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目 录1

第一章市场营销的基本知识1

1．什么是市场营销？1

2．什么是市场？2

3．市场具有哪些作用？4

4．市场有哪些分类？5

5．企业营销环境包含哪些内容？7

6．消费品市场有什么特点？8

7．工业品市场有哪些特点？10

8．消费者的购买行为是怎样形成的？11

9．什么是市场细分？13

10．如何选择目标市场？13

11．市场调查研究有哪些内容？15

14．制定营销战略有哪几个环节？18

13．营销战略有哪些特点？18

12．什么是营销战略？18

第二章营销策略18

15．如何进行营销战略决策？27

16．什么是营销策略？29

17．市场营销策略包括哪些内容？29

18．什么是市场细分策略？29

19．市场细分有哪些作用？30

20．对市场细分有哪些要求？31

21．什么是市场发展策略？32

22．什么是扩张性策略？32

23．扩张性策略包括哪些内容？32

24．什么是经营多角化策略？34

25．企业发展新产品的形式有几种？35

26．有几种多角化经营策略？35

27．什么是营销策略组合？36

28．营销因素组合策略的作用是什么？38

29．制订营销组合策略的原则是什么？39

30．什么是产品？40

31．为什么要研究产品寿命周期？41

32．如何进行产品组合决策？42

33．什么是扩充或缩减产品组合决策？43

34．企业扩充产品组合有几种方式？44

35．企业扩充产品组合有什么优点？44

36．企业缩减产品组合有几种方式？45

37．企业缩减产品组合有什么优点？45

38．什么是最佳产品组合决策？46

39．如何分析最佳的产品组合？46

40．什么是产品差异化策略？48

41．如何实现产品差异化？49

42．什么是产品定位策略？49

43．产品价格是怎样确定的？50

46．什么是以成本为中心的定价方法？52

45．有哪几种定价方法？52

44．企业定价目标有哪些？52

47．什么是以需求为中心的定价方法？54

48．什么是以竞争为中心的定价方法？55

49．产品定价有哪些策略和技巧？56

50．什么是促销？63

51．什么是广告？63

52．广告可分为几种？64

53．如何选择广告媒体？65

54．选择广告媒体应考虑哪些因素？65

55．广告设计应遵循哪些原则？67

56．人员推销有哪些技巧？67

57．如何组织人员推销？94

58．什么是公共关系？95

59．公共关系有什么作用？95

60．企业为什么必须提供产品销售服务？95

63．有哪些市场营销渠道？96

61．什么是促销组合决策？96

62．什么是市场营销渠道？96

64．什么是中间商？98

65．如何选择销售渠道？98

第三章有关经济法规104

66．什么是经济法？104

67．什么是经济合同？104

68．签订经济合同的法律依据是什么？105

69．经济合同应具备哪些主要条款？107

70．订立经济合同的程序是什么？109

71．订立经济合同需遵循哪些基本原则？110

72．什么是经济合同的履行？111

73．什么是经济合同履行的基本原则？112

74．经济合同能够变更或解除吗？113

75．如何解决经济合同纠纷？114

76．什么是购销合同？116

77．购销合同有哪些主要内容？117

78．什么是违反购销合同，违反合同要承担什么责任？119

第四章商务谈判技巧122

79．商务谈判的要领122

80．创造合适的谈判气氛127

81．谈判中的竞技129

82．小心求证132

83．步步为营132

84．小心得寸进尺133

85．拒绝的艺术133

86．如何逼出真相134

87．欲速不达134

88．最后期限的力量135

89．不失时机、掌握主动136

90．理想的让步模式136

91．丝毫无损的让步技巧137

92．最有效的武器——竞争138

93．示弱以求怜悯139

94．以攻制攻战术140

95．以诚相待140

96．要有说“不”的勇气141

97．注意控制自己的情绪不外露141

98．明比质量与价格，暗斗意志和智慧142

99．“实对实”、“虚对虚”142

100．重点攻击143

101．巧用“不同意”、“研究、研究”及“同意”三词144

102．善用“重复”技巧144

103．勇于认错可以转危为安145

104．说服的技巧145

105．旁敲侧击的运用146

106．趁火打劫147

107．巧妙利用“僵局”148

108．打破僵局的技巧149

109．让对方也按你的方法看问题150

110．削弱反对意见的技巧152

111．重点突破153

112．达成交易要诀154

113．掌握议程——争取主动权155

114．走为上策157

115．寻找临界价格的策略158

116．大人物谈判时应隐其锋芒159

117．记下要点，有备无患160

118．巧妙利用休会162

119．巧妙推辞164

120．请来专家策略165

121．巧用妥协的策略166

122．谈判到冲刺阶段的策略168

123．谈判时机的选择169