 挑拨“老大”与“老二”的关系137
067 直呼对方大名,不必称呼职务139
068 论点的开局和中盘先让对方占据上风141
069 在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见143
070 组成一对有主有次、配合默契的搭挡145
071 让对方认为这个方案是他们自己构思的147
出其不意151
072 必要时,当众撕毁自己的方案151
073 对方使用专业词汇时,你可以反过来让他解释153
074 对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢”155
075 使用具体词汇,说话开门见山157
076 让无聊的笑话改变谈判的形势159
077 最好再提出一个更为偏激的方案161
078 给方案加一个引人注目的标题163
079 一言以蔽之,你不是这种商品的使用对象165
080 有时候,开玩笑也能给对方以恐惧感167
081 借用对方的比喻反过来攻击对方169
082 通过貌似正规的合同书,向对方灌输自己的观念171
083 没有最初的惊讶,营销展示活动就不会成功173
084 让对方的牌先出手175
演出开始179
085 在对方面前故意引发内哄179
086 严厉的措辞过后,你最好嫣然一笑181
087 需要有一个一言不发的“智力保镖”183
088 有时候可以故意表现为感情用事185
089 生硬的发言,招来生硬的态度187
090 绝对不能在争论中占据上风189
091 边听讲边记录,对方会满意191
092 将板书擦掉,让听众紧张起来193
093 将内容整理成条,逐步达成协议195
094 希望对方帮别人一把197
095 方案遭到否决后,若无其事地再次提出199
096 自己要保持一部分神秘色彩201
097 方案的价格可以让第三者来确定203
098 “冰凉”的谈判可改用电话进行205
099 事关重大的谈判更要泰然处之207
100 佯装傻瓜,从对方那里获得各种情报209
101 谈判桌前要避免敌对关系211
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