《表1 A公司客户质量信息表》

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《精准营销系统对A公司销售成本管理的改善》

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首先，客户群体中采购容量是不同的。销售工作中的“二八”法则揭示了一条销售规律，即20%的客户带来80%的收益，只需要把握这20%的客户就可以轻松得到大部分收益，而另外80%的客户需要耗费大量时间精力才能得到收益，所以识别出这20%的客户对企业销售尤为重要。精准营销系统通过整合分析公司内外部信息后，可将20%的大客户识别出来，并且大致分析出每个客户带来的收益率，以便于A公司清楚最应当争取的、带来更高收益率的客户。其次，客户的经营状况也不同。精准营销系统将信息整合后能够动态反映出客户的盈利水平、资金周转、信用状况等，进而分析出客户的偿债能力，为销售政策提供可靠依据，为公司选择优质客户，防止出现交货后资金回流异常的状况。A公司根据客户的采购容量、经营状况以及与该客户合作过的订单收集到的客户财务信息与非财务信息等，为每个合作过的和潜在客户都建立一个客户质量档案（如表1所示），根据客户质量信息档案可以对客户的质量信息进行综合评价，一方面选择出优质客户，提高运营效率。另一方面进行横纵向比较，发现合作中的异常。